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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：营销总监、销售总监、大区经理、省区经理、销售经理
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着世界经济下滑，经营管理成本上升，中国经济面临巨大困境。“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的销量压力和竞争压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？当区域市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会，提高销售额：
我们的产品在XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？
我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但最近增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？
我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？
我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？
课程收益| Program Benefits
n 掌握五看三定的市场洞察方法论
n 掌握区域生意增长3R模型
掌握区域生意增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略
课程大纲| Course Outline
第一部分：机会洞察——粮油行业的“五看三定”
一、区域市场洞察方法论——粮油行业的“五看三定”
a) 看行业：粮油行业趋势、政策影响、区域消费习惯分析（如北方面食区 vs 南方米食区）。
b) 看市场：区域容量、品类增长指数（CDI）、渠道份额（现代渠道 vs 传统渠道）。
c) 看客户：终端消费者画像（家庭采购 vs 餐饮采购）、购买决策链分析。
d) 看竞争：竞品定价策略、渠道覆盖密度、促销活动对标。
e) 看自己：益海嘉里产品矩阵、渠道优劣势、资源投入ROI复盘。
f) 工具：《区域市场五看分析模板》
二、“三定”模型：从机会到落地
g) 定目标：SMART原则下的区域销量目标、市场份额目标。
h) 定策略：渠道深耕（现代渠道精细化运营）、价格带优化（高性价比产品组合）、促销创新（社区团购联动）。
i) 定计划：资源分配表、执行时间轴、关键动作清单
第二部分： “五看三定”落地应用
一、五看三定落地应用——地域精准增长策略
1、收集情报，发现机会
Ø 各地市场容量
Ø 各地市场份额
Ø 各地品类增长指数CDI
Ø 各地消费习惯/购物习惯
Ø 各地行业集中度
Ø 各地品牌增长指数BDI
Ø 各地市场发展阶段和ROI
2、理性甄选，分析机会
Ø 先定量，再定性
Ø 增长价值分析
Ø 追加投入分析
Ø 投入产出比ROI分析
Ø 量化测算投入产出比ROI
3、知彼知己，把握机会
Ø 战略-战局
Ø 策略-战役
Ø 战术-战斗
Ø 竞争策略
案例：SWOT具体应用
综合大案例：地域精准决策，操控区域一盘棋
二、五看三定落地应用——渠道精准增长策略
1、收集情报，发现机会
Ø 各类渠道容量
Ø 各类渠道份额
Ø 各类渠道类型和角色
Ø 传统渠道
Ø 新兴渠道
2、理性甄选，分析机会
Ø 先定量，再定性
Ø 增长价值分析
Ø 追加投入分析
Ø 投入产出比ROI分析
Ø 渠道成本，精打细算
Ø 量化测算投入产出ROI
3、知彼知己，把握机会
Ø 营销战略
Ø 竞争策略
案例：因地制宜，因时制宜
综合大案例：渠道精准决策，操控区域一盘棋
三、五看三定落地应用——终端精准增长策略
1、收集情报，发现机会
Ø 各类终端容量
Ø 各类终端份额
Ø 各类终端类型和角色
Ø 购物者购买行为特点
2、理性甄选，分析机会
Ø 先定量，再定性
Ø ND/WD/QD
Ø ND（数值铺市率）
Ø WD（加权铺市率）
Ø QD（覆盖效率）
Ø 投入产出比ROI分析
3、知彼知己，把握机会
Ø 营销战略
Ø 竞争策略
Ø 终端销量6指标
Ø 终端管理增长基本模型：8要素
综合大案例：终端精准决策，操控区域一盘棋
第三部分： 训战结合
四：训战结合——区域生意提升演练
1、分组任务
Ø 每组抽取一个模拟区域市场（如青岛某区），基于真实数据完成“五看三定”分析。
Ø 输出：区域增长策略计划书（含目标、策略、资源需求）。
2、现场答辩与点评
Ø 讲师及企业高管担任评委，针对性反馈策略可行性。
Ø 优化建议：资源聚焦、风险预判、执行细节。
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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