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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售经理/主管（负责团队管理与策略制定） 业务骨干（需提升专业展会营销能力） 新入职销售（需快速掌握展会获客与成交技巧）
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
针对不锈钢厨具/小家电行业展会营销特点，聚焦"工厂思维"转型痛点，通过思维重构-技能升级-场景实战-长效激励四步法，帮助销售团队：
✅ 打破订单增长停滞困局
✅ 掌握精准获客/高效谈判/深度绑定的全流程技巧
✅ 构建"客户导向型"展会作战体系
✅ 激活老员工潜能/缩短新员工成长期
课程收益| Program Benefits
1. 思维升级：建立"客户价值导向"思维体系
2. 技能突破：
· 展会获客率提升
· 客户谈判成功率提升
· 订单转化率提升
3. 工具赋能：掌握12套展会实战工具模板
团队激活：设计可落地的团队PK激励机制
课程大纲| Course Outline
第一部分：思维破冰——从"工厂思维"到"客户价值思维"
第一章：业绩翻倍增长原理/方法/落地
1.1 原理
· 销售额=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额
· 工具《每月业绩跟进表》《连续三个月不活跃客户处理工具》
1.2 方法
· 练习：提升覆盖客户数，活跃率，平均成交金额方法
· 案例：某公司提升三个核心指标案例
第二章：解展会营销困局
1.1 三大致命思维陷阱
· 案例：某老员工因"工厂思维单真实事件
· 工具：《思维模式诊断表》（附测评二维码）
1.2 客户价值金字塔模型
· 练习：用"客户决策五要素"重新定义产品价值
· 演练：针对不锈钢锅具客户设计价值提案
第三章：客户导向型辑
2.1 从"卖产品"到"卖解决方案"
· 案例：九阳破壁机通过健康场景方案提升客单价
· 工具：《需求-方案匹配矩阵》
2.2 客户决策心理洞察
· 理论：SPAR模型（情境-问题-行动-结果）
· 角色扮演：模拟采购商决策会议
第二部分：技能升级——展会场景全流程实战
第三章：展会获客黄金法则
1. 3.1 展会流量密码
· 案例：某企业通过"异形展位+短视频直播"引流3000+人次
· 工具：《展位吸引力评估清单》
2. 3.2 精准客户筛选四步法
· 练习：使用T1工具快速识别高价值客户特征
· 模拟：在展会现场实施客户分级策略
第四章：高效谈判与成交技巧
1. 4.1 FABE话术升级版
· 演练：针对小家电代理商设计FABE话术（附话术模板）
· 工具：《产品卖点提炼工具》
2. 4.2 异议处理"三把金钥匙"
· 案例：某企业用"成本分摊法"化解价格异议
· 工具：《异议处理话术库》（含20种场景应对）
第五章：深度绑定与长期合作
1. 5.1 客户关系升级路线图
· 演练：设计"样品体验-小批量试产-批量采购"推进策略
· 工具：《客户忠诚度计划模板》
2. 5.2 跨部门协作赋能
· 案例：某企业通过技术团队驻场展会解决客户疑虑
· 工具：《跨部门协作SOP》
第三部分：团队赋能——激活销售组织效能
第六章：老员工焕新计划
1. 6.1 经验萃取工作坊
· 活动：老员工分享"金牌客户谈判案例"
· 工具：《经验传承手册》编写指南
2. 6.2 目标管理魔法
· 演练：制定"展会新客户开发KPI分解表"
· 工具：《SMART目标设定模板》
第七章：新员工加速培养计划
1. 7.1 90天成长地图
· 流程：展会观摩→模拟演练→客户实操
· 工具：《新员工带教checklist》
2. 7.2 客户资源池建设
· 案例：某企业通过"客户共享机制"实现业绩倍增
· 工具：《客户资源管理系统》操作指南
第四部分：长效激励——构建持续增长引擎
第八章：团队PK与积分激励
1. 8.1 展会战报系统设计
· 工具：《每日战报模板》《周排名公示表》
· 活动：设置"最佳签单奖""金牌解说员奖"
2. 8.2 非物质激励创新
· 案例：某企业用"海外游学"奖励高绩效团队
· 工具：《非物质激励方案库》
第九章：复盘与迭代机制
1. 9.1 展会后黄金24小时
· 流程：客户分类→需求跟进→方案制定
· 工具：《展会客户跟进甘特图》
2. 9.2 年度销售能力进化图
· 工具：《销售人员成长护照》
· 活动：制定个人《2024展会技能提升计划》
营销总监调研+案例+工作任务布置+练习
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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