外贸营销实务与客户促单管理课程

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：外贸销售人员、市场营销人员、客户经理、采购人员、项目经理、企业高管等

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

在国际贸易日益激烈的市场环境中，销售人员需要掌握高效的销售技巧，深刻理解客户心理，并能够在实际操作中运用这些技能。本课程专为外贸客户的销售人员设计，旨在提升他们的谈单能力、客户跟踪能力及促单技巧，帮助他们更有效地达成交易。

如今，外贸营销的方式和渠道不断变化，企业需要紧跟全球市场趋势，选择合适的营销渠道和制定有效的营销策略；同时，客户开发与维护以及商务谈判与沟通能力，直接关系到企业的业务拓展和客户满意度。对于外贸销售人员、市场营销人员等相关人员来说，掌握这些关键技能至关重要。

本课程旨在全面提升学员在外贸营销、客户开发与维护，以及商务谈判与沟通方面的综合能力。通过学习，学员将掌握外贸营销渠道选择与策略制定的技巧，提升客户开发与关系管理的能力，并强化商务谈判与沟通技巧，最终在国际市场中提高竞争力。

课程收益| Program Benefits

l 熟练掌握外贸营销的渠道选择与策略制定

l 提升客户开发与维护的实际操作能力

l 强化商务谈判与沟通技巧，提升谈判成功率和客户满意度

l 增强企业在国际市场中的竞争力

l 提升销售技巧：掌握谈判和客户跟踪的有效策略

l 增强客户心理把控：理解客户需求与心理，从而建立信任关系

l 实战案例分析：通过真实案例学习，提高处理异议和促成交易的能力。

l 制定行动计划：课程结束后，学员将制定个人的销售提升计划，以便在工作中落地实施。

课程大纲| Course Outline

Part1：销售基础与技巧

主要要点：

课程介绍与目标设定

· 介绍课程目的和安排

· 参与者自我介绍，分享个人销售经历与目标

外贸客户销售流程概述

· 内容：

o 识别潜在客户的方法

o 建立客户档案与分类

· 案例：

o 分析某外贸公司如何成功找到新客户的流程

销售技巧与谈判策略

· 内容：

o 有效沟通的技巧

o 听力技巧与提问方式

· 案例：

o 模拟一个销售场景，展示成功与失败的谈判策略

实战演练：模拟谈判与反馈

· 内容：

o 角色扮演，分组进行模拟谈判

· 反馈：

o 各组分享谈判体验与改进建议

客户心理分析与关系管理

· 内容：

o 理解客户的决策过程

o 建立信任关系的技巧

· 案例：

o 分享成功的客户关系管理案例，讨论其关键成功因素

总结与问答

· 重点回顾第一天的学习内容

· 开放提问，解答学员疑惑

第一讲：外贸营销渠道与策略

1. 外贸营销基础与趋势

- 外贸营销的基本概念与发展

- 全球市场趋势分析

- 市场进入策略与风险管理

2. 外贸营销渠道选择

- 线上与线下渠道的优劣分析

- B2B平台的使用与优化

- 社交媒体和数字化工具在外贸中的应用

3. 外贸营销策略制定

- 市场调研与客户定位

- 产品定价策略与竞争分析

- 渠道选择与整合营销策略

4. 实战案例分析

- 成功外贸营销案例解析

- 不同市场的营销实践经验分享

- 失败案例与教训总结

第二讲：客户开发与维护技巧

1. 客户开发基础

- 客户开发的重要性与挑战

- 潜在客户识别与筛选策略

- 市场调研与客户画像建立

2. 客户开发技巧

- 客户需求挖掘与沟通技巧

- 客户引导与成交策略

- 客户数据分析与精准营销

3. 客户维护与管理

- 客户关系管理（CRM）系统的使用

- 提升客户满意度与忠诚度的策略

- 投诉处理与服务质量管理

4. 客户开发与维护案例分析

- 典型客户开发与维护的成功案例

- 客户流失原因与防范措施

- 长期客户关系的建立与管理

第三讲：商务谈判与沟通技巧

1. 商务谈判基础

- 谈判的基本原则与策略

- 谈判前的准备与开局策略

- 谈判中常见问题与解决技巧

2. 商务谈判技巧

- 谈判中的利益交换与让步策略

- 双赢谈判策略的应用

- 谈判中的情绪管理与冲突解决

3. 有效沟通技巧

- 沟通的基本要素与常见障碍

- 积极倾听与反馈技巧

- 非语言沟通与跨文化沟通

4. 谈判与沟通案例分析

- 经典商务谈判案例分析

- 沟通失败的原因与改进方法

- 跨文化沟通与国际谈判策略

Part2：跟踪与促单技巧

主要要点：

回顾第一天内容

· 短时间复习前一天的核心知识

跟进策略与客户维护

· 内容：

o 合理的跟进频率与方法

o 客户反馈的收集与分析

· 案例：

o 分析成功的客户跟踪案例，讨论其有效策略

促单技巧与心理操控

· 内容：

o 识别客户下单的信号

o 运用心理技巧促成交易

· 案例：

o 讨论一个实际的促单案例，分析成功因素与可改进点

实战演练：案例分析与小组讨论

· 内容：

o 小组讨论不同的客户案例，分享各自的处理方案

· 输出：

o 每组总结出最佳解决方案，分享给全体学员

客户异议处理与解决方案

· 内容：

o 常见客户异议及应对策略

o 实际案例分享

· 案例：

o 分享处理异议的成功案例，分析应对策略

课程总结与行动计划制定

· 总结两天的课程内容

· 学员制定个人的行动计划，设定未来销售目标与提升策略

结语

通过本课程，学员将不仅掌握外贸销售的核心技能和技巧，还能根据实际案例进行深入分析和实战演练，确保所学内容能够落地应用到工作中。课程强调互动性和实用性，确保学员在实践中获得真正的提升。

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|安昊老师

讲师简介 / About the Program Leader

安昊老师 国际贸易与供应链管理实战专家

20年跨国企业及上市公司供应链管理实战经验

曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁

曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理

曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监

曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监

曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人

——操刀21项供应链管理项目落地

——主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元

——累计授课近百场，服务过中粮集团、中国烟草、宝武钢铁、美国ADM、邦吉、嘉吉、泰森、法国路易达孚、首农集团、开市客、山姆、麦德龙、台湾大成食品等近50家大型企业

——擅长领域：国际贸易、供应链管理及体系建设、采购管理、精细化管理、上中下游全渠道盘点与细化等

培训课程 / Training courses

《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》

《国际供应链管理与风险防范》

《采购成本的分析控制与降低》

《降本增效物流精细化管理》

《供应商的开发、选择与评估》

《国际营销实务》（海外营销）

《国际贸易》（进出口）

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的客户：

中粮集团有限公司、中国烟草、中海油能源发展股份有限公司、百事公司、联合利华公司、亿滋国际、乐肴居食品有限公司、中烟工业、开市客（Costco）、山姆会员商店（Sam's Club）、四川白茶百道、深圳侨益物流、上海欧冶、安徽大成食品、建发股份有限公司、国贸集团股份有限公司、象屿集团有限公司、襄阳政府机关行业协会、深圳大族激光科技、浙江物产中大集团股份有限公司、浙江中拓供应链管理有限公司、深圳市玉禾田集团有限公司、物美商业集团股份有限公司、北京二商集团有限责任公司、北京新发地农产品批发市场、北京首都农业集团有限公司、深圳市海吉星农产品物流有限公司

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

0年成立

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内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

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人才梯队建设咨询项目

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公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

视频资讯

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【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
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企业视频号

官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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课程介绍与目标设定

外贸客户销售流程概述

销售技巧与谈判策略

实战演练：模拟谈判与反馈

客户心理分析与关系管理

总结与问答

回顾第一天内容

跟进策略与客户维护

促单技巧与心理操控

实战演练：案例分析与小组讨论

客户异议处理与解决方案

课程总结与行动计划制定

结语

珀菲特顾问|安昊老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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