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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司是如何拓展大客户的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些销售工具？经过30年的摸索，H公司在如何搞定大客户上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售经验值得所有企业学习。
课程收益| Program Benefits
1. 深刻理解掌握H公司的组织、关键、普遍客户关系
2. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客户关系工具
4. 现场演练输出客户关系方法
课程大纲| Course Outline
1．销售中面临的困境
线索转化之痛：线索多转化少，销售效率低
内耗之痛：部门墙太厚，内部协调问题多，订单被抢
专注之痛：重要精力放在普通客户，关键客户没维护
依赖之痛：客户关系掌握在金牌销售手里
能力之痛：销售乱承诺，兑现困难
效率之痛：一线销售没有授权，权利在听不到炮火的后端
现场演练输出1：您的企业有哪些销售之痛？
2．标杆企业的营销模式
2.1客户关系基础
标杆企业如何实现销售的持续增长
如何把愿景、使命、价值观融入到销售血液中
什么是客户？什么是关键客户？
To B销售的特点
什么是客户关系？客户关系有何特点？
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
常见TOB型企业销售3步发展曲
2.2渠道客户关系怎么做
渠道构建体系中，客户线/销售的作用？
大客户拓展中，渠道经理CM与客户经理CM相互配合
渠道之后是怎么？
构建适合自身企业发展的行业生态
合作伙伴之客户代表的作用
3.普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍客户关系拓展工具1 – 业务交流
普遍客户关系拓展工具2 – 例行动作
普遍客户关系拓展工具3 – 文体活动
文体活动的组织策划流程
普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
文体活动策划checklist
普遍客户关系拓展工具4 – CSR活动
现场演练输出2：本企业未来一年的普遍客户关系拓展计划
4.组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系拓展工具1：沟通
组织客户关系拓展工具2：匹配
组织客户关系拓展工具3：联合
组织客户关系拓展工具4：认同
组织客户评价关系工具5：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
现场演练输出3：本企业未来一年的组织客户关系拓展计划
5.关键客户关系
5.1关键客户关系基本概念
关键客户关系建设方法论
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
5.2 知：知己知彼，百战不殆
关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
现场演练输出4：本人/企业TOP10客户XY判定
关键客户关系工具2：6维5级
关键客户关系之客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
现场演练输出5：客户关系7级认证法演练
客户决策中心的5个角色
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4：组织权力地图
现场演练输出6：组织权力地图演练
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5：鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身组织
四种模型下的关系匹配
知己2：更好地呈现自己，呈现更好的自己
5.3连：建立连接搞定客户
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
与客户首次连接如果受阻，怎么办？
客户关系拓展工具6：X大场景建立连接
现场演练输出7：各位在本企业的销售动作中，有哪些常见的场景？
关键场景1：日常拜访
关键场景2：礼尚往来
关键场景3：饭局宴请
关键场景4：家访做客
关键场景5：特殊节日
5.4信：积累信任，调整期望
麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
5.5用：施加使用，施以影响
使用客户关系，就像使用信用卡
客户线军规之行为篇
客户线军规之心法篇
6.客户关系统筹管理
关键客户关系工具7：管理客户关系规划X步X把尺子
现场演练输出8：本企业TOP1客户，客户关系规划演练
关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）
小结：普遍、关键、组织客户关系
课程总结：22个工具包
课程总结：8大输出
讲师背景| Introduction to lecturers
柏龙老师
近20年华为经历，多次从0到1，为华为贡献14亿美金纯利润
华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者
前华为大客户部副总裁
前华为多个大国总经理、渠道主管
现被多家大中型上市企业/独角兽企业返聘为顾问高管
柏龙老师任职过华为非洲，欧洲，亚太等多个国家的重要岗位。深耕华为海外销售一线，曾任华为地区部级大国代表，为华为公司创造数十亿美金收入。因业务能力出色，柏龙老师还任职过华为业务关系中的非常特殊国家代表，兼具了华为内部不同的大客户销售、渠道销售的经历。
离开华为后投身商业培训咨询领域，所授课程得到了企业学员和机构老师们的一致认可，幽默的授课风格，实战落地的管理思想，以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维，让学员在课程中被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘。在咨询领域，柏龙也历任多家上市企业、中小型民营企业顾问，具有丰富的咨询管理经验。
在大客户销售、渠道销售领域的深厚积累及华为高管的背景身份，让柏龙老师收到多家企业的任职邀请，柏龙老师现为某大型企业资 深顾问，负责该企业海外板块的销售体系搭建和市场开拓，将华为的大客户销售、渠道拓展、战略、人资、管理领域的经验在其他民营企业进一步实践。同时致力于通过管理培训，将优秀的管理思想传播给更多的企业，帮助这些企业做强做大。
柏龙老师凭借他在管理和销售工作中丰富的经验和深厚的积累，为广大企业客户持续提供培训及咨询服务，如咪咕互娱，菲尼克斯，瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，深圳市安防协会，比亚迪集团，北京大学深研院，阿里巴巴饿了么（深圳大区），五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，中深爱的，龙健集团，本意设计，欣旺达集团……
《BLM从战略制定到执行》：企业如何定战略，战略如何落地成执行力，最终变成利润
《大客户销售》系列课：客户关系体系，铁三角商战阵型，销售管理，销售项目管理
《狼性激情践行标杆企业核心价值观》：如何打造狼性团队，激发员工激情，营造铁军氛围，提升业绩
《企业经营管理八招制胜》：H公司成功的背后有哪八个方面是值得中小企业深度学习借鉴，并且能够学来即用
《市场洞察赋能企业业务升华》：如何通过看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自己，找到自己的战略机会点
咪咕互娱、碧桂园、比亚迪集团、三一集团、菲尼克斯、阿里巴巴饿了么（深圳大区）、瑞达国际、任子行、比亚迪弗迪、深圳市安防协会、 VIVO、大族激光、北京大学深研院、五矿证券、隆鑫通用、长久物流、重庆紫荆医疗集团、龙健集团、中深爱的、本意设计、欣旺达集团、联易融……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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