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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管‘营销总监、区域经理、销售骨干、其它市场销售人员等
授课形式：全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
5G与云网融合的加速落地，让通信行业步入深度变革期。政府政策扶持与行业需求爆发推动数字化转型，各类跨界玩家纷纷抢滩市场。然而巨额资本投入、客户需求多元与竞争格局升级，也给运营与销售带来前所未有的挑战。如何在政策红利与技术变革之下，精准洞察市场机会，打造差异化产品与服务体系，并通过高效团队管理实现可持续增长，已成为各大企业的关键课题。本课程基于5G、云计算、大数据、AI等新兴技术应用场景与行业实践，深度解析通信与ICT市场的核心运营逻辑，通过系统化的销售规划、竞争策略、营销公关与团队管理体系，为学员提供专业化的实战指导，帮助企业在激烈竞争中脱颖而出，拓展更广阔的增长空间。
课程收益| Program Benefits
1.洞察行业趋势： 全面了解5G、云网融合、大数据、AI等技术对通信行业的影响，精准把握政策动向与市场机会。
2.掌握实战方法： 系统学习市场调研、竞争分析、营销策划、销售公关、团队管理等核心技能，助力销售目标高效落地。
3.提升管理效率： 借助项目闭环、执行闭环、复盘闭环等工具，优化流程管控与资源配置，显著提升团队执行力与签单成功率。
4.打造精英团队： 通过标准化销售资料、系统培训和老带新模式，快速实现销售技能复制与经验沉淀，缩短新人成长周期。
5.塑造职业化修炼： 培养积极心态与专业沟通能力，加强自我管理与学习力，在高压力、高目标环境中保持持续竞争优势。
课程大纲| Course Outline
1. 小节一：行业趋势与政策走向
1、5G 引领产业升级与数字化变革。
2、政府政策趋严，倒逼业务模式创新。
3、新基建与云网融合，带来新增市场空间。
4、行业竞争加速，传统与跨界对手并存。
2. 小节二：新兴技术与应用场景
1、边缘计算及物联网场景迅速崛起。
2、人工智能赋能网络优化与智慧运维。
3、云网融合改善运维效率与资源配置。
4、大数据驱动精准营销与运营决策落地。
3. 小节三：运营挑战与应对策略
1、同质化竞争增加，需突出差异化服务。
2、巨额资本投入带来现金流与回报压力。
3、跨界玩家进入，市场格局重塑加快。
4、用户需求多样化，产品组合与生态合作并重。
4. 案例分享（2 例）
1、华为布局云网融合：快速落地云计算与物联网项目，抢占数字化业务先机。
2、国内头部运营商的 5G 商用试点：通过政府与行业支持，率先完成规模化部署。
5. 小节一：市场环境与需求调研
1、分析宏观经济及行业增速，识别潜在空白。
2、调查用户消费偏好与付费能力，精准画像。
3、对比竞争对手资费与产品结构，找到差异点。
4、研判政策导向，挖掘数字政企领域新机会。
6. 小节二：销售目标与细分布局
1、确立重点行业和区域，分梯度突破。
2、设立大客户、中小客户不同目标指标。
3、推行滚动商机储备机制，阶段化检核转化率。
4、加强渠道伙伴合作，补足自有资源不足之处。
7. 小节三：规划落地与团队执行
1、将目标细化至每季度或每月，便于过程跟踪。
2、强调营销、产品、运营等多部门协同发力。
3、通过数据平台监控商机进度并预警风险。
4、适时调整规划，保持对市场变化的敏捷响应。
8. 案例分享（2 例）
1、某运营商重构大区策略：按行业细分市场，快速提升企业专线及云业务占比。
2、ICT 创新企业携手运营商：与电信渠道深度捆绑，形成联合售前方案。
9. 现场讨论（3 题）
1、电信市场中，如何挖掘潜在的增量空间？
2、大客户与中小客户在销售策略上有何差异？
3、面对市场突发变化时，如何快速重调销售规划？
10. 小节一：竞争格局与对手分类
1、明确全国型、区域型与垂直型竞争对手。
2、分析对手的综合实力与市场覆盖范围。
3、识别对手在产品、品牌、渠道等方面的优势。
4、关注对手在技术与客户关系上的潜在威胁。
11. 小节二：差异化定位与竞争策略
1、找准自身特色，聚焦关键产品或服务亮点。
2、塑造品牌优势，通过专业活动与口碑传播。
3、服务与技术并重，以客户体验奠定竞争壁垒。
4、适时拓展生态伙伴，形成资源互补与协同。
12. 小节三：策略实施与动态跟进
1、建立竞争情报收集与监控机制，及时应对。
2、以季度或半年度为周期，评估对手动作与客户反馈。
3、持续优化产品功能，缩小差距或扩大领 先。
4、加强售后支持与增值服务，稳固客户信任。
13. 案例分享（2 例）
1、跨国设备商多维度对标国内运营商：不断升级本地化服务，加固在政企行业的优势。
2、区域性厂商深耕本土：专注本地化需求与快速响应，成功抵御全国性对手冲击。
14. 现场讨论（3 题）
1、针对不同类型的竞争对手，该如何设计针对性策略？
2、服务型差异化在激烈竞争中能否带来长期优势？
3、如何建立长期有效的竞争情报机制，避免信息滞后？
15. 小节一：市场活动策划与品牌曝光
1、利用发布会和论坛等活动树立专业形象。
2、聚焦新产品或核心技术，集中资源进行展示。
3、借助媒体、线上平台传播，增强企业知名度。
4、选取典型成功案例进行场景化呈现，吸引潜在客户。
16. 小节二：公关策略与客户关系维护
1、分层维护客户，区分高层与使用者等角色。
2、通过定期拜访、技术沙龙等形式提升信任度。
3、运用商务礼遇与增值服务，拉近合作距离。
4、注重政策与公共关系，力争外部环境的支持。
17. 小节三：活动执行与效果评估
1、事前目标明确，确定目标客户群与邀约策略。
2、现场执行严密组织，通过互动提高签单几率。
3、会后跟进及时，按兴趣度分类管理潜在商机。
4、分析活动投入产出比，形成可持续优化方案。
18. 案例分享（2 例）
1、某运营商年度技术峰会：吸引行业精英参会，大幅提升品牌影响力。
2、本土ICT厂商客户沙龙：锁定关键决策层，现场促成多项定制化服务合作。
19. 现场讨论（3 题）
1、如何在活动策划中兼顾品牌宣传与实际签单目标？
2、评价一次市场活动是否成功，关键指标有哪些？
3、如何帮助销售团队将活动线索转化为正式商机？
20. 小节一：关键过程与动作管理
1、将项目周期划分为若干关键阶段，明确目标产出。
2、逐项列出阶段性任务清单与行为标准，减少执行偏差。
3、强调需求挖掘与精准拜访，避免盲目增加拜访量。
4、借助 CRM 等工具实时跟踪项目进度，及时预警潜在风险。
21. 小节二：三大闭环工具建立
1、项目闭环：从初步需求确认到签约归档，全程可追溯。
2、执行闭环：流程、话术与脚本标准化，定期检核执行度。
3、复盘闭环：按项目节点回顾经验与问题，沉淀可复制方法。
4、引入跨部门协同机制，形成管理合力与资源共享。
22. 小节三：结果预测与持续优化
1、通过过程数据与当前进度，动态预测年度业绩走向。
2、检核商机储备与目标匹配度，确保整体执行可行性。
3、深度分析失败原因，迅速调整策略与资源配置。
4、建立敏捷机制，应对外部竞争和行业变化，及时迭代方案。
23. 案例分享（2 例）
1、大型运营商导入“三大闭环”：精细管控项目节点，降低签单失误率。
2、中型设备商的“执行脚本+复盘”组合：快速让新人复制最 佳销售模式，缩短成单周期。
24. 现场讨论（3 题）
1、如何制定项目阶段化管理方案并有效落地到销售团队？
2、三大闭环工具在实际管理中，具体的落地思路有哪些？
3、面对周期较长的大单时，如何提高结果预测与过程控制？
25. 小节一：薪酬结构与激励逻辑
1、底薪+绩效+提成结合，既有保障又能激发潜能。
2、提成设计应简洁透明，鼓励冲刺高业绩。
3、根据阶段区分新人培养期与成熟期激励方案。
4、关注回款指标，避免只签单不关注收款风险。
26. 小节二：绩效指标与责任追究
1、强调财务指标（销售额、回款率、利润率等）。
2、加入过程指标（拜访量、商机转化率等）平衡考核。
3、分层级追责机制，管理层与一线销售共同担责。
4、绩效结果公开透明，增进团队公平感与内在驱动力。
27. 小节三：动态调整与留才策略
1、随市场变动灵活微调绩效指标与权重。
2、关注新人前期目标完成与知识学习进度。
3、为核心骨干提供长期激励，如股票期权或晋升。
4、在高流动行业里增强企业文化与凝聚力，留住优秀人才。
28. 案例分享（2 例）
1、某运营商“多层次提成”机制：有效提升销售士气，在阶段性冲刺中连获突破。
2、某通信厂商新人绩效模板：前 3 个月侧重商机储备与学习，后期再考核签单金额。
29. 现场讨论（3 题）
1、不同区域市场基础差异大，绩效体系怎样做到统一又兼顾差异？
2、团队整体低迷时，先优化激励还是先整顿管理？
3、如何避免绩效指标过度繁琐导致执行困难？
30. 小节一：标准化销售资料与话术
1、统一的公司形象介绍与产品亮点材料。
2、梳理客户常见问题，制定简洁易用答复脚本。
3、根据客户角色差异，分层次设计拜访与沟通话术。
4、在实践中动态更新资料库，保持与时俱进。
31. 小节二：系统培训与团队复制
1、建立新人入职培训，涵盖专业知识与实操演练。
2、老带新模式，辅助新人快速掌握核心销售技巧。
3、定期集中培训与案例分享，促使团队共同进步。
4、通过考核检验培训成效，不断迭代教学内容。
32. 小节三：经验沉淀与持续迭代
1、复盘每个成功或失败的项目，纳入案例库统一管理。
2、推动团队自发贡献知识，维持资料库更新与完善。
3、关注行业和技术新动向，及时补充新内容。
4、重视销售管理者的内训职能，强化组织学习力。
33. 案例分享（2 例）
1、某 ICT 企业建立“客户问题库+标准答复”：迅速缩短新人跟单周期。
2、跨国厂商定期“情景演练日”：高管与新人互动，检验销售话术运用水平。
34. 现场讨论（3 题）
1、如何让标准化资料既统一风格又保留个性化发挥空间？
2、老带新过程中，怎样避免新人过度依赖前辈？
3、作为管理者，亲自参与培训会带来哪些实质价值？
35. 小节一：职业心态与自我管理
1、保持积极心态，坦然面对客户拒绝与竞争压力。
2、设定可执行目标，做好时间管理与优先级排序。
3、坚持复盘自省，培养持续学习与提升习惯。
4、关注身体与心理健康，为长期高强度工作做准备。
36. 小节二：影响力沟通与信任构建
1、学会倾听并准确复述，体现对客户需求的理解。
2、善用提问，引导客户思考与表达核心痛点。
3、兑现承诺，增强客户对自身与公司的信赖感。
4、以同理心面对客户关切，化解潜在阻力。
37. 小节三：持续成长与发展路径
1、跟进行业趋势，扩展业务与技术见识。
2、主动承担挑战任务，获取成长机会与资源。
3、构建人脉圈层，善于与上下游伙伴互惠互利。
4、拓展专业外领域知识，为未来职业多元化打下基础。
38. 案例分享（2 例）
1、一位从基层销售到公司高层的进阶之路：自我督促与主动学习持续助推成长。
2、明星销售的时间管理法：深度聚焦高价值客户，合理分配精力，业绩长期领 先。
39. 现场讨论（3 题）
1、销售新人应如何快速适应高压力、高目标的工作环境？
2、同理心和专业度在客户关系建立中，哪个更重要？
3、当职业遇到瓶颈，如何调整心态与突破舒适区？
4、个人发展与公司目标出现冲突时，如何平衡与抉择？
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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