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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售代表，销售主管，销售经理等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
当前，产品同质化、价格竞争白热化、信息透明化的趋势越来越明显，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，客户很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动客户，也无法凭质优价低来获得客户。客户能够被打动的只有客户自己的需求。
因此，这就要求销售人员能够转变心态，从推销式销售转向为顾问式销售，从产品专家转向为客户专家，在充分获得客户信任，了解客户需求的情况下帮助客户解决问题，从而获得销售成功。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，帮助销售人员掌握与客户进行深入沟通交流的技巧，提升销售成功率。
课程收益| Program Benefits
认知上，明确了解需求在销售过程中至关重要的作用；同时，了解并觉察到客户的不同。
行为上，改变以往面对客户说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其性格特征。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。
课程大纲| Course Outline
第一部分：认识销售
销售环境分析
视频：没有终点的竞赛
销售环境的4P变化
认识客户
客户因需求而购买
客户因痛苦而产生需求
认识销售人员
销售人员的角色认知
医生与病人
推销与顾问
销售人员的ASK素质模型
案例：两位销售人员对比
认识产品和服务
第二部分：专业化沟通能力打造
倾听能力
倾听在销售中的重要作用
倾听的两大障碍：急于表达与评判
视频：《我的前半生》片段
3F倾听技能
听事实
听感受
听意图
案例：情人节礼物
提问能力
提问在销售中的作用
问题的类型：开放式问题与封闭式问题
深度提问技巧SPIN
现状问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频：《神医喜来乐》片段
案例：一台电脑
表达能力
相关性
FABE技巧
案例：钢化玻璃的案例
简单性
产品介绍通俗化
产品特点提炼
故事性
故事的重要性
讲故事的三个步骤
案例：XX药的故事
第四部分 专业化销售拜访流程
拜访前
拜访目标
拜访工具单
拜访中
开场白
探索需求
四个层次的需求：个人、政治、战术、战略
四个角度需求探索：望、闻、问、切
产品介绍
FABE法则
异议处理
达成协议
拜访后
拜访后跟进
第五部分 DISC沟通风格
认识DISC
DISC风格测评
DISC风格特点解读
DISC沟通风格调适
讲师背景| Introduction to lecturers
资历背景
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，曾多次实现了销售业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
销售类：《顾问式销售技巧》
沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》
管理类：《中层管理人员领导力提升》
通信电子：
中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售（酒店）行业：
沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业：
上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（上海）、思维科技（河南）等
金融行业：
农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等
电子商务：
淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等
FMCG:
光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等
其他行业：
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、上海金桥等
授课风格
学员反馈：
“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”
——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总
“高老师的课，学到就是赚到！”
—上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》
“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》
“高老师，您的课设计新颖，让人耳目一新，什么时候再来给我们上课！”
——宁波中心血站 宋主任
“高老师，您的课很实用，希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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