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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于所有开拓新市场的营销人员而言，都面临着同样一个问题：如何打破竞争对手的垄断，如何破解并成功中标竞争对手控标的项目？这意味着，掌握反控标技能，将竞争对手控标的项目成功拿下，这往往是快速开拓新市场、树立标杆成功案例的一条捷径。
课程收益| Program Benefits
● 掌握招投标的基本概念及操作流程；
● 提升营销人员反控标的能力与水平，在商务关系不如竞争对手的情况下，在招投标阶段通过一定的策略与技巧将项目拿下；
课程大纲| Course Outline
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及反控标策略总览图
一、招投标的基本概念
1. 招投标制度的起源
2. 我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3. 招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4. 招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？
5. 可以不招标的情形
1）招投投标法规定的不招标情形
2）政府采购规定的不招标情形
3）机电产品国际招投标中的不招标情形
6. 电子化招投标
二、招投标的法律体系框架
1. 三套招投标法律法规体系
1）财政部
2）住建部
3）商务部
4）三者的区别与联系
2. 四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）部委级
4）地方级
5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规
三、反控标策略总览图
1. 反控标成功的五大关键
1）招标环境公开透明、监管规范
2）熟悉法律法规、善用法律武器
3）善于利用评标专家
4）公司高层大力支持
5）掌握反控标核心技能
2. 反控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅反控标策略总览图
第二讲：反控标技能与实用工具之标前分析篇
一、分析招标文件
案例讨论： 请贵公司提供1-2份招标文件，现场分析。
1. 技术部分四大常见陷阱
1）技术指标指向特定产品/型号
2）需求描述明显与实际情况不匹配
3）需求描述含糊不清
4）现场踏勘资料不全
2. 商务部分两大常见陷阱
1）资格条件困难重重
2）成交条件极端苛刻
3. 评分标准中的常见陷阱
1）主观分与客观分
2）客观分的常见陷阱
3）主观分的常见陷阱
思考：针对各类陷阱，都有哪些好的应对方法？
二、分析人物关系
思考：招标文件条款的主导者是谁？
1. 招标人（业主）
1）拍板人
2）决策人
3）使用人
4）评估人
2. 招标代理人
1）政府采购中心
2）招标代理公司
3）公司采购部
第三讲：反控标技能与实用工具之投标执行篇
一、说服高层大力支持
1. 说服高层支持的三大理由
1）客观分不吃亏
2）主观分有把握
3）比重比较有利
2. 拟定投标报价的三步曲
1）估算竞争对手的报价
2）常规型低价策略
3）精确型低价策略
二. 编写高质量投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1. 投标文件商务部分的编写
1）容易忽略的三大重要材料（社保/纳税/财报）
2）各类资质、证书、成功案例等证明材料的三大注意事项
3）售后服务承诺更优的六大秘诀
2. 投标文件技术部分的编写
1）产品选型更优的五大秘诀
2）技术方案更优的六大秘诀
3）项目实施方案更优的四大秘诀
3. 投标文件的自我检查
1）资格条件自查表（工具）
2）评分标准自查表（工具）
3）独立商业价值总结页
4. 技术指标无法满足招标文件时的两大对策
第四讲：核心反控标技能与实用工具之评标利用篇
一、分析评标过程
1. 与评审相关的法律法规
1）政府采购评审专家管理办法
2）关于进一步规范政府采购评审工作有关问题的通知
3）地方落地管理办法
案例分析：专家评标时是否可以否决投标人的承诺
2. 专家评标的一般流程
3. 专家评标的核心过程
1）审查招标文件（采购文件）
2）投标人资格符合性检查
3）综合评分/最低评标价
4. 专家对明显低价投标人的处理过程
二、评标专家影响
案例分析：为什么专家不肯帮业主？
1. 评标专家的日常影响
1）建立企业内部的专家资源库
2）专家资源库的日常经营四大策略
2. 评标专家在评审现场受哪些因素影响
1）采购人的态度与倾向
2）评标现场的环境
思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？
3）投标人的述标演讲
4）投标文件的质量
5）投标报价
3. 哪些评标专家能够被影响
1）四种类型的评标专家
2）评标专家的顾虑分析
3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
第五讲：核心反控标技能与实用工具之质疑操作篇
一、质疑与投诉的基本概念
1. 未中标的几种争议解决方式
1）质疑
2）投诉
3）复议
4）诉讼
5）举报
2. 质疑与投诉的利弊分析
1）质疑与投诉的三大利益
2）质疑与投诉的三大弊端
3）趋利避害的四大策略
3. 质疑与投诉的三大常见错误
1）无证据质疑
2）非法取证质疑
3）质疑对象不清
二、质疑与投诉的具体操作
1. 质疑招标文件倾向性的三步操作法
1）搜集招标文件存在货向性的证据
2）寻找法律法规的依据
3）质疑与投诉文件的具体编写
2. 反控标未成功（未中标）时，质疑与投诉的四步操作法
1）引蛇出洞
2）进退有据
3）明确诉求
4）适可而止
案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？
第五讲：课后行动计划
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计
讲师背景| Introduction to lecturers
阁策老师
政府项目营销与招投标专家
财政部政府采购评审专家
民航局专业工程评标专家
中国采购与招标网评标专家
商务部机电产品国际招投标评标专家
上海市建设工程评标专家
上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
曾任：某IT上市公司丨招投标经理
曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问
阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。
●2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府项目与招投标，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；
●4年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；
●15年从企业工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；
●曾为中国中车、中国电信、中油瑞飞、华彩控股集团、神州数码集团、汇源通集团等多家企业提供政府专项资金项目与政府采购招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业申报和动作政府专项资金项目和政府采购招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。
成功案例：
1.政府采购招投标项目业绩
▲西部高校信息化建设集中招投标采购项目
担任项目小组技术负责人，负责组织投标文件（技术部分）编写、审核及校对，最终项目中标金额超过3000万，成为当年公司的第一大单。
▲教育部职成司全国职校技能实训室入围项目
担任项目小组技术副经理，负责制订技术控标策略，并推进实施，通过将公司以及产品等层面的优势植入招标文件，成功给竞争对手设置了壁垒，并且完全合法合规，使公司成为该入围项目排名第一的投标人，获得了最大的市场份额，中标金额超过5000万。
▲国家福彩中心博彩机批量采购项目
该项目是公司总裁直接操作的项目，担任项目小组外部咨询顾问，根据项目负责人介绍的项目情况以及具备的各种产品和资质优势，推荐了两套控标方案（单一来源、公开招标），并将两套控标方案中的具体操作细节（单一来源采购理由拟定、公开招标的评分标准拟定）及相关建议推荐给公司，成功帮助公司中标此项目，中标数量超过10万台。
2.政府专项资金项目业绩
▲太赫兹技术产品中试基地项目
担任项目副经理，项目金额1.8亿，负责项目申报材料的编写、项目申报答辩，与项目协作单位的沟通协调，参与项目的执行组织过程及验收过程，最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共5100万元。
▲太赫兹影响技术人才培养产学研联合实验室项目
项目总金额380万，担任项目经理，负责整个项目操作的全过程，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织（制订项目管理制度、专项经费管理制度等内控制度）、最后到项目的审计与验收（组织财务审计验收与专家验收答辩）。最终，项目顺利完成验收，公司拿到政府专项资金共110万元。
授课风格：
● 解读视角更丰富。课程能够真正的从企业和评审专家这双重视角来帮助企业解读政府项目。
● 课程内容更干货。课程对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
● 操作方法更系统。课程设计从项目立项开始，一直到项目结束的全过程，提供系统化运作政府项目的方法。
《中标技能的四项修炼》
《评审专家实务操作技能提升》
《投标文件编写的方法与技巧》
《营销人员核心控标技能提升》
《政府采购与招投标策略与技巧》
《营销人员反控标核心技能提升》
《招标达人——买中所想七步法》
《评标分析与投标文件高分的技巧》
IT电子行业：神州数码集团、华彩控股、星网锐捷、雄伟科技、中油瑞飞、上海长园电子、胜利油田华滨实业有限公司、北京图腾汇讯科技、顶点软件……
建筑工程：中铁二局、北京金元建筑装饰工程有限公司、海盛海洋工程集团、久诺建材科技、浙江宏宇工程、中公高科养护科技股份有限公司、西安神朔铁路……
工业品：久诺建材科技、驿力科技、中控技术、欧文凯利自控阀、上海耀岩化学品、北京世纪广美商贸、上海皓月电气、上海长园电子、威胜电气、许继昌龙电气……
高端制造：中国中车、浙江国自机器人技术、上海沃克通用设备、宁夏宁苗园林集团有限公司、九江精密测试技术研究所、武汉中新世纪人才股份有限公司……
通讯行业：上海移动、汕头移动、潮州移动、汕头移动、成都移动、北海电信、武汉移动、湖北移动、盐城移动、成都移动、黄石移动、广安移动、达州移动、荆州移动、拉萨移动、随州移动、邵阳移动、娄底移动、杭州移动、丽水移动、温州移动、湖州移动、四川移动、三明移动、中国电信重庆分公司、中国电信庆阳分公司、中国电信上海分公司、中移铁通……
其他行业：中征公司、浪潮集团、上海海斯特、平高集团、电信科学技术研究所、浪潮超越数控电子、汇源通集团、威胜电气、许继昌龙电气、江阴海润太阳能电力、上海皓月电气、纳通医疗集团、潍坊美辰生物技术有限公司、华威保安集团、榆林长源物业、中广核集团、北京央务恒远保安、武汉电力电气集团、绍兴昌利家居、南京诚志清洁能源、浙江卓锐科技、……
Service Procedure
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