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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。
销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。
销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病
销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。
多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？
什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。
课程综述】
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。
【核心思想】
决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
定位准确+以优制劣=订单策略
销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
课程收益| Program Benefits
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
课程大纲| Course Outline
第一篇：课程导入：
w为什么要通过策略销售制定销售策略
w复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
w策略销售的制定步骤
w策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
w单一销售目标：SSO
w采购角色：EB、UB、TB、COACH
w反应模式 ：G、T、EK、OC
w角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
w单一销售目标：加人、减人、换人
w采购角色：搞定人
w反应模式：把握销售时机
w利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
wSSO
w角色
w反应模式
w结果与赢
w支持程度
w影响程度
第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
w如何全局画的看一个订单
w赢单角度评估：提升赢单率
w资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
w定位：制定策略最重要的工作
w定位的方法
w定位尺
w定位的作用
第三节：竞争
w为什么不能把注意力放到对手身上？
w竞争的分类和原则
w留住老客户
w挖角别人的老客户
第四节：理想客户
w线索的挖掘
w舍弃一些不合格客户
w理想客户标准
第五节：时间漏斗
w漏斗模型
w合理安排销售时间
第六节：优势与风险
w什么是订单中的优势
w什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
w一般性原则
w以优治劣原则
w简单订单原则
第二节：涮选策略
w符合大原则
w最大化利用优势
w考虑资源和能力
第三节：检查策略
w结构性检查
w替代定位
第四节：制定计划
第五篇：总结
w一个原则
w双赢思想
w三个步骤
w四个要素
w五个特点
【以管窥豹】
【课程建议】
如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….
如果你经常为搞不定高层而丢单….
如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..
如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……
如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……
如果你总是莫名其妙的丢单子.
销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高订单销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。
讲师背景| Introduction to lecturers
崔建中老师
1、简介：
资深销售培训师
大客户销售专家
擅长顾问式销售、策略销售、销售管理
《商业评论》专栏作家
《商界评论》专栏作家
2、著作：
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
3、培训理念与风格
培训的目的在于行为改变
以学员文中心、以绩效为基础
课程是设计出来的，而非演绎出来的
课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变
销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起
源于讲师实践、举案学员案例
结合成人学习的特色、以引导式教学为主
4、工作经历：
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。
作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
【样板客户】
部分培训与咨询客户摘录
wCCDI建筑设计集团
全国最大的建筑设计集团，先后多期为其全员进行了《高效客户拜访》、《策略销售》的培训。帮助其开发了专项《招投标》、《高层拜访》、《需求访谈》三门课程。并作为其公司内部的销售方法论。受到了集团上下广泛的好评。
w航天信息集团：
著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升
w中国移动河南分公司
配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力
w上海银商资讯公司
金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。
w浪潮集团
重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。
w部分行业典型客户
w上海宝钢集团
w松下电器
wCCTV(内部培训)
w大唐电信集团
w百事可乐
w奔驰汽车（载重车）
w艾默生（Emerson）
w亿阳通信
w佳都国际
w美的集团
w海天注塑
w报喜鸟服装
w深信服
w远东电缆
w顺丰快递
w飞力达物流
w上海市政设计院
w浙江大学宁波理工总裁班
w中国标准建筑设计院
w广东易事特UPS电源
w展辰涂料
w深圳键桥股份
w日本堀场精密仪器
w北京慧点软件
w山东科瑞集团
w浔兴拉链
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Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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