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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：大堂经理、大堂副理、理财经理、网点负责人等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：4 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
近年来伴随银行网点转型的展开和深入，越来越多的银行网点跨入了后导入时代，各个岗位新的困惑和挑战开始接踵而至。作为网点大堂的灵魂人物，大堂经理面临三大问题：
1. 大堂经理的岗位定位不明确
2. 大堂经理的服务流程及规范不清晰？
3. 大堂经理的现场管理能力薄弱
4. 面对投诉客户的处理技巧欠缺
针对这些问题,总结近年来在银行业多家网点培训的丰富经验，提出了大堂经理“超级明星”特训项目，打造爱岗敬业、具备个人魅力和娴熟技能的网点超级明星。
课程收益| Program Benefits
● 明确定位：明确作为大堂经理在网点中的定位及岗位职责
● 树立意识：树立优质服务的意识
● 服务实战：修炼个人素质，展现服务明星的魅力
● 管理实战：协调管理大堂资源，营造和谐大堂
● 营销实战： 挖掘大堂营销触点，实现业绩突破
课程大纲| Course Outline
第一讲：新常态下大堂经理的定位
一、新常态下网点价值的转变
1. 新常态下网点功能的转变：由核算交易型转变为营销服务型
2. 大堂经理在新常态下的定位
案例：“赢在大堂”、“厅堂制胜”策略
二、大堂经理的转型
1. 常见大堂经理的类型
1）无动于衷型
2）忙里忙外型
3）无事闲聊型
4）自我满足型
2. 大堂经理的岗位职责
1）引导分流客户
2）识别推荐客户
3）提供指导咨询
4）维护营业现场
5）客户异议处理
3. 大堂经理的工作程序图
第二讲：大堂经理的服务关键点解析
一、服务的四种形式
1. 冷漠型
2. 工厂型
3. 老乡型
4. 满意型
二、服务的进阶升级
案例分享：吉祥航空优质服务案例
扩展：基础服务——满意服务——惊喜服务
三、服务流程的“三主动”原则
1. 主动问候
2. 主动招呼
3. 主动关怀
四、开门迎客
案例：网点开门迎客视频分享
1. 为什么要进行开门迎客？
2. 开门迎客的标准？
五、业务咨询关键点解析
1. 积极倾听
2. 重复确认
3. 首问负责
一次性告知案例解析
避免专业废话案例解析
情景演练：厅堂常见场景模拟演练
六、引导分流关键点解析
1. 一次分流，厅堂预审
2. 高效填单，有效指引
3. 提醒就坐，避免过号
4. 贵宾客户，尊重隐私
5. 特殊客户零干扰服务
6. 客流高峰，二次分流
案例：批量二次分流
案例：常见的营业厅减少客户焦虑等待情绪方法分享
七、客户挽留流程
1. 厅堂挽留客户的四字诀
问：问明客户的资金用途或去向
留：通过利益说明挽留客户资金
少：通过利益说明挽留客户资金
回：通过利益说明挽留客户资金
案例分析：客户欲取款去他行参与高息揽储，如何挽留？
第三讲：大堂经理的现场管理
一、何为现场管理
1. 什么是现场管理？
2. 现场管理的内容
二、硬件管理
1. 6S管理
1）什么是6S？
案例：如何实行6S
2. 动线管理
引入案例：宜家的行径路线图
1）什么是动线管理？
2）功能分区介绍及硬件设置原则
案例演练：动线管理下的功能分区优化演练
3. 视觉营销
1）网点现有营销物料现状
2）营销台卡的引入
3）营销台卡的设计
案例演练：分组PK设计营销台卡
4）寻找营销触点
三、软件管理
1. 现场管理工具之一：晨会
1）晨会
2）晨会的意义
3）晨会的流程
案例：网点晨会视频分享
现场分组演练晨会PK
2. 现场管理工具之二：巡检
1）什么是巡检制度
2）谁来巡检
3）三巡检的时间及关注点
3. 现场管理工具之三：责任人服务评价制度
1）谁来评价？
2）怎样评价？
评价工具：柜员服务评价表
案例：非现场检查制度、视频自查制度
4. 现场管理工具之四：走动式管理
1）什么是走动式管理？
2）如何实行走动式管理？
5. 现场管理之五：现场手语管理
1）什么是手语管理
2）常用九种手语
6. 现场管理之六：看板管理
1）什么看板管理
2）网点看板案例分享
第四讲： 需求激发，行外吸金
案例：磁条卡变成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客户行外资金
1. 磁条卡升级术
2. 账户升级术
3. 定期凑“大额”
情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金
二、激发客户需求 SPIN技巧
引入案例：电影《非诚勿扰》片段
1. 激发客户需求的关键点分析
2. SPIN技巧分析
3. 厅堂一句话营销话术
小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求
第五讲：巧用等待，批量开发
一、网点常见较少客户焦虑等待的方法
1. 减少客户焦虑等待是等候营销的前提
2. 网点常见的减少客户焦虑等待的方法
二、运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发
1. 什么是厅堂微沙龙
2. 厅堂微沙龙的操作流程与话术
情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。
第六讲：电话邀约，厅内外拓
一、厅内外拓（存量激活）的成效由如何决定？
1. 厅内外拓（存量激活）的前提前期准备
2. 厅内外拓（存量激活）的策略
二、厅内（存量激活）的流程
1. 厅内外拓的关键动作
2. 电话邀约流程与话术
小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法（理由）、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。
第七讲：营销面谈，流程话术
一、迅速建立信任与好感
1. 开场白的要点
2. 开场白流程与话术
二、简单高效的产品介绍
1. 产品介绍的SCBC话术
小组讨论：根据SCBC模板，设计产品介绍话术
三、客户异议处理
1. 异议处理
2. 常见客户异议处理
四、交易促成
1. 快速促成的话术示例
第八讲：岗位配合，联动营销
案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？
一、对公客户转变为个人客户的关键点
1. 创造氛围
2. 熟练讲解
3. 联动营销
二、联动营销的工具运用
1. 特殊叫号法
2. 贵宾客户体验法
3. 联动小蜜蜂
4. 潜在客户推荐表
三、联动营销的注意事项及相应话术
1. 注意保护客户隐私
2. 适当推崇和包装
3. 介绍的顺序
情景演练：模拟演练厅堂联动营销
第九讲：投诉处理篇
一、客户不良情绪察觉
1. 客户不良情绪的行为表现
2. 察觉客户不良情绪后的应对技巧
二、投诉处理的流程
1. 用数据来看投诉处理的重要性
2. 投诉处理的“五不”原则
1）不影响网点其他客户
2）不用太多专业术语
3）不卑不亢
4）不推卸责任
5）不与客户争吵
3. 投诉处理七步成诗
1）迅速隔离客户
2）安抚客户情绪
3）充分道歉
4）搜集足够的信息
5）给出解决方案
6）征求客户的意见
7）跟踪服务
三、投诉处理金牌话术
1. 太极法
2. “三明治”法
3. 3F法
案例分析：
失败案例——投诉存款机不能使用，未能及时理解客户意图，一味推荐其他机具和解释没有修理的原因，客户情绪不断升级
成功案例——投诉取款机故障，及时感谢客户，运用同理心技巧，最后得到客户认
讲师背景| Introduction to lecturers
钱俊老师 银行服务营销专家
8年银行培训与网点辅导经验
30多家银行合作经历
200多个网点辅导经验
400多场培训实战
单一客户重复返聘率达30次
工、农、中、建、交以及多家股份制银行合作经历
担任中国农业银行、建设银行“服务营销技能”大赛评委
专注于银行一线人员的服务营销能力提升，通过案例式分析、操作式话术、情景式固化最接地气的进行授课，真正做到上接战略，下接绩效。同时，在培训中钱老师还注重学员的意识引导，帮助学员从“要我做”转变为“我要做”，将银行服务营销行为“外化于行，内化于心”。授课风格：
课堂讲授、视频演示、案例研究、动手操作和现场互动五式合一的授课方式，使学员能够在轻松活泼的教学游戏与模拟演练中得到能力的提升；“学而练，练而用”的教学方式将练习、讨论、发言、角色扮演合为一体，使学员能够融入真实的管理情境中亲自演练其所学的知识和技能；并且通过对银行真实案例的分析来使学员能够“取其精华，去其糟粕”，得到更好的转变。
部分培训辅导项目：
● 驻马店农信社标杆网点打造项目
担任项目经理，对整个驻马店市共28个网点进行标杆网点项目辅导，共33天33晚。
● 衢州农信大平台柜员序列轮训
担任主讲老师，对整个衢州农信系统的柜员序列进行了2015年的轮训，共18期。
● 工商银行江苏分行2015年网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行江苏分行网点主任进行《阵地营销与联动营销》轮训授课，共5期。
● 中原银行驻马店分行网点服务营销一体化岗位轮训
担任主讲老师，对整个驻马店分行的网点负责人、大堂经理、理财经理进行轮训，共3期。
● 云南省银协优质文明服务与大堂管理培训
与云南省昭通、红河、玉溪、普洱等地的银行业银行合作，对当地多家银行会员单位进行优质文明服务与大堂管理的培训，共4期。
● 南阳邮政柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行苏州分行/建设银行苏州分行网点服务营销提升培训项目
担任项目经理，负责整个项目全面的推进与执行，根据调研反馈情况为员工定制系列的服务标准、营销流程，服务流程等培训和辅导内容，让网点渐趋规范标准化。项目结束后网点业绩提升从了6倍以上，得到了分行高管的高度认可，由此钱老师被推荐到苏州地区100多个● 支行网点服务营销项目的负责人兼主讲老师,后又被转推荐到了建设银行做网点服务营销项目与苏州公积金营业厅服务提升项目。建设银行首期试行5个网点。项目结束之后，试行网点从精神面貌到营业环境到团队配合到营销业绩等方面都有了显著提升，获得分行95分的好成绩，从而又延伸了7个网点的辅导项目。
● 农业银行安徽省分行/芜湖分行/蚌埠分行大堂经理培训项目
担任项目总监，主要负责200多名大堂经理的岗位职责、服务流程及技巧、投诉预警处理技巧等方面的技能培训，其中《大堂经理”超级明星“特训》、《网点服务品质提升培训》、《投诉预警与处理技巧》课程多次被轮训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又●被推荐介绍负责芜湖分行与蚌埠分行的大堂经理培训项目。
● 农业银行内蒙古自治区分行全区内训讲师培养项目
担任项目总监，主要负责农行内蒙古自治区分行全区200多名内训师的培养，钱老师把自己多年来总结并主讲的银行网点实战课程：服务标准、营销流程、大堂经理、投诉处理等各个岗位标准化的课程，从课程开发到现场讲授的每个细节都手把手传授给200多名学员，并且现场演练通关，让学员真正学完就能用就能讲。钱老师的用心与实战让学员无不敬佩与喜欢，同时连续返聘3期。
● 苏州公积金营业厅/农村商业银行上海分行松江支行网点服务提升辅导项目
因涉及公积金自身工作人员、银行工作人员、担保工作人员，钱老师根据不同岗位的服务特点针对性的制定了各个岗位的流程与技能辅导方案并推行到每个岗位，使得苏州公积金系统在整个苏州市政府的窗口行业服务年度排名第一。良好的项目成果让钱老师更有信心，接着又与新区分中心、吴江分中心等营业厅进行了二次合作。而农村商业银行续签了3期的培训课程，5个网点的合作。
● 宁波电力系统内部培训师培训项目
该项目的学员对象既有基层网点的服务人员、电力技术工人，高管，面对多层级的学员对象，老师根据不同层级人员的工作特点，结合实际，制定了多层次的培训师培训方案，培养了一批内部培训师的快速成长，使培训成果落地。老师以自己的实力取得了学员以及宁波电力培训主任的认可，培训结束后成功续签了3期的培训课程，同时还被转介绍到温州电力做培训项目。
分岗位类：《大堂经理”超级明星“特训》、《柜员服务营销能力提升培训》
《赢在大堂——智能化背景下的大堂经理服务营销能力提升》
《职业续航——智能化背景下柜员服务营销能力提升》
服务类：《打造惊喜服务——优质服务关键时刻及案例分析》、《微笑服务，创造价值》、《银行网点标准化服务》、《新形象，星服务——优质服务礼仪》、《商务礼仪》、《客户心理分析与有效沟通》、《投诉预警与处理技巧》
营销类：《厅堂营销案例式学习》、《银行服务营销一体化》、《存量客户激活技巧》
农业银行：农行贵州分行、农行贵州分行、农行浦口支行、农行玄武支行、农行雨花支行、农行张家港支行、农行昆山分行、农行姑苏支行、农行常熟分行、农行芜湖县支行、农行南陵县支行、农行怀远县支行、农行固县支行、农行淮南分行、农行青岛分行、农行北京分行、农行北京西单支行、农行北京长安支行、农行广州分行、农行武汉分行、农行长春分行、农行徐州分行、农行淮安分行、农行成都分行、农行黄山分行、农行安庆分行、农行滁州分行、农行池州分行、农行铜陵分行、农行石家庄分行、农行兰州分行、农行桂林分行、农行内蒙古分行、农行呼和浩特分行、农行满洲里分行、农行兴安盟分行、农行阿拉善分行、农行泰州分行、农行无锡分行新区支行、农行宁波分行等……
建设银行：建设银行苏州分行、建设银行昆山分行、建设银行常熟支行、建设银行张家港支行、建设银行吴江支行、建设银行太原分行、建设银行运城分行、建设银行无锡分行、建设银行天津分行等……
中国银行：中国银行山东分行、中国银行南通分行、中国银行哈尔滨分行、中国银行滨湖支行、无锡硕放支行、建设银行滨州分行、中国银行常州分行、中国银行浙江舟山支行等……
农商行：赣州农商行、呼和浩特农商行、南安农商行、如东农商行、昆山农商行、如皋农商行、东莞农商行、宁德农商行等……
邮储银行：南阳邮储、仪陇县邮储、张家口邮储、长沙邮储等……
兴业银行：兴业银行泰州分行、兴业银行徐州分行、兴业银行重庆市分行、兴业银行宁波分行等……
农信社：博白县农信社、祁东县农信社、长沙农信社、辽宁省农信社、衢州农信社（18期）、武汉农信社、石门县农信社（8期）、驻马店农信社（33期）等……
其他：交通银行江苏分行、交通银行孝感支行、江苏银行、徽商银行、中原银行驻马店分行、苏州中信银行、山西中行、长沙浦发银行、华融湘江银行、扬州工商银行、光大银行烟台分行、光大银行石家庄分行、南京银行无锡分行、宁波华夏银行海曙支行、宁波华夏银行慈溪支行、徽商银行合肥分行、鹿城农村合作银行、龙湾农村合作银行、桂林银行、 ……
学员评价：
钱老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。
——苏州农行娄东支行网点负责人 徐芹
谢谢钱老师带领的团队，这一周以来的对我们的倾心指导和付出！前天又一次感受到你们触及每个人心底的那根“魔杖”的力量；今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！
——青岛农行四方支行 王行长
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢钱老师的课程。
——中国银行无锡分行 刘红梅
8月10日为了个“小尾巴”，又来贵行，一进门，就有员工来问我办什么事，并告诉我，该业务需要本人带身份证方可办理。我点头回应后，给了我一个叫号码。其中一位用“请”的手势，引领我到座位坐好，并告诉我：您要等二十多位客户才轮到，请您耐心等待下。好温暖的接待。
——宁波华夏银行某网点辅导后接收到的客户感谢信
明以大道，晓以世理，此功之一也；
遵以条例，守以矩阵，此功之二也；
改头换面，废旧立新，此功之三也；
聚众齐心，成团结队，此功之四也；
思维广散，案例新推，此功之五也；
循循善诱，悉心督导，此功之六也；
尽心尽力，尽善尽美，此功之七也。
有此七大功，何愁事不济！古又有云：“太上立德，其次立功，其次立言”，有此七天，其德已立于世，其功已立于纸，其言已立于心。
——苏州建行亭林支行 程功
“细”——自我剖析，同事帮助，每晚夕会播放自己的工作录像，从中发现自己的不足，非常细致……
“新”——开门迎客，从不习惯到从荣，对我来说也是一种转变，体现我行客户应有的一种礼遇……
“靓”——环境变靓了，员工的精神面貌变靓了……
“定”——通过三定，使网点大堂站位更加合理，客户分流更顺畅……
“实”——一切从实际出发，从大堂经理到理财经理，精神面貌发生了很大变化…… 效果是实在的，员工的营销意识，特别是转介绍有了很大的提高，感谢钱老师……
——来自上海农商银行新桥支行 张燕
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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