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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员
授课形式：内训
授课天数：4 天
课程背景| Course Background
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是谈判桌上的博弈，常常陷入僵局。如今商务谈判已不再是简单的“讨价还价”，而是企业抢占市场份额、维护客户关系、实现盈利增长的核心博弈战场，其在商战中的战略地位愈发凸显。与此同时，To B市场的特殊性，让商务谈判面临着远超To C场景的复杂挑战，也让企业在谈判与客户异议应对中暴露的痛点日益突出，成为制约企业业绩突破的关键瓶颈。通常企业普遍面临三大核心问题：
谈判意识薄弱或滞后：多数谈判人员陷入“被动应对”误区，往往等到客户提出明确异议、谈判陷入僵局时才仓促应对，忽视了谈判前的布局与接触期的引导，导致前期铺垫不足，后期异议频发、难以突破
谈判缺乏思路和技巧：缺乏对客户角色、谈判风格的精准判定，无论面对何种客户、何种场景，均采用统一谈判模式，无法针对性破解客户顾虑，要么过度让步导致企业利益受损，要么态度强硬导致客户流失
客户异议应对能力薄弱：面对客户提出的价格、质量、售后、竞品对比等各类异议，要么手足无措、无法给出合理回应，要么生硬反驳、激化客户矛盾，最终导致谈判破裂、成交失败。
作为销售技巧四大核心培训内容之一，商务谈判技巧的专业性直接决定了销售业绩的高低与客户关系的稳定性。掌握系统、高超的商务谈判技巧，不仅能帮助谈判人员在博弈中掌握主动权、占据优势地位，更能在兼顾企业利益的前提下，赢得客户信任、深化合作粘性，实现“双赢”甚至“多赢”。
本课程的差异化优势在于，打破传统课程的局限，立足企业核心痛点，将“前置布局”与“现场应对”相结合：一方面，引导学员在与客户接触的初期，就主动开展谈判前置布局，通过有效沟通引导、需求精准挖掘，降低后期客户的抗拒心理，将谈判方向导向企业期望的轨道；另一方面，针对To B谈判中客户角色多样、异议复杂的特点，教会学员精准判定客户不同角色、不同谈判风格，针对性制定谈判策略，系统掌握各类客户异议的化解方法。课程将结合互动演练、真实案例分享、小组讨论等多元化教学方式，将理论知识与实战场景深度融合，手把手指导学员掌握专业谈判技巧、灵活运用成交促成手段，有效破解谈判僵局、化解客户异议，帮助企业摆脱谈判困境，提升成交效率与合作质量，助力谈判人员从“被动应对”转向“主动掌控”，实现个人能力与企业业绩的双重提升。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感
课程收益| Program Benefits
Ø 了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望
Ø 掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
Ø 了解不同国家和地区的谈判风格及应对策略
Ø 了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
Ø 能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议
课程大纲| Course Outline
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）
· 谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
· 谈判前有效引导的技术
· 哪些是客户最为看重的？
· 4种不同购买者的决策分析
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
案例拆解：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
为什么奢侈品会卖的那么贵？
2. 海外商务谈判的PRAM模式 （2课时）
· 海外销售与国内销售的差异比较
· 海外商务谈判的PRAM模型
- PLAN
- RELATIONSHIP
- AGREEMENT
- MAINTENANCE
3. 海外商务礼仪与谈判前的筹备？（4课时）
· 海外商务谈判的礼仪要求
- 着装礼仪
- 见面礼仪
- 会议礼仪
- 谈判礼仪
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
成果展示与点评：谈判计划书的拟定
· 5种谈判策略的选择及适用场景
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
4. 海外商务谈判中的沟通技巧 （2课时）
· 谈判思维一致性的协调技巧
· 谈判过程中氛围与节奏的把控
· 如何协调谈判各方的不同利益
· 不同国家谈判方式的合理选择
- 东南亚思维与沟通技巧
- 欧式思维与沟通技巧
- 美式思维与沟通技巧
- 日式思维与沟通技巧
5. 如何精准把握海外客户的需求？（2课时）
讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？
· 客户需求的2种类型
- 隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、
运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格
· 如何挖掘客户的需求？
- SPIN的九格探寻法
- 关键质量要素法（CTQ法）
案例拆解：大夫是如何给病人看病的？
成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册
· 客户需求分析都有哪些维度？
- 因素分析法
- 对比分析法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 数据分析法
· 如何评判需求重要性与优先级？
- 优序图法
- 层次分析法
- 利益相关分析
- KANO模型法
课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求
6. 如何应对海外客户的讨价还价？（4课时）
思考：何为价值，什么叫物超所值？
· 客户价值的来源与分析
· 案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的
· 如何挖掘和定义产品的价值
- 参照物的选择方法
- 经济价值的定义与识别
- 心理价值的定义与识别
案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值
· 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：产品本身固有的特点
A-优势：产品与竞品的差异
B-收益：差异所带来的客户收益
V-价值：客户收益的货币量化
E-举证：过往成功案例的佐证
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例演练：履带链轨节密封件的价值主张设计
成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案
· 价值主张方案的呈现技巧与常见误区
7. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
· 不同角色的判定与需求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 使用者
案例演练：如何识别不同角色的需求？
· 4种谈判风格的特点及应对策略
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 分析型
8. 国际谈判的文化礼仪与谈判应对策略 （2课时）
· 北美与拉美国家的文化、礼仪与谈判风格
- 美国
- 加拿大
- 巴西
- 阿根廷
· 北欧国家的文化、礼仪与谈判风格
- 俄罗斯
- 英国
- 法国
- 德国
- 意大利
- 西班牙
· 东北亚地区的文化、礼仪与谈判风格
- 日本
- 韩国
· 东南亚地区的文化、礼仪与谈判风格
- 新加坡
- 马来西亚
- 泰国
- 越南
- 印尼
9. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（4课时）
· 客户为何会提出价格异议
· 5种常见异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
课堂演练：如何有效应对客户的各种异议
· 价格谈判中的常见“陷阱”
· 谈判纲领的“十要”和“十不要”
· 9种常见的成交方法与技巧
10. 课程总结（0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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