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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
你的销售管理者有这样的问题吗？
• 团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；
• 不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；
• 招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；
• 该淘汰的不敢动，怕得罪人；
• 只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；
• 不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；
问题到底在哪里？
• 企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作？
• 企业是否 忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？
• 企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧？
• 企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？
看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。
课程收益| Program Benefits
帮助销售管理者
• 建立一个意识：
树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；
• 掌握两套方法：
掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；
掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；
• 建立两套体系：
建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；
建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；
• 实现两个转变：
从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；
从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；
【课程特色】
内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考
方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考
针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果
课程大纲| Course Outline
课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；
课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？
1、 常规销售管理者的工作内容；
2、 管理与经营的区别；
3、 什么是增长型销售管理者？
4、 增长型销售管理者的主要职责；
• 目标系统建设；
• 客户市场洞察；
• 增长策略制定；
• 策略监测落地；
• 赋能体系建设；
• 团队文化塑造；
• 人才体系建设；
1、 增长型销售管理者的基础工作；
案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？
案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？
1、 重新定义销售目标；
2、 销售目标的4个特性；
• 具有挑战；
• 不可谈判；
• 严肃性；
• 合理性；
1、 销售目标设定的4个准则；
• 遵循Smart原则；
• 自上而下；
• 落实到人；
• 必须匹配具体计划；
1、 科学制定销售目标的方法；
• 销售业绩预测；
• 测算增长区间；
• 确定所属市场规模增长率；
• 确定主要竞争对手增长率；
• 确定销售目标制定原则；
• 预计数据与原则制定销售目标；
5、什么是销售团队的目标系统；
案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；
案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；
案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；
案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？
课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；
1、 差距分析的定义和方法；
2、 客户市场洞察的重要意义；
3、 客户市场洞察的四个方面；
• 行业政策分析；
• 技术升级分析；
• 竞争对手分析；
• 客户需求分析；
1、 市场规模与市场占有率分析；
• 市场规模测算；
• 市场占有率分析；
• 客户预算占有率分析；
1、 市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点；
• ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；
• 客户需求体系的定义——客户需求；
• 我们可以给客户创造什么价值——价值主张；
• 为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）
• 提供什么产品——产品与服务；
案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？
案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；
1、 增长机会点评估的重要意义；
2、 增长机会点的筛选——是不是可以做；
• 健康的生意;
• 市场规模持续增长；
• 客户有未被满足的需求；
• 无强劲竞品或竞品弱势领域；
• 自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；
1、 增长机会点的评估——是不是要做；
• 战略方向审视；
• 可行性评估；
• 业绩贡献度评估；
• 投入产出比与风险评估；
• MVP最小单元可行性验证；
1、 策略的定义；
2、 策略的重要意义；
3、 策略的4个特性；
• 指向目标；
• 预见性；
• 统领性；
• 延续性；
1、 销售策略的制定方法；
• 客户市场洞察；
• 输出增长机会点；
• 筛选与评估增长机会点；
• 基于差距分析初步确定增长策略；
• MVP最小单元可行性验证；
• 根据验证结果，确定销售增长策略；
案例分析：2013年HW公司战略变革；
案例分析：XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；
课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？
1、 将增长策略有效落地的金字塔框架；
2、 销售团队执行力的6个关键点；
• 明确责任人；
• 可量化的目标，清晰的行动清单；
• 达成共识，接受任务；
• 定期监控、汇报进度；
• 给予有效的资源和支持；
• 及时表扬/批评/惩罚/奖励；
1、 销售团队执行力的8个要素；
• 目标与周期；
• 目标客户；
• 执行方法；
• 行动计划；
• 跨部门协同与资源投入；
• 数据监测维度；
• 阶段性复盘；
• 奖惩机制；
1、 销售动员——如何激发销售的内驱力；
• 激发使命；
• 主动沟通；
• 分析局势；
• 明确期望；
• 同步进度；
1、 销售行动的量化与应用；
• 数据采集；
• 建模分析；
• 评估结果；
• 调教行为；
1、 现代化销售运营中心的建设；
案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；
案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；
案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；
案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？
课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；
1、 LTC流程；
• 线索跟进标准化流程；
• 商机跟进标准化流程；
• 合同签约标准化流程；
• 订单交付标准化流程；
1、 客户关系赋能平台；
• 客户接触场景库；
• 高管交集人脉库—内部；
• 权威机构专家库—外部；
1、 专业能力赋能平台；
• 客户关键角色需求资料库；
• 成功案例深度解读资料库；
• 主要竞品PK资料库；
案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力
课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？
课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。
1、 群体行为改变；
2、 团队文化的定义与作用；
3、 制度与文化的差异；
4、 团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；
5、 塑造团队文化的6个步骤
• 明确愿景；
• 梳理关键词；
• 制定行为准则；
• 收集案例故事；
• 广泛传播关键词、行为准则、案例故事；
• 将团队文化纳入考核；
6、如何淬炼团队文化——打一场大帐
案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；
案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的
1、 优秀销售的素质模型和招募；
• 勤奋度；
• 沟通表达逻辑；
• 目标导向；
• 内驱力与主动性；
• 学习能力；
1、 优秀销售的必备能力和培养；
• 赢单策略规划；
• 客户拜访能力
• 客户关系能力；
• 了解客户需求与个人动机的能力；
• 引导和重塑客户认知体系的能力；
1、 销售团队的人员优化；
2、 打通优秀销售的职业发展通路；
案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干
案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系
案例分析：HP的人才培养体系
讲师背景| Introduction to lecturers
尚斌老师
TOB大客户销售与销售管理专家
授课风格
系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。
课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。
互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。
• 曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁
• 曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理
• 曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁
• 曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问
• 工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问
• 新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问
• 中国工业互联网研究院 特聘专家顾问
• 中国汽车工业协会 特聘讲师
• 中央财经大学 特聘外部讲师
• 无锡市新吴区科技局 特聘讲师
个人简介
尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。
【实战经历】
销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。
尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。
销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第 一。
尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第 一的位置，成为市场标杆。
大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。
尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。
培训经验
大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时
尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最 佳实践”。
红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满
分率90%
《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。
占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。
持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管
理咨询项目
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。
【理论模型】
构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系
构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；
主讲课程
大客户销售类课程
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》
《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》
《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》
《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》
《价值型销售：以客户为中心的销售方法》
《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》
销售管理类课程
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》
《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》
《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》
服务客户
工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领 先企业）
解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠 军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯 一一家建筑设计与研究机构）多次返聘
软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）
智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）
生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团
其他领域：天音控股、中国唱片
客户评价
这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。
—百动网 总裁 朱海英
根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。
—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺
这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。
— 自动化研究所副所长 吴双
【精彩瞬间】
| 京北方科技集团 客户需求深度挖掘和引导方法 | 石化盈科集团 大客户关系建立与发展之道 |
| 百度 占领客户心智：大客户销售提问和引导方法 | 中国移动 以客户为中心的销售方法 |
| 三一集团 大客户销售进阶能力培养（第 一期） | 咪咕集团 面向政府和国央企的大客户销售 |
| 中粮集团营养健康研究院 大客户销售进阶能力培养（第二期） | 远大集团 增长型销售管理者的8项修炼 |
| 中科院建筑设计研究院 大客户关系建立与发展之道 | 京东方集团 大客户拜访关键场景的设计与执行 |
| 麓邦科技 赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养 | 北自科技 解决方案——销售的全能修炼 |
| 京北方科技集团 增长型销售管理者的三项核心能力 | 海通集团 客户需求深度挖掘和引导方法 |
【视频链接】
《大客户销售之如何开拓客户》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8ed8b6f41397757889124581415/v.f1453242.mp4
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5d9c20f11253642697934278662/v.f1453242.mp4
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》——挖掘客户需求的技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/0dd9d4b51397757891722285760/v.f1453242.mp4
《竞争对手“物美价廉”我们如何破局》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/16ae998d1397757891722613172/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
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