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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等
课程费用：电话咨询（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑：
为何合同总是签订不下来？
为何明明准备充分，但却谈不下来？
为何销售谈判中客户总是提出各种各样的条件，我却不知所措？
为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契，处于下风？
为何面对经销商和大客户，我总是一退再退，最后没有了利润？
互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们试图用过去的销售谈判方式来面对新时代大客户，事实上是行不通的，因为现在的客户谈判方式发生了变化，销售经理们应该转变思维，学习新的谈判模式，充分利用互联网收集信息，与时俱进，综合应用谈判策略，应对时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《销售谈判实战技能提升》课程将培训老师多年的大客户销售经验以及销售谈判经验结合起来，通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专业的销售谈判高手，让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售谈判方法论。
课程收益| Program Benefits
● 掌握谈判基础理论及谈判博弈论，培养学员建立消除自我立场的习惯和双赢谈判的意识。
● 学会组建销售谈判团队，并分配三种角色的任务。
● 应用三类底牌和谈判谋划5C模型，理清谈判前谈判条件并规划谈判进程。
● 掌握开局、中场及终局的进攻和防守策略，学会把握销售谈判进程，向有利于己方的方向发展。
● 综合运用投石问路、以静制动、反话激将、欲擒故纵、软硬兼施、制造竞争等六大销售谈判策略。
课程大纲| Course Outline
第一讲：认识销售谈判——基础篇
破冰头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？你认为的成功的谈判有哪些特征？你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？
一、重识谈判
1. 销售谈判的底层逻辑
1）谈判博弈论
2）互利共赢谈判
2. 销售谈判的6大误区
1）利己
2）贪婪
3）掠夺
4）强势
5）急切
6）软弱
二、致胜销售谈判核心四要素
1. 利益动机
2. 可行协议
3. 客观标准
4. 替代方案
案例分析：TCL与中间商在轮船上的谈判
三、掌握谈判的三类底牌
1．正向底牌：有利的谈判条件
2．负向底牌：不利的谈判条件
3．必然性底牌：必然呈现的谈判条件
四、谈判谋划5C模型
1. 冲突地带（Conflict）
2. 核心诉求（Core）
3. 限制因素（Constraints）
4. 让步空间（Compromise）
5. 表外条款（Conditions）
案例讨论：销售谈判案例分组讨论：恒力销售经理的真实案例
第二讲：准备销售谈判——谋划篇
工具应用：共赢销售谈判的谈判计划表，科尔曼销售谈判风格诊断
一、谈判的资料准备
1. 己方信息：己方三类底牌（前述）
2. 客户信息：客户三类底牌
3. 第三方调研：客户的合作者、客户的应用场景、前期合作情况等
二、谈判的团队组建
1. 主谈人
2. 陪谈人
3. 辅助者
三、谈判风格诊断
1. 竞争型——己方利益最大化
2. 回避型——避实就虚
3. 妥协型——选择性让步
4. 合作型——积极提供解决方案
5. 迁就型——注重关系的让步
谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征
破冰GAME：互动创意游戏，沟通的传递
实战演练：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并PK
四、寻求内部谈判支持四步骤
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT
情境模拟：元气森林与社区连锁超市的谈判
第三讲：把握销售谈判进程——过程篇
工具应用：开局、中场、终局技巧，让步法，破僵局法
一、销售谈判开局技巧
1. 提问技巧
2. 倾听技巧
3. 营造共赢
4. 换位思考
5. 扮演不情愿
6. 对第一个条件说“不”
二、销售谈判中场技巧
1．复述的技巧
1）准确
2）简化和概括
3）再次强调己方立场
2. 探询可行方案
1）迅速整理对方的条件
2）寻求解决方案
3）选择提供解决方案的时机
3. 让步法
1）让步幅度有节奏
2）以让步换取利益
3）重要的绝不让步
4. 打破僵局
1）换话题
2）换人
3）换策略
小组讨论：模拟销售谈判中场的技巧
三、销售谈判终局技巧
1. 同理心终局
1）设身处地理解
2）感情移入
3）神入
4）共感
5）共情
2. 积极终结谈判
1）提出美好愿景
2）馈赠礼物
3）承诺积极行动
小组讨论：模拟销售谈判开局、中场和终局的过程
第四讲：掌握销售谈判策略——技能篇
工具应用：商务谈判6大技能
一、投石问路
1. 组合式提问，摸清对方虚实
2. 抛出条件获得回应，判断对方底牌
3. 销售谈判中的典型句型
二、以静制动
1. 倾听与观察
2. 掌握重点
3. 拖延时间
三、反话激将
1. 选择刺激点
2. 把握火候
3. 典型句型
四、欲擒故纵
1. 擒的目的
2. 纵的策略
3. 三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
五、软硬兼施
1. 确定红脸，坚决反对不利条件
2. 白脸出场，缓冲矛盾
3. 先硬后软，逼迫对方就范
六、制造竞争
1. 有意无意提及竞争对手
2. 可以适当虚设竞争对手
3. 防止滥用
分组对抗：运用谈判技能，模拟谈判
总结&现场答疑
补充说明：本课纲为通用版本，培训前会与企业方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意。
讲师背景| Introduction to lecturers
王善老师 企业营销管理实战专家
20年营销管理实战经验
教授（正级）、硕士生导师
南京大学博士后、山东大学博士后
中国矿业大学博士
现任：常州大学|营销系主任
曾任：江苏嘉利精细化工有限公司|总经理
曾任：徐州丰县吉祥鸟工艺品铸钢有限公司 |总经理
曾任：江苏大地集团 | 东北大区经理
——站得高：前沿的市场研究，紧抓市场动向，总结市场规律营销方法
★ 曾主持7个国家级、省级重大研究项目：《集群品牌生态系统构建及驱动机制研究》《产业集群品牌生态系统关键要素研究》《江苏省科技企业孵化器转型发展研究》等
★ 发表论文40+篇：曾在《科研管理》《经济与管理研究》等知名期刊发表《利益相关者品牌生态系统维度及关键要素研究》《品牌生态系统框架下集群品牌驱动机制研究》等论文
★ 多次受邀出席知名论坛会议分享：CMIC(中国市场营销国际学术会议)、电子商务与商业智能国际会议、信息与计算科学国际会议
——打得准：有效的营销办法，帮助企业破镜突围，创升业绩
★ 江苏嘉利精细化工——2年实现营收增长90%，总销突破5亿元
★ 丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司——实现2000万→近1亿的跨越
★ 齐河城投——完成全面的“十四五”规划
★ 柳工矿业机械——2023年销售业务整体增长30.3%，其中海外业务年内增长97.5%
——传经验：多年教学经验，培养过万营销人才
★ 连续八年为MBA、MEM讲授《高级营销学》课程
★ 曾为徐工集团、柳工集团、新疆德昌集团等企业讲授《数智化时代大客户开拓与管理》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》《高绩效销售团队打造》等课程，累计50+场
实战经验：
01-曾任江苏大地集团东北大区经理：5年间，带领销售团队实现业绩逐年增长，总销售额达9100万，且0呆账率，全部实现先汇款后发货
关键方针：创新盘中盘业务模式、消除串货内耗，开展批发渠道促销和终端卖场促销，促成各一级、二级经销商的销量提升。
02-曾任丰县吉祥鸟工艺品铸钢公司总经理：为公司实现出口业务2000万→近1亿的跨越
关键方针：从公司组织架构、管理流程与制度制定，到海外大客户管理的全面运营企业经营管理，通过高瞻远瞩的战略规划、年度计划及业务分解，大幅提升企业经营业绩。
03-曾任江苏嘉利精细化工公司总经理：为企业完成国营向股份制的企业变革，同时打造全国营销网络，实现出口业务增长。2年间，营收增长90%，总销突破5亿元大关。
关键方针：全面制定、推行企业改革计划，改组领导班子，制定管理机制，选聘培养高层；确定产品目标市场、建设品牌：将产品研发与纺织、印刷、涂料等细分市场结合起来，通过高端还原染料品牌建设赢得用户的高度信任，并全面打开东南亚市场。
项目经验：
※ 柳工矿业机械市场全面营销辅导项目
为企业全面梳理营销流程，建立渠道营销模式，推出“集团营销战略协议”联合模式、“大客户开发项目制”、“经销商挂职模式”等重要的创新营销模式，通过品牌与新媒体营销促成交易，延长了产品系列市场活跃期。
项目成果：业务快速增长，2023年实现整体销售增长30.3%，其中海外业务年内实现增长97.5%。
※ 常州元泰工业技术有限公司营销咨询项目
通过细分发展领域，为企业精准定位，优化产品结构；主打产品做网络，高技术产品及系统解决方案做品牌；拓展营销渠道，建立重点客户跟踪的营销体系。主动出击，建立完整的渠道网络，及完善的营销体系和规则；打造线上线下相结合的营销战略。
项目成果：2022年营收达到2000万,2023年预计超5000万。
※ 北京五星青岛啤酒五星上将啤酒上市策划
包装以五星和青岛啤酒融合设计，对标价格，抢占针对性市场；采用直销和中间商铺货方式渠道营销，采用盘中有盘激励方式，持续推进市场销售。实现听装啤酒市场增长迅速。
项目成果：成功开拓市场，填补了五星啤酒货架产品单一的缺陷，抢占了中档听装啤酒市场份额。连续3年平均增长超过110%，总销售额达到1.9亿
授课风格：
内容专业系统：老师多年高校研究，构建了老师系统且全面的知识，能够为学员学员建立系统性的知识体系，帮助学员理解和掌握完整的知识体系
案例新颖贴切：前沿的营销事件研究，为老师积累了大量新颖新潮的案例，能够根据企业特点再选择贴切的案例嵌入课程，不仅带来知识，更是了解市场动向，分析热点，总结方法。
课堂引发深思：老师善于提出有深度问题，引导思考。这些问题往往都非常有深度，并帮助我们从不同角度思考问题，拓展我们的思维和视野
《打造爆品——新时代营销策划与营销落地实战》
《互联网时代品牌定位与传播》
《数智化时代大客户开拓与管理》
《新时代营销战略及市场推广落地实战》
《高绩效销售团队打造》
《销售谈判实战技能提升》
国企：广西柳工集团有限公司、中国铁建房地产集团有限公司、淮南矿业（集团）有限责任公司、齐河城投建设集团有限公司、 徐工集团工程机械股份有限公司、四川剑南春(集团)有限责任公司、国家电网有限公司（徐州）、华中电力设计研究院勘察设计院、常州工信局、中国南车、中海船务、喜威燃气、……
民企：东科商贸(上海)有限公司、新疆东方德昌、江苏恩华药业股份有限公司、雨润控股集团有限公司、和记环球电讯、永嘉房地产开发有限公司、上海东铪商贸、云南大山饮品、得力集团、道道全重庆粮油公司、圣象地板、万马电缆、震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、金山科技集团、蓝图工程材料、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、华数集团、广东鸿泰昌油料、美的、青岛大牧人机械、韩国现代重工集团、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承、上海太太乐食品有限公司、浙江沁园水处理科技、庆华民用爆破器材股份有限公司……
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