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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：营销中层干部、地区经理等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
在“带量采购”、“双通道”政策及“医药代表备案制”等行业变革持续深化的宏观背景下，中国医药市场正经历着前所未有的结构性重塑。传统的客情驱动型销售模式面临巨大挑战，市场竞争愈发激烈，合规要求日益严格。这一切都对医药企业的销售团队，尤其是身处一线的区域经理及营销中层干部，提出了全新的能力要求。管理者们普遍面临着双重压力：一方面，是如何有效管理背景、能力、动机各异的下属，实现“因材施教”式的精准辅导；另一方面，是在高压的市场环境下，如何持续点燃团队的激情与斗志，打造一支既有战斗力又有凝聚力的“销售铁军”。本课程正是在此背景下，聚焦医药行业营销管理者的核心痛点，摒弃空泛理论，从行业洞察、人员识别、过程管理、士气激励、难题应对到自我成长，构建一套系统化、工具化、实战化的管理方法论，旨在帮助管理者破除管理迷雾，掌握领导团队穿越变革周期、实现业绩持续增长的核心能力。
课程收益| Program Benefits
1、宏观洞察，精准识局：系统掌握当前医药政策与市场趋势的深度解读，理解变革对销售管理带来的挑战与机遇，能够前瞻性地规划团队战略。
2、识人善用，因材施教：学会运用科学的诊断工具，精准识别不同类型下属（如明星、潜力、勤勉型等）的特点与需求，掌握差异化的管理与激励策略。
3、激发潜能，锻造铁军：掌握构建团队高昂士气与积极氛围的核心方法，学会运用非物质激励手段，有效提升团队的凝聚力、战斗力和向心力。
4、过程管控，业绩为王：学习如何设定清晰、可执行的团队目标，并通过系统化的过程管理工具，辅导下属提升关键销售行为，确保业绩达成。
5、实战赋能，领导转型：掌握处理团队内部冲突、管理低绩效员工等棘手问题的实战技巧，明晰自身从“任务监督者”到“团队赋能者”的角色转变路径。
课程大纲| Course Outline
第一节：政策剧变与合规高压
1、“带量采购”常态化影响
2、“双通道”政策新机遇
3、合规监管下的行为红线
第二节：市场重塑与客户变迁
1、仿制药市场竞争白热化
2、创新药市场准入新挑战
3、医生需求从客情到价值
第三节：团队挑战与管理转型
1、销售代表角色再定位
2、团队能力模型需升级
3、管理者从监控到赋能
案例分享及落地工具
案例1：恒瑞医药在“集采”压力下，如何通过调整产品结构与营销策略，驱动销售团队转型，保持市场领 先地位。
工具2：医药行业定制化PEST分析模型（政策、经济、社会、技术）。
第一节：识人辨性：洞察你的下属
1、明星员工：要荣誉，要发展
2、潜力员工：要机会，要辅导
3、勤勉员工：要认可，要稳定
第二节：精准激励：定制激励方案
1、明星员工用授权与挑战
2、潜力员工用指导与机会
3、勤勉员工用肯定与关怀
第三节：高效辅导：提升个体能力
1、辅导明星：做事业发展的伙伴
2、辅导潜力：做职业成长的教练
3、辅导勤勉：做工作价值的导师
案例分享及落地工具
案例1：迈瑞医疗如何构建其销售人才的“选、用、育、留”体系，针对不同层级和类型的销售人员实施差异化管理。
工具2：情境领导力® II模型（Situational Leadership® II Model）。
第一节：目标设定与共识达成
1、指标分解可量化
2、目标承诺公开化
3、资源配置透明化
第二节：关键行为与过程追踪
1、定义关键销售行为（KSF）
2、建立过程管理看板
3、高效运用协访辅导
第三节：复盘改进与绩效反馈
1、定期召开业绩复盘会
2、建立团队知识库
3、进行一对一绩效面谈
案例分享及落地工具
案例1：某知名药企区域销售团队，如何通过精细化的过程管理（如周会、月度复盘），将一个落后市场打造为明星市场的案例。
工具2：SMART目标设定原则 + KPI过程管理Excel表单。
第一节：文化塑造：打造团队向心力
1、树立团队共同价值观
2、营造公平公正的环境
3、建立积极正向的仪式
第二节：士气激励：点燃团队战斗欲
1、物质激励的短期效应
2、精神激励的长期价值
3、活用“鲶鱼效应”激活组织
第三节：荣誉体系：满足高阶需求
1、建立分层级的荣誉称号
2、公开表彰与故事传播
3、创造内部良性竞争氛围
案例分享及落地工具
案例1：国药控股如何在其庞大的销售体系中，通过企业文化建设和多样化的激励手段，保持团队的凝聚力和市场竞争力。
工具2：赫兹伯格双因素理论（保健因素-激励因素）分析框架。
第一节：冲突管理：化解团队内耗
1、识别冲突的根本原因
2、引导建立建设性冲突
3、掌握冲突调解五步法
第二节：绩效改进：辅导问题员工
1、界定问题与明确标准
2、制定绩效改进计划（PIP）
3、果断处理淘汰不合格者
第三节：人才保留：留住核心骨干
1、识别核心员工离职信号
2、进行有效的离职访谈
3、制定关键人才保留计划
案例分享及落地工具
案例1：某高速发展的生物科技公司销售总监，如何成功处理两位核心区域经理因市场划分产生的激烈冲突，并最终实现“1+1>2”的协同效应。
工具2：GROW教练模型（用于绩效改进面谈）。
第一节：角色认知：从管事到理人
1、管理行为的四个象限
2、跳出“超级业务员”陷阱
3、建立管理者个人品牌
第二节：教练赋能：打造人才梯队
1、“授人以渔”的教练技术
2、系统化的内部培训体系
3、识别并培养继任者
第三节：压力管理与心力建设
1、识别自身压力的来源
2、掌握情绪管理的技巧
3、保持学习与自我迭代
案例分享及落地工具
案例1：一位从明星医药代表成长为优秀大区经理的真实案例，剖析其在不同阶段的领导力转变与自我成长路径。
工具2：领导力胜任力模型（Leadership Competency Model）评估表。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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