向标杆企业学习大客户销售体系之销售综合八脉

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有可持续的销售管理体系，

H公司在30年的销售增长中，积累的丰富的销售管理经验，也踩过大量的“坑”，为了帮助更多的企业提升销售管理水平，本课程将从八个维度深度剖析销售增长的模型，通过导入各种销售的原则和理念，为企业植入强力销售发动机。

1. 确定销售的方向，上下同欲

2. 学习铁三角销售打法，形成联动

3. 打造力出一孔的销售激励体系

4. 了解如何培养销售干部

5. 理顺销售背后的大逻辑

1．标杆企业销售增长背后的逻辑

标杆企业的持续增长之路

销售自测：如何给销售把脉

熵减：标杆企业销售背后的组织活力模型

销售增长的金字塔模型

2.销售文化之愿景驱动

什么是企业的愿景、使命、价值观

标杆企业愿景变迁：最内核的战略控制点基本不变，站在后天看明天

企业愿景举例

标杆企业的核心价值观

如何做好让销售持续的艰苦奋斗

思考并研讨1：本企业的愿景使命核心价值观，是否能激励到销售队伍？

3.销售团队运作之决策会议

什么是AT-ST会议机制

AT的使命和要求

AT成员选拔标准

月度AT会议运作

集体决策及内阁原则

ST的定位

ST决策机制

ST议题规范

思考并研讨2：本企业销售效率提升是否适用AT/ST机制？

4.销售团队之铁三角运作

什么是销售铁三角

铁三角阵型的精髓核心

铁三角素质模型

铁三角配置模型/组织形态

铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

销售项目运作，以流程贯穿始终

铁三角在流程中的分工协作

铁三角角色模型

思考并研讨3：本企业是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型？

5.销售战略规划

战略是什么？

BLM模型，如何从平凡走向了卓越

战略规划SP与年度规划BP，周期衔接，闭环管理

如何做好市场洞察

市场洞察结果如何落地成销售目标

思考并研讨4：本企业销售战略规划是否存在问题？

6.销售绩效管理

企业为什么要做绩效管理？

绩效管理的价值是什么

企业的价值链循环模型

从战略规划到员工绩效，上下对齐

绩效管理对主管的价值

销售组织的绩效管理

销售组织绩效管理流程

销售个人PBC绩效的常见结构

思考并研讨5：本企业销售队伍绩效管理存在什么问题？如何改进？

7.销售干部管理

标杆企业的干部管理框架

标杆企业对干部的要求

制定干部标准的意义是什么

干部标准的发展历程

销售干部的三优先，三鼓励

销售干部四象限与干部九条

销售干部四力

思考并研讨6：本企业销售队伍干部标准、干部能力等是否完备？

8.销售激励之分好钱

要点1：可分配的不仅是物质

要点2：分配要以谁为本

要点3：价值分配的对准原则

要点4：分配要对准职级

要点5：销售总薪酬包如何定

要点6：销售奖金分配原则

要点7：总体激励原则

要点8：如何做到多元化激励

9.销售之术

9.1如何搞定人

客户关系体系

客户关系拓展框架

搞定客户关系的几大关键场景

9.2如何理顺事

销售项目运作流程

销售项目的关键运作节点

销售项目运作的检查清单

思考并研讨8：本企业的销售要搞定哪些人，理顺哪些事？

10.课程总结