通用型行业华为铁三角模式与LTC流程

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

为什么学习本课程？

• 华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；

• 技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？

• 华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？

• 华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？

• 华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？

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如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益| Program Benefits

1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？

2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；

3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。

顾问独特提炼：

1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型

2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型“

3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型

•

吴越舟出版的专著：

1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

2、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2021年8月）

4、《小米进化论》时代光华出版社（2021年5月）

5、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

6、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社）

7、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

课程课时：二天（12课时）

适合对象: 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

培训形式: 全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

课程大纲| Course Outline

1、 华为战略营销与铁三角

1、从0到1：边缘游击模式

2、从1到10：农村运动模式

3、从10到100：国内城市模式

4、从100到1000：全球扩展模式

----铁三角营销模式的诞生

5、从1000到8000：全球生态模式

2、 铁三角营销的密码

1、让听得见炮声的人来决策；

2、形成面向客户的“铁三角”作战单元；

3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；

4、铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效

1、 最具进攻性与协同性的销售模式

1、铁三角的三个角色

2、铁三角典型的高效工作场景

3、铁三角是流程型组织在客户端的呈现

二、华为铁三角模式的演进

1、华为的第一个铁三角团队

2、华为铁三角的试点运行

3、 LTC流程是保障铁三角运作的关键

三、团队协同作战，共享利益

1、铁三角的奖励协同

2、铁三角的项目协同组织

3、铁三角的互动要求

一、 客户经理的职责不仅仅是卖产品

1、客户经理的岗位认知

2、客户经理最核心的四大价值

3、客户经理必须扮演的四类角色

一、 方案经理 5P 模型打造差异化竞争力

1、产品解决方案的重要性

2、方案经理核心职能图

3、方案经理的客户价值呈现

一、 交付经理的 HEROS 角色认知

1、交付的知易行难现象

2、交付经理存在的自我认知偏差

3、交付经理的五种角色

一、 销售线索从哪里来

1、线索归根结底指向客户的痛点

2、客户管理三大法则

3、扩大线索的来源和提升线索质量

一、 如何把线索转化为机会点

1、以管理项目的思路来管理线索

2、引导客户从发现问题到承认痛点

3、用错位验证法验证线索真实性

一、 机会点管理，变不确定为确定

1、了解客户的投资结构

2、预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕

3、引导客户使用融资或者其他商业模式

4、通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景

一、 80%的结果在发标前就已经决定了

1、客户为什么选择你

2、找对人，说上话，办成事

3、销售更是方案的竞争

一、 高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

1、按业务领域分类进行专业评审

2、拉通各领域进行综合评审

3、科学决策、高效决策

4、风险管控：流程遵从、定期检查

一、 成交并不意味着销售工作的结束

1、交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作

2、在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战

3、必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织

4、高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动

一、 如何提升交付质量

1、合同执行难的现象

2、合同执行阶段的六大管理流程

3、管理交付的可视化

一、 客户满意度管理是底线

1、 VOC管理法的定义

2、多渠道获取客户声音

3、客户声音的分发与处理

4、形成客户声音的闭环，提升客户感知

5、如何提升客户满意度

1、 打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

1、销售人员的素质模型

2、铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）

3、铁三角销售团队的组织设计

4、铁三角团队的组织形态

1、 什么样的销售团队激励方案才是最有效的

1、铁三角的考核维度

2、铁三角考核激励办法

3、铁三角利益机制与经营机制

1、 销售人员的能力如何跟上公司发展

1、铁三角能力要求及差距分析

2、铁三角人员训战结合

3、最优秀的人培养更优秀的人

4、打造铁三角团队的精气神

1、 铁三角的决策和授权机制

1、华为LTC流程的五个决策方面

2、铁三角销售授权的完整流程

3、铁三角销售分层级决策

一、 铁三角销售法，你也能学会

1、铁三角销售是可复制的

2、确保铁三角销售法效果的6个前提

3、员工思维层面的认知升级

一、 人在一起只是团伙，心在一起才是团队

1、塑造铁三角模式的文化基础

2、 “以客户为中心”的价值导向

3、实现“1+1+1＞3”的协同价值导向

一、 没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

1、 LTC流程与铁三角销售团队之间的关系

2、企业复制LTC流程的核心思路

3、从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统

一、 数字化变革，让系统为人赋能

1、无边界无时空限制的数字化营销

2、全在线的数字化交易

3、深层次管控风险的数字化采购与供应

4、即时交流的数字化办公

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

吴越舟老师

—战略营销实战专家

Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监

Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理

Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人

Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”

Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销

【个人简介】

吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。

【实战与咨询经验】

吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：

1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月

A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元

2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年

B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿

3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）

C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿

4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月

5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年

其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。

【培训经历】

1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊

吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。

2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%

吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。

3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上

吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。

【理论体系】

吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。

培训课程 / Training courses

战略营销、政企系列

《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》

《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》

《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》

《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》

《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》

领导力、团队系列

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》

《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》

《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【咨询服务客户】

华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。

【培训服务客户】

国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国

航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力

集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、

政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高

新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力

制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科

技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎

消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海

南养生堂药业，龙大集团

通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子

互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达

农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团

建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、

佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。

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珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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