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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着重型装备行业进入存量竞争时代，粗放式的市场扩张模式已难以为继，胜利的天平正向那些能够“深耕区域、决胜终端”的企业倾斜。区域市场不再是简单的销售地理划分，而是集市场洞察、渠道布局、客户管理和一线作战于一体的复杂生态系统。如何精准洞察不同区域的差异化需求？如何构建高效协同、富有战斗力的渠道体系？如何将每一个销售线索高效转化为高质量订单？这些已成为所有营销团队必须直面的核心课题。本课程旨在打破传统销售思维，导入系统化的区域市场操盘方法论，帮助团队从战略规划到战术执行，全面提升区域市场的掌控力和盈利能力。
课程收益| Program Benefits
1、系统洞察：掌握“五看三定”等市场洞察工具，精准评估区域市场潜力与风险。
2、科学布局：学会运用渠道布局模型，构建直销、分销、准直销相结合的立体化网络。
3、精准营销：掌握客户分级分类方法，针对不同价值客户实施差异化管理与服务策略。
4、需求挖掘：运用需求“冰山理论”和“五连问”等技巧，深度挖掘并引导客户核心痛点。
5、效率提升：学习销售漏斗管理方法，科学把控开发节奏，显著提升销售转化率。
课程大纲| Course Outline
第一节：市场洞察：从数据到洞见
1、五看：看市场、看行业、看客户、看竞争、看自己。
2、调研：区域与行业调研的八种实用方法。
3、工具：运用九宫格、气泡图等工具进行可视化分析。
第二节：战略规划：从机会到目标
1、三定：定战场、定策略、定目标。
2、选择：识别并选择高价值的细分市场。
3、矛盾：平衡生存与扩张的战略目标。
第三节：资源聚焦：从分散到集中
1、结构分析：洞察行业、市场、客户、竞争与自身的结构。
2、维度聚焦：确保策略的准度、强度与持续度。
3、经营分析：制定区域线、行业线的年度经营分析表。
案例讨论及落地工具
案例1：中联重科如何通过对华东市场的深度洞察，针对性推出小型化、电动化设备，成功抢占市场份额。
讨论2：如何利用公司现有的销售数据，进行一次初步的区域市场潜力与问题分析？
工具3：市场洞察“五看三定”分析框架：用于系统化地进行市场分析并制定初步战略。
第一节：渠道模式选择
1、模式比较：分销、直销、准直销的利弊分析。
2、业务匹配：根据业务实情选择最优渠道模式。
3、未来趋势：构建“双轮驱动”的混合渠道体系。
第二节：区域周期布局
1、周期划分：识别长、中、短周期的业务机会。
2、密度划分：高、中、低密度区域的差异化策略。
3、成果导向：聚焦终端、渠道、企业三大成果区。
第三节：客户分级管理
1、价值分类：识别战略、价值、中等、一般四类客户。
2、维度评估：从规模、价值、增长潜力评估客户。
3、动态管理：运用客户价值矩阵图进行年度评估与提升。
案例讨论及落地工具
案例1：杭叉集团如何通过发展“战略类经销商”，快速渗透锂电叉车新兴市场。
讨论2：我们所在区域的渠道模式存在哪些问题？未来应如何优化布局？
工具3：客户价值评估矩阵（Excel）：根据客户贡献与客户潜力对客户进行分类。
第一节：理解客户采购体系
1、显性流程：识别桌面上可见的采购流程。
2、隐性结构：洞察桌面下的组织、权力与人际关系。
3、需求层次：理解客户需求的五个系统层次。
第二节：挖掘客户真实需求
1、冰山理论：区分水面上的“求”与水面下的“需”。
2、痛点分析：深入客户的经营与运营体系找痛点。
3、差距分析：对比客户期望、友商表现与自身能力。
第三节：引导客户需求方向
1、五连问：通过系统性提问发掘并锁定客户需求。
2、关注点对齐：匹配多部门、多层级的关注点。
3、方案呈现：将产品功能转化为客户价值。
案例讨论及落地工具
案例1：北方股份如何通过深度参与矿山客户的工艺流程，挖掘出对无人驾驶矿卡的真实需求。
讨论2：选择一个近期跟进的重点客户，尝试分析其采购决策链上的关键角色及其潜在需求。
工具3：客户需求“冰山”分析模型：用于区分客户的表层要求和深层痛点。
第一节：销售漏斗管理
1、阶段划分：从线索到回款的六大阶段。
2、管理重点：各阶段的核心任务与管理要点。
3、线索转化：满足商机转化的五个关键要素。
第二节：一线信息获取
1、广开来源：获得客户线索的十三种方法。
2、信息筛选：从大量线索中识别关键线索。
3、情报网络：构建与维护一线情报体系。
第三节：高效沟通与突破
1、沟通“五功”：看、问、听、说、赞的实战技巧。
2、结构化表达：运用“总-分-总”结构清晰呈现观点。
3、层级突破：针对不同层级客户的策略性公关。
案例讨论及落地工具
案例1：华为“铁三角”团队如何通过高效协同，完成一个复杂ICT项目销售全过程。
讨论2：复盘一个近期失败销售项目，应用销售漏斗模型分析在哪个阶段出现了关键问题？
工具3：销售漏斗（Sales Funnel）管理表（Excel）：用于跟踪和管理销售线索的转化过程。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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