双赢谈判

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。
原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。
谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。
商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。
让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程目标： 
理解谈判、训练谈判思维
掌握谈判心理并有所准备
学会沟通及谈判三期策略
学会价格谈判及谈判成交
课程形式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

第一章：谈判前的思考
1、谈判者的思维模式
情商模式
对比模式 
双赢模式
诚信模式
尊重模式
概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

2、谈判的认知
谈判的动机
四类谈判者
谈判的意识
谈判的心理
谈判的基本条件
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能 
    1、沟通在谈判中的作用
流通信息要讲方式方法
传递情感做到合情合理
案例分析：适应性偏见原理
改善效果懂得评估博弈
案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则
建立影响注重心理需求
始终印象的心理学解释
个人仪态修饰注意点
亲和力最有杀伤力
自我展示要自信，更要合理
心理学分析：联合评估与单独评估效应
概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大改善谈判沟通的绩效。

2、谈判中的相关沟通技能
听话，要让对方“听出”你的诚意
问答之间，要让自己进退裕如
说话，要有分寸有节度
告知与反馈，要合理合情
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。

3、谈判中对方肢体语言的解剖
头部密码
面部表情
手的语言
腿脚信息
概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

4、谈判中不同性格人的沟通方式
性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际工作中的应用
从对方的行为判断如何沟通的工具表
从沟通结果判断沟通有效的工具表
从自我做起判断沟通有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

第三章：谈判中的谈判技巧
1.防御策略： 
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动

2.僵持策略： 
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重

3.反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
砍价策略，高手应对
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。