以客户为中心的销售技巧

以客户为中心的销售技巧

参加对象：销售代表，销售主管，销售经理等

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：1-2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

在信息化时代，市场环境的变化在加速，在卖方市场向买方市场转变过程中，销售面临着以下的挑战：
我们的产品很好，但客户不为所动；
同样的产品，我们的价格有优势，但客户依旧不为所动；
我们的产品品种很丰富，而客户却常常说没有合适的；
我们与客户的沟通很顺利，就在我们信心满满的时候，客户却选择了别人……
在应对以上挑战时，一项研究数据表明：
68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。
73%的销售人员，不清楚客户问题产生的原因。
85%的销售人员，不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。
本课程萃取了中西方知名销售实战专家的经验，强调销售人员站在客户角度思考客户的购买心理和过程，以“为客户解决问题，创造客户价值”来创造双赢，通过销售工具的实战演练，快速提高销售人员的技能技巧。

课程收益| Program Benefits

了解客户购买的心理与购买流程
掌握客户分析工具发现销售机会
运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
在客户购买过程中，运用创造客户价值的工具，提升销售技能

课程大纲| Course Outline

第一部分解析客户购买
学习目的
使学员意识到销售环境中的变与不变
使学员认知到专业销售人员的特质
学习内容
认识客户
市场环境唯一不变的是“变化”
视频《饮料的战争》
客户购买的原因是“需求”
案例：买药的故事
客户选择的标准是“价值”
案例：打印机的故事
认识自己
活动：招聘简历
建立客户关系
工具：信任公式
客户信任评估
客户信任提升
学习形式
视频学习
小组讨论
案例分析

第二部分客户购买周期
学习目的
帮助学员站在客户的角度来看待客户的购买过程与步骤
学习内容
客户购买的5个阶段
学习形式
课堂讲授

第三部分发现销售机会
学习目的
掌握运用机会发现的工具
学习为找到的销售机会进行成功几率排序
学习内容
工具：客户需求分析
战术需求分析
案例：销售部的KPI
战略需求分析
困难挑战分析
案例：某三甲医院检验科的挑战
工具：自我能力分析
公司能力分析
产品能力分析
员工能力分歧
其他能力分析
需求能力匹配
建立机会列表
潜在客户清单
潜在客户优先级评估
学习形式
案例分析
小组讨论
实战练习

第四部分验证销售机会
学习目的
掌握与客户内部不同角色的沟通要点
练习激发不满中心需求的工具
运用向权力中心证明价值的工具
学习内容
接待中心
接触接待中心的方式成功率评估
为接待中心碰面创造价值
案例：不情愿的前台
不满中心
一个故事
案例：老太太买李子
两种需求
明确需求
隐含需求
三句要点
四个问题-工具SPIN
现状问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频：《神医喜来乐》片段
权力中心
工具：价值提案
案例：服务的价值
学习形式
视频学习
小组讨论
案例分析
实战演练

第五部分识别选择标准
学习目的
帮助学员澄清客户招投标的评分标准
帮助学员掌握应对不同评分场景下的应对策略
学习内容
找出选择标准
澄清选择标准
选择标准重要性评分
工具：价值地图
价值沉睡点
价值优胜点
价值杀手
案例：高于市场30%价格的外资医疗器械
学习形式
小组演练
小组讨论
案例分析

第六部分缓解购买风险
学习目的
了解客户购买过程中的风险，并掌握预防与缓解措施
学习内容
个人风险
政治风险
案例：政府的招标
战术风险
案例：一张保护膜
战略风险
学习形式
视频学习
小组讨论

第七部分推进结果达成
学习目的
了解结果达成的四个步骤
学习内容
计划期
蜜月期
动荡期
成功期
学习形式
小组讨论

第八部分课程回顾与总结

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|高兆俊老师

讲师简介 / About the Program Leader

资历背景
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练，曾多次实现了销售业绩的翻倍增长
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

培训课程 / Training courses

销售类：《顾问式销售技巧》
沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》
管理类：《中层管理人员领导力提升》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

通信电子：
中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售（酒店）行业：
沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业：
上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（上海）、思维科技（河南）等
金融行业：
农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等
电子商务：
淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等
FMCG:
      光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等
其他行业：
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、上海金桥等

授课风格
　　
学员反馈：
“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”
——禾邦电子《跨部门沟通技巧》总经理郭总

“高老师的课，学到就是赚到！”
—上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》

“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理《客户营销技能》郑中心

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》

“高老师，您的课设计新颖，让人耳目一新，什么时候再来给我们上课！”
——宁波中心血站宋主任

“高老师，您的课很实用，希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》分公司总经理

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

开课地点

开课时间

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梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

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企业内训课关键词

珀菲特顾问|高兆俊老师

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培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

线上业务

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

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