向华为学习——大客户项目型销售技能提升

很多行业销售人员都还没有真正理解销售工作的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，迟迟无法取得业绩突破。

本课程总结华为大客户销售实战经验，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专业训练体系，旨在让学员通过培训赋能，提升项目型业务的销售技能和销售业绩。

当完成本课程学习后，学员将能够：

深入理解2B大客户及项目型销售的特点。

理解项目型销售运作的四个阶段和客户关系运作要诀。

体验和掌握华为等优秀企业大客户销售的*实践和相关工具、方法。

导论 销售人才是高级人才

模块一、销售基础认知

1.销售的意义与本质

2.销售人员的心理建设

2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理

2.2树立“为客户创造价值” 的利他心态

3.销售人才进阶的5个台阶

模块二、客户的分类与特征

1.B类客户（大客户）与C类客户区别

2.B类客户的购买行为特点

3.B类客户的项目型销售模式

模块三、项目型销售的4个阶段及实操方法

1.客户拜访

1.1拜访前的准备工作

1.2拜访客户10大要点

课堂演练-1：模拟客户拜访场景，做课堂讨论并且点评总结

2.FABE原则：高手会说Advantage，新手只会说Feature

3.挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问的技巧

课堂演练-2：销售提问环节，做课堂讨论并且点评总结

4.方案呈现与商务谈判

4.1如何呈现方案价值点

4.2应用必要的商务谈判技巧，说服客户

4.3异议处理的方法论

课堂演练-3：方案呈现环节，做课堂讨论并且点评总结

模块四、大客户关系运作

1.5种客户关系介绍

2.如何发展Coach卧底

3.如何使用Coach

4.如何运作5种关系