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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点：
在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？
谈判失败率高，复盘时，发现谈判目标没有达成？
不懂得科学的谈判流程，导致谈判组织混乱？
准备的谈判方案缺乏吸引力？
不懂得如何让步以及正确有利条款？
不掌握谈判的两个核心要素：信息+筹码；导致在谈判中顾此失彼？
市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，更新商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！
本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力；最终实现谈判目标，与谈判对手实现双赢，达成业绩！
课程收益| Program Benefits
● 掌握SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成
● 掌握3大类客户谈判策略，针对性应对不同客户，显著提高谈判成功率
● 掌握准备谈判方案4步骤，优化谈判方案设计，增强方案吸引力和竞争力
● 掌握谈判7步骤和FABE价值呈现工具，提升谈判技巧，有效处理客户异议
● 掌握谈判总结跟进3大方面内容，完善谈判闭环，确保谈判成果落地执行
课程大纲| Course Outline
第一部分：谈判场景&谈判难点梳理
第一讲：业务流程梳理&谈判场景梳理
一、业务流程梳理&谈判场景梳理
1. 从线索到回款业务流程梳理
2. 谈判场景梳理&谈判难点梳理
实战案例：某公司业务流程与谈判场景梳理
工具应用：业务流程与谈判场景梳理工具
实战研讨：业务流程与谈判场景梳理
二、走进谈判
1. 谈判3要素：利益、分歧、妥协
2. 谈判成功的3个标准
1）谈判目标实现的程度
2）所付出成本的大小
3）双方关系的改善程度
第二讲：成功谈判关键点
一、谈判成功关键点
——谈判对象分类以及&谈判对策
1. 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉
2. 助人型：关心他的感受，建立感性关系
3. 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦
4. 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁
5. 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯
6. 怀疑型：言行一致，重承诺
7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦
8. 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子
9. 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信
二、谈判团队组建与分工
1. 人数设置：人数3－8人为宜，一般不超过10人
2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构
3. 角色分工：4种谈判角色的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫
三、商务谈判五个关注点
1. 核心点
2. 关键点
3. 对立统一
4. 利益确定
5. 利益界限
工具：成功商务谈判SUPER模型
——明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判、总结跟进
实战案例：成功的价格谈判
第二部分：成功谈判的SUPER模型
第一讲：SUPER模型——明确策略
一、客户3大分类
——普通客户、优先客户、合作客户
二、明确3大类客户谈判策略
1. 普通客户——基础合作
2. 优先客户——协作合作
3. 合作客户——联盟合作
三、明确谈判目标
1. 谈判目标2大类型：投入+产出
2. 谈判目标设置3大类：底线目标、理想目标、挑战目标
实战案例：某公司谈判目标设置
工具应用：谈判策略与谈判目标制定
实战研讨：谈判策略与谈判目标制定
第二讲：SUPER模型——了解需求
一、了解客户需求
1. 了解客户需求的目的
2. 了解客户3大需求
1）生意需求
2）竞争需求
3）个人需求
3. 客户不同部门工作职责以及需求
实战案例：老太太买李子
4. 挖掘客户需求2大方法
1）提问——封闭式/开放式
2）倾听
工具应用：挖掘客户需求工具
实战研讨：挖掘客户需求
二、了解客户角色
1. 客户3大角色：决策层、管理层、执行层
2. 不同谈判情景下的客户角色
——决策者、采购者、使用者、技术者
第三讲：SUPER模型——谈判准备
一、挖掘卖点
1. 需求与卖点的关系
2. 4大类合作条款卖点挖掘
1）年度合同
2）价格
3）账期
4）市场推广活动
二、准备方案4步骤
1. 分析谈判情况-3大操作要点
1）审视初步提议
2）列明分歧点
3）明确谈判空间
2. 寻找可行方案-2大操作要点
1）寻找可变要素
2）寻找替代方案
3. 优化方案组合-2大操作要点
1）组合方案评估
2）找出强调利益
4. 准备谈判材料-2大操作要点
1）谈判信息收集
2）谈判材料准备
工具应用：挖掘卖点与准备方案
实战研讨：挖掘卖点与准备方案
第四讲：SUPER模型——进行谈判
一、进行谈判七步骤
第1步：高效开场
第2步：呈现价值
第3步：让步策略
第4步：处理异议
第5步：有效达成一致
第6步：总结谈判成果
第7步：制定跟进计划
二、进行谈判成功3大操作要点
要点一：使用FABE工具呈现价值
要点二：让步策略-讨价还价
1）对方条件综合谈
2）我方要求分开谈
要点三：异议处理3大方法
1）利益对比法
2）扬长避短法
3）提供证据法
工具应用：FABE工具/处理客户异议工具
实战研讨：谈判实战演练
第五讲：SUPER模型——谈判总结与跟进
一、谈判结果评估三回顾
1. 回顾谈判结果
2. 回顾谈判过程
3. 回顾谈判准备
二、谈判结果落实两方面
1. 达成一致的下一步行动计划
2. 遗留分歧的下一步行动计划
三、实施结果跟踪两方向
1. 跟踪谈判实施结果3大原因
2. 跟踪实施结果4步骤
1）发现问题
2）理解问题
3）解决问题
4）协商问题
课程总结与课后工作任务布置
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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