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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：投标单位（区域销售主管、项目型销售人员、项目负责人、售前人员等）。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在快速演变的市场环境中，政府采购正成为企业获取新业务的重要渠道。数字化的推进使得整个招标和投标过程更加依赖高效和透明的电子平台。可持续性和环境友好型采购已经成为政府和企业的共同目标，合规性和高质量标准也变得尤为重要。同时，质价比作为一个综合评价的关键因素，要求投标方不仅在价格上具备竞争力，也要在产品和服务的质量上满足更高标准。面对这些新兴趋势，企业亟需掌握有效的综合投标技能，以确保能在竞争中取得绝 对优势。
课程收益| Program Benefits
• 学习解读和分析采购文件，发现关键需求和评分标准
• 掌握制定有效投标策略的方法，包括如何展现其产品或服务的独特价值
• 获得编写完整、符合标书要求的投标文件的实用技巧
• 练习投标演讲与答辩技能，增强在投标过程中的说服力
• 了解如何利用数字工具提升投标文件的质量和投标过程的效率
• 学习在中标之后的合同谈判策略，为企业赢得最 佳的合同条件
课程大纲| Course Outline
引言：如何找对客户关键人物
1、客户采购工作流程18步
2、客户部门分类及采购职责分工
3、判断你要找的人
4、培养将来的线人
5、掌握你所需要知道的情况
一、如何破解采购文件密码
1、采购需求从何而来
互动：什么样的项目需要开展需求调查？
1、 快速解析采购文件的技巧
• 标准采购文件的组成部分
• 关键信息解析汇总
• 提炼决策支持的信息框架
互动：在限定时间内，分组解析一份采购文件
3、解析操控迹象及应对策略
• 识别采购文件操控的迹象
• “排雷”及“埋坑”的技巧
案例：一个小小的“坑”，让700多万的项目前功尽废
• 同行业竞争者分析
• 如何评估项目机会
互动：怎么知道项目有没有被“内定”？
4、采购负面清单
• 什么是负面清单
• 各地、各部门颁发的负面清单
二、如何与采购代理机构合作
1、为什么要有采购代理机构
2、采购代理工作流程
3、与采购代理公司合作的重要性
• 立项后招标前
• 招标后投标前
• 开标评标过程
三、如何制定精准投标策略
1、投标分工策略
2、投标商务策略
3、投标技术策略
4、投标价格策略
5、投标配合策略
互动：你知道电子招投标平台有多厉害吗？
6、开评标过程策略
• 电子开标与现场开标的区别
互动：当开标出现不利情况时，如何应对？
• 如何影响专家
你不知道的秘密：专家抽取技巧
7、投标演讲与答辩策略
• 演讲材料的设计与练习
• 答辩技巧与常见问题的应对
• 控场技巧与临场应变
互动：演讲与答辩的分组模拟练习
• 关于澄清的那些事
思考：关于评标，我们可以做些什么？
四、如何管控中标风险
1、中标结果分析
2、中标争议解决
• 质疑与被质疑的处理技巧
思考：可以“自杀式”质疑吗？
• 如何判断是否要投诉
案例：200多万项目被质疑后取消中标资格，如何翻盘？
• 如何与竞争对手化干戈为玉帛
• 什么是行政复议
3、合同及履约风险管控
• 招标前合同模版的重要性
思考：什么是合同的实质性内容？
• 合同签订前的谈判
案例：履约条款有明显不利于乙方时，如何处理？
• 验收条款约定及注意事项
• 质保金的索要技巧
互动：需要及时关注的相关法律法规链接
讲师背景| Introduction to lecturers
文希老师
企业招投标实战专家
• 曾任中国通信服务集团子公司（港股上市、央企百强）招投标部经理
• 曾任广东省实验室（省级科研机构）采购中心主任
• 曾任第三方采购代理机构业务合伙人
• 招标采购从业人员专业技术能力资质证书（中国招标投标协会）
• 中国采购与招标网评标专家
• 广东省财政厅政府采购评标专家
• 电子通信广电行业评标专家
• 中国政法大学经济法学研究生
个人简介
文希老师具有十六年央企、事业单位招投标及采购管理工作经历，历任中国通信服务集团子公司招投标部经理，广东省实验室采购中心主任。同时担任七年多广东省财政厅政府采购评审专家、中国采购与招标网评标专家、电子通信广电行业评标专家。文希老师从2016年开始，给企业提供招投标项目及法律咨询、内部培训等专业服务，为事业单位提供采购内控管理制度咨询服务，为行业协会举办公开培训课程，好评率高达90%以上。
授课风格
风趣幽默，通俗易懂：善于运用形象生动的语言和形象的比喻来讲解枯燥的理论知识，让学员在轻松愉悦的氛围中学习和掌握知识。
互动性强，激发思考：注重与学员的互动和交流，通过引导式提问和小组讨论等方式，激发学员的思考和参与热情，提高学员的学习积极性和主动性。
案例丰富，实战性强：注重结合实际案例和具体实践来讲解知识，通过剖析案例和实践操作，让学员更好地理解和掌握招投标实践技能。
灵活应变，针对性强：能够根据学员的需求和特点，灵活调整课程内容和授课方式，针对性地满足不同学员的需求和要求，确保学员的学习效果和收获。
为了能够给学员提供更准确、更专业的指导，文希老师研修了中国政法大学经济法专业硕士学位，精通政府采购法、招标投标法、民法典、经济法等相关法律法规，是少有的兼具甲方招标、乙方投标、第三方采购代理机构及评审专家综合经验的全方位招投标实战专家型讲师。
实战经验
1、丰富的乙方投标实战经验——10年投标管理及团队建设管理工作
文希老师在乙方投标管理领域拥有超过10年的丰富经验，担任中国通信服务集团子公司投标部经理，全面负责18个分公司的投标工作管理和投标团队建设。在她的领导下，公司建立了严格的招标文件、投标文件评审标准和三审程序，确保了投标工作的统一、规范和高效。文希老师的投标管理能力和专业水平，不仅显著提升了公司的投标成功率和市场竞争力，也为公司赢得了更多的行业认可和竞争优势。在她的专业领导下，取得了以下显著业绩和成果：
• 成功指导并参与了上千次投标活动，赢得了超过100个大型项目订单；
• 通过优化投标策略和流程，成功中标合同金额累计超过10亿元，显著提升了公司的营收；
• 引入并实施了一套先进的投标管理系统，提高了投标效率40%，降低了投标成本30%；
• 培养了超过50名专业投标人员，形成了一支高效、专业的投标团队；
• 实施的投标文件评审标准，使企业中标项目的质量提升了25%，客户满意度达到98%。
2、专业的评标专家实战经验——7年评标专家工作
文希老师拥有超过7年的评标专家专业经验，担任广东省财政厅政府采购评标专家、中国采购与招标网评标专家、电子通信广电行业评标专家。文希老师的专业评审经验和成果，对于提升采购项目的质量和效率，以及促进行业健康发展具有重要意义。
以下是她在此期间取得的一些显著业绩和成果：
• 参与了超过150场各类采购项目的评审工作，涉及金额累计超过30亿元；
• 在评审过程中，成功发现了10余起违规行为，促进了采购流程的规范化和透明化；
• 为政府部门辅导超过500名新评审专家，帮助他们快速掌握了评审技能和行业知识；
3、专业的第三方代理机构实战经验——8年采购代理业务管理工作
文希老师在第三方代理领域拥有深厚的实战经验，担任中国通信服务集团子公司采购代理业务部经理长达8年，全面负责公司华南地区的采购代理业务管理和代理团队建设。在她的专业领导下，取得了以下显著业绩和成果：
• 成功执行了800余项采购代理项目，涵盖了100余种不同类型的工程、货物和服务，采购预算超过100亿元；
• 通过精细化管理，将采购代理业务的平均周期缩短了20%，提高了客户满意度；
• 带领团队为客户处理解决质疑投诉事项超50余项，维护了客户的合法权益；
• 实施了严格的供应商评估和选择流程，使得供应商质量评分提升了15%；
• 通过优化采购流程，为客户节省了18%的采购成本，增强了客户的长期合作意愿；
• 培训并指导了超过30名代理专业人员，显著提升了团队的整体业务能力；
• 在任职期间，公司代理业务经政府监管部门调查评分连续5年保持行业领 先。
4、专业的甲方招标采购管理能力——6年工程招标、货物及服务采购管理工作
文希老师拥有超过6年甲方工程招标、货物及服务采购管理的丰富经验。
在担任广东省实验室（省级科研机构）采购中心主任期间，文希老师负责全面领导基建工程招标以及科研设备、服务的采购管理工作，成功实施了多项重要采购项目，累计采购金额达约10亿元。
【培训咨询经验】
1、招投标项目咨询——超100个招投标项目咨询、满意率98.8%、满分好评率90%
• 文希老师以专家顾问身份为中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、广东烟草、中国人寿保险公司、东莞市清溪医院、东莞市东部中心医院、广州供电局、中国平安保险、中国广州市言康生物科技有限公司、广东冉盛科学仪器有限公司、广州创泽工程科技有限公司、广州必动健身器材有限公司、深圳和谐科技检测有限公司、广州谱临晟科技有限公司、广东省中科进出口有限公司等20多家单位提供项目招投标专业咨询服务，内容包括投标策略、投标方案、采购实施方案、采购谈判等，覆盖人员超过200人，服务满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。指导企业成功中标超100余个项目，合同总额超过10亿元。
2、投标专业能力培训——超50场培训、累计学员1000人、学员满分率90%
文希老师为大量的中小型企业提供投标专业技能培训，提高了企业中标率，增加了市场份额；为超过30家企业提供招投标培训，成功提升中标率平均达80%，助力企业新增市场份额30%。
• 在10余个项目中，协助企业规避了超过50余项法律风险，避免了超100万元的经济损失。
3、采购管理专业能力培训——超20场培训、累计学员500人、学员满分率90%
文希老师为民企、国企、事业单位提供采购管理专业能力和水平培训，提升了企事业单位的采购风险管控能力，规范、优化了他们的内部采购管理制度。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过招投标实战技能及采购谈判技巧的培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，提升企业的竞争力，实现个人职业成长！
主讲课程
专业知识系列
《掌握招投标基础知识——从入门到精通的完 美攻略》
《招投标法律法规精讲——洞悉行业规范，规避风险》
《政府采购法律法规解析及质疑投诉案例分析》
投标实战技能与策略
《招投标实战技能——流程、技巧与策略全面解析》
《中标技能修炼高级培训——决策之道，制胜之法》
《招标文件撰写与解读——洞悉招标文件核心，掌握中标关键信息》
《投标文件编制高级研修班——掌握策略、洞悉技巧、实践领 先》
《中标风险管控与合同管理——卓越策略，掌舵成功》
招标实战技能与策略
《国企采购合规与管理提升暨招标采购全流程实务》
《精准掌握招标采购规则：招标采购文件编制技巧与合规实务精讲》
【部分培训/咨询案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训/咨询内容 | 培训成果 |
| 1 | Esco 集团 | 投投是道—中标技能修炼高级班 | 通过高级培训班，Esco集团销售人员掌握了高分投标文件的编制技能、解析招标文件的要点，同时学会如何与代理机构合作、与评审专家沟通、处理质疑投诉的专业技能。 |
| 2 | 平安集团 | 投标罗盘《大项目投标技巧》 | 这次培训，提升了平安集团销售人员大项目的投标技巧，加强了中标风险管控意识。 |
| 3 | 广州市仪器行业协会 | 招投标实战训练营——新形势实操策略 | 通过这次培训，学员们全面掌握招投标过程中的关键技巧和策略，能有效利用时间期限、专业选择合适的采购方式，化竞争对手为合作伙伴，高效进行投标分工，管控投标质量及中标风险。全面提升了学员们的投标技能与业务水平。 |
| 4 | 中通服物业服务公司 | 新形势下的投标管理及中标技能修炼 | 通过本次投标技能培训，学员们不仅掌握了投标文件撰写技能及中标策略，提升了专业素养，还对政府采购的市场环境、政策法规及发展趋势有了更加深入的理解，为今后的业务拓展奠定了坚实基础。 |
| 5 | 仪器行业 公开培训课 | 投投是道—帮您从制作标书到成功应标 | 通过这次培训，仪器行业的销售和商务人士熟悉了招投标相关专业知识及流程，提高了与目标客户的沟通能力，帮助他们在投标过程中提升技巧和竞争力，能够轻松应对电子招投标及监管规范化的新形势。 |
| 6 | 中国烟草 | 提供第三方采购代理服务 | 为中国烟草广东分公司提供了3年的第三方采购代理专业服务，针对甲方需求，提供定制化的招标采购实施方案，提升了采购服务的满意度。 同时定期为甲方进行内部招投标专题培训，提升了甲方采购团队的整体业务能力和服务水平。 |
| 7 | 中国移动 | • 第三方采购代理服务 • 投标项目咨询服务 • 评审专家技能培训 | 1、为中国移动西北、华南等区域分公司提供了长达6年的通信工程、货物、服务等项目采购代理专业服务，完成了数百个项目的采购工作，确保了项目按照既定的时间节点顺利完成，有效提升了甲方的采购效率，服务满意度月均评分达98分。 2、为中国移动粤西东区域分公司投标项目咨询服务，在服务期间，协助甲方完成了项目投标文件的策划与撰写，确保投标文件内容完整、结构清晰、重点突出，充分展现了甲方的技术实力、项目管理能力和企业优势。 为甲方设计了一套具有竞争力的技术方案，包括技术路线、工艺流程、关键技术和创新点，有效提升了甲方的投标竞争力。 服务期间，为甲方投标项目提供了全方位的咨询服务，取得了显著成果，为甲方将市场优势转化为中标通知书的能力奠定了坚实基础。 3、为甲方评审专家进行专业评审技能培训，招投标相关法律法规解析，规范了通信工程、货物、服务等项目内部评标流程及评审纪律，提升了甲方内部通信行业评标专家评审专业水平，加强了评审风险意识管控。 |
| 8 | 中国人寿 | 提供第三方采购代理服务 | 为中国人寿粤西分公司提供了3年的第三方采购代理服务。针对甲方需求，提供定制化的招标采购实施方案，提升了采购服务的满意度。 同时定期为甲方进行内部招投标专题培训，提升了甲方采购团队的整体业务能力和服务水平。 |
服务客户
政府部门：某市公安局、某市纪委监委办、某市政府、某市政府行政服务中心、某市市场监督管理局
高校/科研院所：鹏城实验室、阳江开放大学、广东海洋大学、广东医科大学、岭南师范学院、湛江市麻章区特殊教育学校、湛江艺术学校、东莞理工学院
国企/事业单位：中国移动、中国联通、中国电信、中国铁塔、广东烟草、中国人寿保险公司、东莞市清溪医院、东莞市东部中心医院、广州供电局、广州市仪器行业协会
其他企业：中国平安保险、中国广州市言康生物科技有限公司、阳春市口腔医院、广东冉盛科学仪器有限公司、广州创泽工程科技有限公司、广州必动健身器材有限公司、深圳和谐科技检测有限公司、广州谱临晟科技有限公司、广东省中科进出口有限公司、广州热泉港生物科技有限公司、深圳新朵云国际贸易有限公司、英潍捷基(上海)贸易有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、广州市贻龙实验室设备有限公司
学员评价
文希老师的新形势下的投标技能培训课程非常实用，课程内容聚焦投标各阶段实战，讲解细致易懂。在模拟演练中，文希老师不仅详细介绍了招投标流程和注意事项，还结合案例分析，使学员们掌握了如何在电子招投标过程中处理开标现场异议，评标过程的澄清和述标技巧，干货满满的分享，让人听得津津有味。通过这次培训，我不仅收获了招投标方面的知识，还对工作中可能遇到的问题有了更清晰的认识。文希老师的招投标培训课程非常值得推荐！
广州市仪器行业协会 陈会长
文希老师的中标技能培训课程非常实用，让我第 一次知道原来开标现场还有这么多实操技巧，在开评标过程中我们如何规避被废标的风险，同时，文希老师还给予了投标技术商务文件编制实用工具落地，非常值得的一堂课，这对我们投标团队和销售人员的实战能力得到了很大的提升，增强了我公司的竞争能力。
广州谱临晟科技有限公司 郭总
文希老师的国企招标采购课程讲解清晰易懂，能够结合实际案例进行教学，让学员对国企招标采购全流程和采购风险管控有了更系统全面的学习，同时也提高了我单位采购人员的实际操作能力和判断力。
-中国人寿保险公司 郑经理
我从事投标工作这么多年，对质疑投诉事宜的处理一直是凭着多年的工作经验和个人直觉来处理和应对，文希老师的中标技能培训课程结合实际案例解析，从质疑投诉的专业知识和相关法律风险，到如何识别和收集证据，来应对竞争对手对我方的恶意质疑，以及如何运用法律手段来维护自己的权益、如何处理好与采购人、政府监管部门的关系等，让我系统掌握了处理质疑投诉的专业技能，受益匪浅。
-深圳和谐科技检测有限公司 付经理
【精彩瞬间】
| 公开培训课 《新形势下的投标管理及风险管控》 | Esco 集团内部培训 《投投是道--中标技能修炼高级班》 |
| 公开培训课 《投投是道—帮您从制作标书到成功应标》 | 广州市仪器行业协会 《招投标实战训练营——新形势实操策略》 |
| 中通服物业服务公司 《新形势下的投标管理及中标技能修炼》 | 中通服物业服务公司 《新形势下的投标管理及中标技能修炼》 |
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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