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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理、销售总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
许多销售经理原来就是非常优秀的销售代表，有着多年的销售经验，拥有非常好的人际互动技能。都说强将手下无弱兵，但实际却是销售经理每每代替销售与客户沟通，看上去不像个销售管理者，倒更像是个高级销售。如何履行组织给予的职责，将自己丰富的销售经验分享给团队，使团队成员的能力提升，从而完成销售任务，为组织创造更高的收益呢？这是销售经理应该考虑的问题。
销售经理负担着最重的组织生存和发展压力， 通常面临以下挑战：
1.销售预测不准，实际业绩波动大，靠运气吃饭
2.精力有限，难于有效集中资源拿大单
3.与竞争对手打价格战，利润降低，难于完成公司指标
4.销售流失率大，难于招到合格人才，培养成本高
5.客户选择面大，客户流失率高，维护客户成本高
6.周会变成故事会，向下看黑洞一片
7.销售更愿意固守老客户，难于拓展新市场、新客户
本课程可以帮助销售经理有效提升销售管理能力，通过管理销售活动促使团队达成业绩目标。
课程收益| Program Benefits
此次为期2天的课程，旨在帮助参与者：
明确销售经理管人管事的三个角色
认清当前工作的优先级
掌握销售管理核心流程
课程大纲| Course Outline
销售管理-管人（1天）
销售经理从个人贡献者向人员管理者的角色转变：战略家，辅导员，沟通师。学会如何设定绩效目标，用GROW模型辅导下属。
第一章. 销售经理的角色定位和职责
商场如战场，好的士兵未必是好的指挥官，好销售未必是好经理
分三组讨论：好经理
从员工的角度来看，做好什么就会好经理？
从领导的角度来看，做好什么就是好经理？
从自己的角度来看，做好什么就是好经理？
销售经理的三种角色：战略家、沟通师、辅导员
大组活动：领导者与管理者的差别？
第二章. 目标绩效管理
封面故事：员工不会做你想要的，只会做你考核的
分组活动：我们管理的KPIs
KPI分类：业务结果,销售目标,销售活动。
结论：只有销售活动即KPA可以被管理
KPA:简单的目标绩效管理工具
个人活动：主要职责计划表
世界咖啡：最佳主要职责计划表
第三章. 辅导他人
案例：1对1 Review Meeting
绩效不良的原因
辅导模型：GROW
辅导主题图
分组活动：辅导主题图
随访的方式：联合拜访vs辅导拜访
建设性反馈技巧步骤
录像：提供建设性反馈
分组活动：好问题
个人练习：准备角色扮演
三人角色演练：提供建设性反馈
有效使用四把钢钩进行远程管理：报表，汇报，例会，辅导
头脑书写：解决远程管理的挑战
销售管理-管事(1天)
要事第一，主抓销售管理的五大流程：区域管理，客户管理，机会管理、拜访管理和销售支持，将公司下达的销售指标通过ROA分解为行为指标，并且建立公开可见的业绩公告牌系统，通过销售会议持续支持并推进业绩的达成。
第四章. 销售经理管理重点
分组讨论：销售经理日常在做什么？
高效执行4原则:
a. 聚焦重要目标
b. 关注引领性指标
c. 坚持激励性记分表
d. 建立问责制度
第五章. 高效执行原则1：聚焦重要目标
时间管理法则
分组活动：将日常工作用优先级矩阵分类
避免不重要事务打扰的小技巧
双人角色演练：告知何时可帮忙
第六章. 高效执行原则2：关注引领性指标
大组讨论：何为引领性指标
R-O-A：业务结果指标，销售管控指标，销售活动指标
分组活动：ROA分解练习
管理四大流程
a. 区域管理
i. 区域管理流程
ii. 回顾区域策略研讨会结果和流程
iii. 个人思考：如何做我团队的区域管理
iv. 双人分享：如何做我团队的区域管理
b. 客户管理
i. 客户关系阶梯
ii. 政治关系图
iii. 分组讨论：案例政治关系图
iv. 个人思考：如何做我团队的客户管理
v. 双人分享：如何做我团队的客户管理
c. 机会管理
i. 销售漏斗
ii. 客户计划表
iii. 个人思考：如何进行机会管理
iv. 双人互问：机会管理20问
d. 拜访管理
i. 拜访计划表
ii. 回顾GROW模型
iii. 个人思考：如何辅导销售做好拜访
iv. 双人分享：如何辅导销售做好拜访
第七章. 高效执行原则3&4
高效执行原则3：团队仪表盘-激励性记分表
分组活动：设计我的团队仪表盘
高效执行原则4：建立规律性问责制度
工作会议标准：
a. 明确合作的意义
b. 回顾团队目标
c. 明确团队的优势及成绩
d. 讨论如何达成目标
e. 就行动计划达成一致
f. 提供持续的支持
个人计划：设计一次团队会议
问专家：如何主持好一次团队会议
感悟与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
全球No.1销售培训机构Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大师级讲师（Master Trainer）
爱引导研修会理事
英国国际培训师在华协会理事
PCT教练式培训首批认证讲师
GRAPE认证引导师
著名沟通培训机构Persona认证讲师
首批Sandler电话销售技巧认证华人讲师
销售罗盘认证讲师
心理催眠师
10年以上培训经验
骆先生先后在前五位的跨国IT企业供职16年，包括世界第一中间件公司BEA, Java语言的发明者Sun Microsystems，全球最大的主机厂商之一惠普公司，以及全球领先的企业级数据库公司Oracle，在职期间从技术工程师做起，并成功转型为售前顾问、大客户经理、区域销售经理，全国培训经理，积累了丰富的销售、沟通和管理经验。
在Sun Microsystems任软件部华东区销售经理时，淘宝网处于初建阶段，用Java系统架构搭建淘宝网后台系统，保证淘宝网在运行开始时经受住了爆发式网络流量冲击。在担任Xynapse总经理期间，从无到有地组建和培养团队，带领团队在一年内就实现了200%的业务增长。在Oracle任全国培训经理期间，负责1000余名员工的各类培训，建立企业培训体系，支撑业务战略，提升部门地位，成为中国区业务增长的重要 “高参”。
2010年加入全球知名的培训机构Miller Heiman Group转型成为职业培训师，在长达7年的培训经历中，平均课堂得分高于4.5，是最受学员喜爱的讲师之一。在讲课过程中，骆老师善于运用心理学及引导技术增强培训效果，使学员们在快乐中学习，产生行为转变。学员们评价他的风格是：互动性强、亲切、逻辑、实用。
销售技巧课程系列
探寻潜在客户
顾问型销售
SPIN
复杂型销售策略
战略销售
双赢谈判
销售经理课程系列
专业销售管理
专业销售辅导
成功领导力课程系列
成功经理人必备技能
性格与沟通
处理冲突
辅导他人
目标绩效管理
激励员工
创建敏捷团队
解决问题
变革管理
时间管理
职业素养
引导成功的会议
售后服务课程系列
提升全面客户体验
创建卓越客户体验
引导客户谈话
处理客户投诉
拓展客户关系
团队协作
震撼客户的心弦
TTT课程系列
合格培训师必备技能
卓越培训师必备技能
金融行业：中银证券、招商银行、通用再保险、嘉惠国际（汉莎子公司）
房地产行业：保利集团、宜家荟聚、瑞安房地产
IT&互联网：甲骨文、上海电信、盛大网络、和硕科技、联想集团、会畅通讯
酒店行业：四季酒店、费尔蒙酒店、诺富特酒店、亚朵酒店
快消&零售：方太、达能、费列罗、Mars、欧派、百威、P&G、GeneralMill
汽车行业：Hertz、奔驰、三菱、Bosch、联合汽车电子、Westeon、大众、安吉
制造业：泰科电子、爱励铝业、三菱电机、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能达
医药行业：雅培、雀巢、博乐、罗氏、强生、武田、安斯泰来、酷博、Eppendorf
咨询行业：韬睿惠悦、美华认证、51JOB、白马、中青旅、Cretio、找钢网、伽利略
化工行业：英国石油、齐华顿、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行业：德邦物流、ECULine、集保
生物环保：Genus、天邦、泓济、威孚、中科实业
学员反馈
• 老师非常有逻辑，讨论但并不跑题，放得开收得拢。理论结合实际的演练让我发现自身的不足。要成为优秀的培训师还要向老师学习。
--罗氏制药培训师
• 我感到寻问的步骤很有用，一步一步总结客户的谈话内容，一方面帮助自己获得客户核心信息，另一面客户也更加认同你。回想一下，原来骆老师在上课也在用呀！
--博世汽车诊断销售
• 表扬他人，积极正面，换位思考，沟通，多用开放式提问，骆老师在课上用实际行动实践了这些领导力原则，学员都很开心，在快乐中学习。
--上海电信培训部滕老师
• 骆老师在课堂上举手投足，都让我感悟到“学以致用”的深刻含义。掌握好与上级和下级沟通的技巧，马上去用！
--方太KA经理
--科腾化工部门经理
--欧派公司总经理
--Komax公司技术经理
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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