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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等。
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为一个婴幼儿营养品管理者，您是否有以下的困惑
· 业绩徘徊不前
· 产品/渠道/品牌三方面找不到突破口
· 销售话术不精准，成交率低
· 婴幼儿营养品市场高度专业化，消费者决策复杂度高
· 产品同质化严重，90%企业陷入价格战泥潭
· 医疗渠道与母婴店渠道争夺白热化
· 家长对"科学喂养"认知持续升级带来的挑战
课程收益| Program Benefits
Ø 掌握婴幼儿营养品行业趋势分析框架
Ø 获得6大精准客户画像与需求挖掘模型
Ø 学会不同渠道的销售策略组合
Ø 标准化FABE话术模板及优化技巧
Ø 建立科学的销售漏斗管理体系
Ø 获得《门店陈列黄金三角》《客户异议处理手册》等工具包
Ø 掌握精准定位高端/中端/下沉市场的差异化策略
Ø 构建"医学背书+场景营销+情感链接"三维销售体系
Ø 学会用FABE法则将产品技术参数转化为消费者语言
Ø 提升店员专业话术应对9大典型客户质疑的能力
课程大纲| Course Outline
第一讲：婴幼儿营养品业绩翻倍增长原理、方法、落地
一、业绩翻倍增长的三个要素——原理、方法和落地
1、业绩翻倍增长的原理
2、业绩翻倍增长的方法
——覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
3、业绩翻倍增长落地路径梳理
实战案例：落地应用场景和案例
工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃客户分析、业绩增长两大维度分解
实战研讨：提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
二、业绩增长的两个维度——业绩水平增长&业绩垂直增长
1、业绩水平增长：新区域、新渠道、新客户开发
2、业绩垂直增长：老客户生意提升
实战研讨：2025年业绩增长来源——垂直增量+水平增量
第二讲：解码婴幼儿营养品行业生态
1. 市场格局透视（附2025年最新数据）
· 高端市场：外资品牌占比72%的现状
· 下沉市场：国产替代的黄金机遇
· 新兴渠道：直播电商增速达120%
2. 消费者行为深度解析
· 90后宝妈决策五要素模型
· 代际喂养观念冲突解决方案
· 临床营养科医生推荐的关键影响路径
3. 竞争态势分析
· 头部品牌防御策略拆解
· 新锐品牌突围三板斧
· 价格战下的生存法则
第三讲：产品战略定位方法论
1. 产品价值金字塔搭建
· 基础层：营养成分达标
· 专业层：临床研究背书
· 情感层：育儿焦虑解决方案
2. 差异化定位四象限
|
维度 |
机会点示例 |
|
科技含量 |
欧盟有机认证 |
|
适用场景 |
昼夜温差防护 |
|
服用便利性 |
米糊与奶昔双形态 |
|
安全标准 |
0添加防腐剂 |
3. 定位验证工具包
· STP定位检查表
· 竞品对标分析矩阵
· 消费者测试问卷模板
第四讲：全渠道销售攻防战
1. 医疗渠道破局策略
· 产科医生学术推广六步法
· 儿保科精准获客模型
· 处方流转合规操作要点
2. 母婴店赢利模式创新
· 会员分级服务体系设计
· 联合促销活动12种玩法
· 店外引流三板斧（附案例）
3. 直播电商突围路径
· 主播人设打造黄金公式
· 直播话术节奏控制器
· 直播带货避坑指南
第五讲：客户需求挖掘与转化
1. FABE话术升级版：FABESQ
· Feature（特性）→ Advantage（优势）
· Benefit（利益）→ Evidence（证据）
· Scenario（场景）→ Question（提问）
· Solution（方案）
2. 9大典型客户应对策略
3. SPIN提问法实战演练
· Situation（现状）
· Problem（问题）
· Implication（影响）
· Need-payoff（需求-效益）
第六讲：销售团队赋能体系
1. 新人90天成长地图
· 第1周：产品知识通关
· 第2周：场景化演练
· 第3周：客户模拟实战
2. 老将经验萃取系统
· 优秀销售话术录音分析
· 客户档案大数据挖掘
· 个人销售SOP提炼模板
第七讲：数据化销售管理
1. 销售漏斗优化模型
· 漏斗各阶段转化率提升策略
· 高价值客户识别公式
2. 数字化工具包
· 客户管理系统（CRM）使用要点
· 智能话术推荐系统
· 销售数据分析仪表盘
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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