企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
双赢销售谈判技巧

参加对象:管理者

课程费用:电话咨询(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

官网:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

在当今瞬息万变的商业环境中,企业面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。销售团队是企业与客户之间的桥梁,他们的谈判技巧直接影响着企业的业绩和发展。然而,许多销售人员在实际工作中常常遇到各种挑战,例如难以识别客户的真实需求、无法有效化解谈判中的分歧、缺乏系统的谈判策略等。这些问题不仅影响销售业绩,更可能导致客户流失和企业声誉受损。

 为了帮助企业提升销售团队的谈判能力,我们精心设计了「双赢销售谈判技巧」课程。本课程基于哈佛谈判理论和行为心理学,融合了多年的销售实战经验,旨在为销售人员提供一套系统、实用的谈判技巧和工具。课程将从理论和实践两个维度,全面提升学员的销售谈判能力。

 在理论方面,课程将深入探讨双赢谈判的内涵,分析影响销售谈判结果的关键因素,并介绍托马斯冲突模型(TKI)在销售谈判中的应用。通过学习这些理论基础,学员将建立起正确的销售谈判心态,为后续技能的学习打下坚实的认知基础。

 在实践方面,课程将围绕着「准备-谈判-达成」三个阶段,讲解一系列行之有效的销售谈判技巧和工具。学员将学习如何全面评估销售谈判形势、识别客户的真实需求、化解谈判中的分歧、推动谈判向双赢发展等关键技能。课程还将提供「销售谈判计划表」等实用工具,帮助学员在实际工作中快速应用所学知识。

 通过参与本课程,学员将能够掌握系统的销售谈判方法论,提升识别客户需求、创造双赢方案、达成共识的能力。这不仅能够帮助他们在销售工作中取得更好的业绩,也将为企业培养一支高效、专业的销售团队,为企业的长远发展提供源源不断的动力。

课程收益| Program Benefits

● 建立正确的销售谈判心态,为谈判的顺利开展奠定基础

● 掌握全面评估销售谈判形势的方法,制定有效的谈判策略

● 学会识别客户的真实需求,为创造双赢方案打下坚实基础

● 掌握化解销售分歧的四步法,推动谈判向双赢发展

● 提升达成共识的能力,促进销售业绩的提升

● 获得「销售谈判计划表」等实用工具,便于在实际工作中快速应用所学知识

课程大纲| Course Outline

双赢销售谈判技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

• 开场(对方)

• 破冰活动

• 研讨公约

• 课程介绍

• 讨论:学员面临的挑战是什么?

30

• 内容讲解

• 猜猜看

• 小组讨论

第一单元

基本概念

• 单元目标:理解双赢销售谈判的内涵,认识影响销售谈判结果的关键因素,为系统学习销售谈判技巧奠定认知基础

• 托马斯冲突模型(TKI)在销售谈判中的应用

• 双赢销售谈判的定义

• 小组讨论:20个销售谈判的提示

• 案例分享:成功的销售谈判案例

• 体验活动:销售谈判不止是利益

120

• 内容讲解

• 技巧演示

• 小组讨论

二单元

谈判前的准备

• 单元目标:掌握销售谈判准备的七步法,学会全面评估销售谈判形势,为谈判的顺利开展打下坚实基础

• 双赢销售谈判路线图:准备七步+谈判四步

• 销售谈判准备的七步法

最佳替代方案

区分立场利益

评估双方力量

寻找可用标准

创造谈判筹码

设计备选方案

量化方案价值

• 活动:

• 选择自己的真实销售案例来使用「销售谈判计划表」

180

• 内容讲解

• 技巧演示

• 话术准备

• 小组讨论

• 三人讨论

三单元

启动谈判的会谈

• 单元目标:学习销售谈判开场白的准备技巧,营造良好谈判氛围,为双方建立互信关系创造条件

• 影响力的方式在销售谈判中的运用

• 销售谈判开场白的准备 - 建立正向氛围

• 活动:使用「销售谈判计划表」角色扮演

90

• 内容讲解

• 技巧演示

• 话术准备

• 小组讨论

• 三人角色扮演

四单元

探讨立场及利益

• 单元目标:掌握分辨客户立场和利益的方法,运用提问技巧挖掘客户真实需求,为创造双赢奠定基础

• 销售谈判中关注点/框架的不同

• 活动:识别客户的立场及利益

• 销售谈判中的问题类型

• 分辨客户立场和利益的技巧

• 铺垫 - 前导式问题,让客户进入被探询的状态

• 引导式提问以挖出客户的"利益"

• 活动:

案例分享:成功识别客户需求的销售谈判

使用「销售谈判计划表」角色扮演

180

• 内容讲解

• 技巧演示

• 话术准备

• 小组讨论

• 三人角色扮演

五单元

解决分歧的技巧

• 单元目标:学习化解销售分歧的四步法和常见销售谈判招数,能够灵活应对复杂销售谈判局面,推动谈判向双赢发展

• 解决销售分歧四步骤

• 反馈接受:引出客户的期望和底线

• 清理说明:清除客户的疑虑

• 复议协商:10种销售方招数、12种客户招数

• 共同发展解决方案

• 活动:使用「销售谈判计划表」角色扮演

120

• 内容讲解

• 技巧演示

• 话术准备

• 小组讨论

• 三人小组讨论

六单元

行动计划的总结

• 单元目标:掌握销售谈判达成共识的关键步骤和技巧,能够推动承诺的达成,并制定可执行的销售行动计划

• 进行最后的销售方案评估

• 递增式承诺

• 设定销售结果期望

• 获得客户承诺的问句

• 销售行动计划管理

• 活动:使用「销售谈判计划表」角色扮演

60

• 内容讲解

• 技巧演示

• 话术准备

• 小组讨论

• 三人角色扮演

休息时间:上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间:1 个小时

总课时长度

13小时 0

 

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|凌敬忠老师

讲师简介 / About the Program Leader

凌敬忠

教育背景:

美国安德鲁大学,MBA学位

欧洲INSEAD,销售营销管理硕士学位

 

工作经历:

职业生涯跨越多个领域,包括美企、欧企、日企、台企、合资及民营企业

曾担任运营管理副总裁、总经理、业务总监等多个高管职位

 

教学经验:

超过24年的全职讲师经验

与多家国际培训机构合作,获得认证,包括Achieve Global、DHL TACK、Porter Henry等

擅长提供定制化课程,解决企业各种挑战

 

荣誉与成就:

交通部电信业最佳业务管理奖获得者

获得两项发明专利

出版两本书籍:《当责-无法避免的抉择》和《让你的销售增加369% - 引导式销售技巧》

两次编程竞赛冠军

 

教学风格与特点:

注重技巧学习而非知识传授

结合理工背景和工商管理知识

提供定制化课程内容,积极参与课程项目推动

提供免费售后服务,如微信群交流支持

每年更新课程内容,通过案例和提问引导学员学习和思考

 

个人特质:

凌老师毕业于美国安德鲁大学,获得MBA学位,并在欧洲INSEAD获得销售营销管理硕士学位,这一跨文化的教育背景为他在国际商业环境中的成功奠定了坚实基础。 凌老师出生于台湾,在上海成长,这种多元文化的成长背景赋予了他独特的国际视野。

凌老师的教学风格独特且富有成效。他结合自己的理工背景和工商管理知识,注重于技巧的学习而非单纯的知识传授。凭借丰富的教练经验,他在课程中进行团体教练,将生活经历与学员的需求相连接。他提供定制化的课程内容,并愿意积极参与课程项目的推动。

 

目标听众:

凌老师的教学适用于广泛的听众群体。他的背景使他能够适应不同的企业文化,包括美企、欧企、日企、台企、合资、民企等。他的课程内容涵盖了IT/科技、O2O、物流运输、IPTV、电信、电商业、消费快销业、设备制造业、服务业、化工业等多个行业。凌老师的教学同样适合各种职位的专业人士,如总经理、销售管理、营销管理、客户服务、项目管理、IT、现场服务、售前支持、现场组装、教练等。

凌敬忠老师凭借其深厚的专业知识、丰富的教学经验和独特的教学风格,在培训领域中独树一帜。他不仅是一位传授知识的讲师,更是一位引导学员成长和发展的教育者和导师。



培训课程 / Training courses

擅长课程

基础能力:

- 当责-无法避免的抉择

- 建立双赢工作关系

- 工作沟通技巧

- 专业简报技巧

- 技术人员沟通技巧

 

进阶能力:

- 双赢商务谈判技巧

- 客户经理沟通技巧

- 项目管理技巧

- 营销策略计划管理

- 提案技巧

 

管理能力:

- 当责领导力

- 非人管理技巧

- 教练技巧

- 激励领导力

- 发展及制定商业计划

- 建立销售管理体系

 

基础能力:

- 引导式销售技巧

- 双赢销售谈判

- 销售提问技巧

- 销售演示技巧

- 市场开发技巧及管理

 

进阶能力:

- 渠道管理

- B2B2C 经销商管理

- 大客户管理策略

- 项目销售技巧

- 价值销售技巧

 

管理能力:

- 销售漏斗管理

- 销售管理之道

- 销售辅导技巧及管理

- 销售目标管理

- 区域销售计划



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工程项目/项目管理类型

江苏省交通科研院、浦东机场(PDG)、上海电信 (SH Telecom) 、中国联通、远传电信 (FET) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、大邦园林、第十设计研究院、交大光芒、第十一设计研究院 (EDRI) 、雅仕维 (Asiaray) 、汉诺威展会、四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、上海宝冶集团、中创水务

知名品牌

柯达 (Kodak) 、3M 、美国保德信 (Prudential) 、新百伦 (New Balance) 、香港新鸿基 (SHK) 、松下电器、银泰集团、壮生和壮生 (Johnson & Johnson) 、霍尼韦尔 (Honeywell) 、惠普 (HP) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、联通电信、博世(BOSCH)、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、巴鲁夫 (Balluff) 、上海电信 (SH Telecom) 、麦考林 (MecoxLane) 、前程无忧、亚马逊 (Amazon) 、工商银行(ICBC)、上海贝尔(Alcatel Bell)、东风本田 (Honda)、上海大众、南京依维柯汽车、金好时(Hersey)

国营企业

宜兴港华燃气、中国电信、江苏南瑞银龙电缆、中信国健、浦东机场(PDG)、江苏电信、江苏省交通科研院、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、南京市市民卡、湖南邮局

化工业

柯达 (Kodak) 3M 、伊士曼化学 (Eastman Chemical) 、奇华顿 (Givaudan) 、国药集团、西梅卡亚洲气体、茂名润滑油、长濑贸易 (Nagase) 、宜佳香料 (YINCA) 、朗盛化学、湘江关西涂料、ITW、利安德化学

医药业

3M、飞利浦医疗 (Philips Medical) 、强生公司 (J&J) 、台湾诺华 (Novartis) 、欧姆龙健康医疗 (Omron) 、华都诗华生物 (CEVA) 、武田制药、波士顿科技 (Boston) 、微创医疗 (MicroPort) 、美德乐 (Melela) 、洛曼劳仕 (Lohmann & Rauscher) 、桂林南药、壮生和壮生、宁波康导、江苏吴中实业、中信国健、美纳里尼、美康生物科技、墨尼克医疗(Molnlycke)、上海复旦张江生物医药、宁波日出实业集团、雅培(Abott)、罗氏中国(Roche)

电子电机业

协荣电气 (Kyoei) 、施耐德 (Scheneider) 、江森自控 (JC) 、莱姆电子 (LEM) 、松下电器、南京天加空调、三菱电机、江苏南瑞淮胜电缆有限公司、霍尼韦尔 (Honeywell) 、海得控制 (HITE) 、永大电梯 (Yongtay) 、艾诺斯 (EnerSys) 、耐思电气、日立电梯(Hitachi)、南京商络电子、致伸科技 (Primax) 、中达电通 (Delta Cimic) 、巴鲁夫 (Balluff) 、马斯科特电源、浙江大华、南京捷森城机电、江苏南瑞银龙电缆、迅达电梯(Schindler)、江森自控(Johnson Control)、震旦行(Aurora)、富士施乐(Fuji Xerox)、吉隆光纤

零售电子业

飞利浦照明 (Philips Lighting) 、致伸科技 (Primax) 、耐思电气、四川兴和机电 (ShineHolder) 、车音网 (carvp.com) 、伊莱克斯(Electrolux)、惠普 (HP) 、柯达 (Kodak) 、滨江兄弟(Brother)、方太集团(Fotile)

金融保险业

美商邓白氏 (D&B) 、亚联财、嘉银金融、立信会计、通联金融科技、中恒国际租赁、美国保险 (AI) 、中新力合 (UPG) 、宜信(CreditEase)、南京诺信资产、太平洋保险、中信兴业投资、工商银行(ICBC)、美国保德信 (Prudential) 、多快好省文化、上海电气租赁有限公司、工商安盛人寿(AXA)、南京银联商务、上投摩根、、中信银行(Citic)

高新业

矽品精密 (SPIL) 、惠普 (HP) 、山东航天信息、中磊电子 (SerComm) 、雷凌科技 (Ralink) 、海洋光学、美商德高 (Tegal) 、上海创愿 (KargoCard) 、赛沃环保(PWT)、浙江卓锦环保

电信业

远传电信 (FET) 、速博电信 (SPARQ) 、数位联合电信 (Seednet) 、安徽电信、青岛贝尔、江苏电信、中达电通 (Delta Cimic) 、上海市信息网络 (SIN) 、中国联通、安徽创世科技、南京联通华盛、上海电信 (SH Telecom) 、三唯通信、浙江电信、上海贝尔、普联技术(TP-Link)、南京电信

消费品

钓鱼王、派克笔、新百伦 (New Balance) 、牧高笛 (Mobi Garden)、新可安 (NEW) 、美德乐 (Melela) 、欧雅墙纸 (Euroart) 、宁波震汉家具

运输业

日本邮船 (NYK) 、阳明海运 (YML) 、东浩外服、荷兰霍冶 (Hoyer-Odfjell) 、软通供应链、浦东机场(PDG)、以星航运 (ZIM) 、江苏泛洲船务、江苏省交通科研院、TNT、湖南邮局

电商

麦考林 (MecoxLane) 、车音网 (Carvp.com) 、阿里巴巴 (Alibaba) 、淘宝天下、房博士 (www.fangdr.com) 、亚马逊 (Amazon)、甫田网

汽车业

贝卡尔特 (Bekaert) 、乔治费歇尔汽车 (+GF+) 、诠世传动 (Transtecono) 、柳工常州、固铂轮胎 (Cooper Tire) 、圣戈班 (Saint-Gobain) 、东风本田 (Honda) 、宁波华翔汽车纤维、车音网 (Carvp.com) 、杭州众瀚贸易 (MagicFilm) 、佛吉亚 (FAURECIA)、南京依维柯汽车、上海大众汽车、上汽变速箱、大陆汽车(Continental)、重庆李尔长安、汇众萨克斯(ZF Sachs)、奇瑞捷豹路虎、广州电装(Denso)

食品业

南侨油脂 (NC Bakery) 、大益茶业、红牛维他命饮料(Red Bull)、露露集团、光明奶业、糖酒集团、达能集团、通用磨坊中国(GM)、丘比食品、好时(Hersey)、农发集团、帝斯曼(DSM)

检验业

台湾检验科技 (SGS) 、必维国际 (BV) 、天祥集团 (Intertek) 、中国检验认证、通标标准技术 (SGS) 、德国莱因(TUV)、东莞检验、广州特检院、代傲表计(Diehl)

时尚业

新百伦 (New Balance) 、麦考林 (MecoxLane) 、贝尔尼尼 (BERNINI) 、牧高笛 (Mobi Garden) 、芊翔男士礼服 (Macrobruno) 、宁波乐町、维多利亚婚庆会所

建筑及地产业

香港新鸿基 (SHK) 、滨江房产、中粮物业、大邦园林、颐安集团、江苏景枫、上海金顺房地、江苏吴中实业、世家机构、银泰集团、华沃水泥 Votorantim 、德诚物业、房博士 (www.fangdr.com) 、弗思特工程咨询、金地地产、万科物业、仁恒房产、上海宝冶集团、高力国际(Colliers)

制造业

天泰焊材 (ITW) 、上海克硫环保 (Clear S&T) 、阿特拉斯 (Atlas Copco) 、尚宇丰科技、斯道拉恩索 (Stora Enso) 、肯纳金属(Kennametal)、西罗航空(Rolls-Royce)、依格安全 (Scott Safety) 、泰科国际 (Tyco) 、亚洲木业 (PTP) 、瑞泰塑业、益美高 (Evapco) 、特瑞堡(Trelleborg)、摩根先进 (Morgan AM&T) 、第十一设计研究院 (EDRI) 、第十设计研究院、交大光芒、杭州百德五金、安信伟光木材、诺贝丽斯(Novelis)、派克汉尼汾(Parker)、江苏昭凌、梅山钢铁

服务业

雅仕维 (Asiaray) 、宁波康导、汉诺威展会、艾乐斯 (ASL) 、兴蓉危险废物处理、南京雷迪欧广告、四川兴和机电 (ShineHolder) 、北京威科、电通安吉斯(Dentsu Aegis )、博贝广告(UMB)

软件业

四川中电启明星、爱数、上海创愿 (KargoCard) 、希亚思(CAC)

贸易、代理

Trammo 、艾铭贸易、地平线、每座美印(Fuji Xerox)、东莞佳村商贸

娱乐业

安徽五星东方影视、凯蒂猫家园

集团

熠晖集团、吉宝集团、 ITW 、方太集团(Fotile)

美妆

欧诗漫化妆品 (OSM) 、欧莱雅(L’oreal Paris)

光伏

北京晶科、盛康光伏、中盛新能源

 


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

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数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
功能包含:作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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数字化搭建企业学习平台,加速人才培养

专属云大学,一键部署,智能配课,千人千面

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