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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
1．理解市场洞察的重要意义；
2．学习市场洞察常用的四大方法；
3．深入浅出地学习掌握VDBD市场洞察方法；
4. 通过正确的方法和工具，帮助学员们理解区域中长期的战略制定，再到年度业务计划的规划设计
【授课时长】9-12小时（1.5-2天）
课程大纲| Course Outline
引言：“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”
一、市场洞察概述
互动研讨：区域管理者在经营过程中一般会遇到哪些问题
1. 市场洞察就是一份详实的“战略地图”
小故事：生活中洞察无处不在
◦ 什么是洞察
◦ 市场洞察的定义
◦ 市场洞察对企业或团队管理者的十大意义
• 趋势预测
• 行业分析
• 客户需求
• 友商竞争
• 问题不足
• 资源优化
• 驱动创新
• 风险管理
• 发现机会
• 制定战略
案例分享：某行业巨头年中市场大会
1. 市场洞察是管理者的“必修课”，培养和提升管理者的“洞察力”
案例分享：诸葛亮有优秀的“洞察力”
◦ 团队管理者经营的四项重点工作
◦ 市场洞察：从习惯到自然
案例分享：忽略市场洞察给企业带来的“灭顶之灾”
一、 数字化行业区域市场洞察
案例分析：价值引导经营 -- 盘点几家细分市场上的“现金牛
1. 市场洞察都包括哪些内容
2. 常用成熟的四大市场洞察方法
• PEST
• 波士顿矩阵
• 波特五力法
• VDBD法
工具学习：如何用波特五力法做区域市场洞察
3. 为什么说市场洞察是“钻石DSTE战略实战体系”的“第 一步”
4. 深度学习VDBD 市场洞察“五看”模型
• 市场洞察“五看”操作要点
• 看宏观
工具学习：PEST宏观环境分析案例（家居消费）
• 确定性和不确定性分析：对于某行业格局的影响
• 看行业：多维度分析，理解行业现状趋势，识别其中的机会和挑战
• 产业链分析：对上中下游各环节的研究
• 细分市场分析：细分市场规模和增速分析
案例分享：1）行业集中度分析：重点细分市场的市场集中度和发展趋势
2）家居类供给侧产业链分析案例
3）家居类需求测线上线下渠道分析案例
• 看客户
• 有效市场细分的六大标准来检验客户分群的结果
• 用户分群要根据五个核心问题分类
案例分享：案例分析消费人群的关键步骤
• 用户画像（Persona）
• 关键价值要素：理解用户的需求倾向并提取差异化的关键价值要素
• 大数据分析协助对现有和潜在用户的目标识别并理解其需求
内部：通过数据埋点对用户行为数据进行收集和分析
外部：通过行业主流第三方公司的销售数据与舆情数据相结合
逻辑互动：大数据分析->用户研究->用户细分与选择
方法论分享：贯穿产品管理全流程的主要用户研究方法
• 如何做用户访谈和访谈技巧
• 焦点小组（Focus Group）
• 问卷调查
• 专家评估和建议
• 产品体验测试
• 实地调研
小组演练：巧用焦点小组法
• 看竞争
• 看业内竞争对手与看跨界标杆相结合，明确研究目的
• 产品解析：如何做竞品分析
• 市场竞争、区域竞争、客户竞争、项目竞争四大维度
• 看竞争如何对区域负责人的决策有指导作用
案例分享：如何做一份完整的友商区域竞争报告
方法论分享：竞对策略、打法制定How to Beat 和 How to Beat Back
• 看自身
• 识别关键优势和差距
• 根因分析：业绩差距还是机会差距
• 改进建议、规划及方案
• 总结：识别市场洞察中的关键发现和结论，为市场规划和目标经营做基础
一、 提升区域的业务目标规划能力
1. 市场洞察推动业务规划和设计
2. “五看”以后的“三定”—从区域战略洞察到区域战略制定
• 定控制点
• 定目标
• 定策略
1. 机会点业务规划
• 基于价值定位的目标客户选择
• 市场目标
• 商业利润模式
• 业务范围
• 资源匹配
• 组织建设
1. 区域中长期（三年）SP战略规划
• 战略方向
• 财务预测
• 市场和客户战略
• 解决方案战略
• 交付策略
• 风控策略
案例分享：某行业巨头区域的“81X”战略规划
1. 区域年度计划（BP）
• 复盘永远是基础
• 年度经营目标&分解
• 七大策略为保障：市场策略、客户策略、项目策略、竞争策略、解决方案策略、服务策略、生态策略
• 大客户管理
• 商机&项目管理 （尤其是重大项目）
• 行动计划，分工协作
• 组织和个人绩效（KPI和PBC）
• 人才计划和梯队建设
• 财务成本核算
案例分享：一份标准的区域年度计划书（BP）
一、 学以致用，围绕经营目标，制定区域规划
团队分组演练
二、 课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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