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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：政企客户销售经理、政企客户服务经理、销售总监、客户代表、区域经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在企业经营中,“二八定律”不断被验证，80%的业绩收入来自于20%的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重，政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变，抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。
然而对于很多销售人员，政企大客户让他们经常摸不着头脑，销售工作不得要领，甚至一些原本销售能力很强的销售经理，由于不熟悉政企大客户的特点和运作模式，迟迟打不开局面，常常遇到如下困境：
不知道该跟政企大客户聊些什么，与客户关系始终停留在公事公办层面；
得罪了客户都不知道哪里得罪了；
在客户基层转悠，找不到切入决策者的突破口；
踩不准客户采购节奏，看到客户发出招标文件，才知道这个项目到了什么阶段，才知道客户的具体需求是什么；
……
本课程结合最新的销售理论与王伟老师17年的政企大客户销售经验，帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法，与客户打成一片，实现客户关系突破。运用循序渐进的客户切入方法，从客户基层一步一步触达高层，高举高打拿下订单。厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点，让销售工作在招投标之前就胜利在握。
课程收益| Program Benefits
●了解对接政企大客户的规则和技巧，包括与政企大客户交往规则、客户的体系架构、政企采购运作流程、接待礼仪、政企大客户禁区，提升销售人员对接政企大客户的能力，不踩坑；
●学会做好政企客户关系的方法，尤其是突破客户高层的策略，通过MAP地图确定关键人，识别客户的权利架构，八大法则赢取客户的信任，“五同”吸引法则帮助与客户深交，让客户关系不再停留在公事公办层面，而是让客户成为销售内应，指导开展销售工作；
●掌握四种技巧识别不同性格的客户，学会不同的互动策略；
●找到切入决策者的突破口，通过四个步骤从客户基层切入，逐层渗透，直到最终取得决策者支持，赢得订单；
课程大纲| Course Outline
第一讲：政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息，避免“踩坑”
一、政企大客户与民企大客户的五大区别
区别一：价格敏感度
区别二：产品功能与质量要求
区别三：服务响应要求
区别四：风险承受能力
区别五：政策敏感度
案例：华为在青海石油管理局通信处的高收益方案
二、政企大客户的采购流程
第一步：使用部门提出需求
第二步：技术部门报采购计划
第三步：财务部门做采购预算
第四步：技术部门或使用部门提请采购
第五步：采购部门组织招投标
第六步：评标委员会评标
第七步：中标供应商签订合同
讨论：跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别
三、政企大客户交往的四规则
规则一：层级
规则二：对等
规则三：称呼
规则四：圈子
讨论：大家接触政企大客户的感受
四、党政体系架构
1. 党、国家机关、政协、公检法
2. 省、市、县四套班子和常委
3. 事业单位类别和级别
4. 国企：央企类别和级别、地方国企
第二讲：政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高
一、干什么像什么——专业服饰与仪表
1. 着装TPO原则
2. 注意六项
3. 着装六忌
4. 发型
5. 身体语言
二、迎送礼仪
1. 时间观念
2. 握手礼仪
3. 名片礼仪
4. 座次礼仪
练习：接待通信管理局苏局长参加“国家安全周”展会活动
三、餐饮礼仪
1. 餐饮选择
2. 敬酒规则
四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局
1. 不能非议国家政策
2. 不讨论政治问题
3. 不能涉及行业秘密
4. 不能妄加评论客户领导
5. 不主动谈论收入问题
6. 客户称谓需要准确，不仅不能降级，还不能升级
五、谨言慎行，细节见功夫
练习：如何迎接高端客户来访
第三讲：政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍
一、找对人——人对才能办事
1. 确定关键人的方法
1）辨别采购决策活动中的主要风险承担者
2）注意信息的向上流动（汇报或请示）方向
3）确认权威或专家
4）从低层往上建立与发展高层的联系
工具：“MAP”地图
2. 政企客户权利识别五大原则
1）职位权利不对等
2）集体决策
3）真假授权
4）权利阶梯
5）利益平衡
案例：小刘将“宝”押在陈处长身上
二、取信任——信任是赢得政企客户的第一要素
1. 专业准备——百问不倒技术
1）企业相关——长项、形象
2）客户相关——经营的现状、面临的挑战
3）产品相关——产技术、优点、利益
4）竞争相关——市场状况、对手情报
练习：对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访
2. 赢得客户信任的8大法则
1）微笑
2）熟记客户的名字、称谓（称谓一定准确，不能降级也不能升级）
3）多谈客户感兴趣的话题
4）给予客户真诚的赞美与欣赏
5）主动向客户请教
6）不与客户争辩
7）使客户觉得自己很重要
8）不诋毁竞争对手
三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略，投其所好
1. 孔雀型：热情、互动，外向、感性
互动策略：1）主导情绪影响 2）使其产生良好的自我感觉 3）公开请教 4）过滤信息，注意言过其实
2. 老虎型：权威、支配，外向、理性
互动策略：1）充分尊重权利 2）结果导向 3）不要争辩4）分析利害
3. 猫头鹰型：完美、分析，内向、理性
互动策略：1）注重细节 2）接受批评与指导 3）用事实说话 4）精益求精
4. 考拉型：老好人、附和，内向、感性
互动策略：1）不要传递压力 2）创造安全感 3）不能过分依赖 4）获取信息
案例：新入职的销售经理小王所遇到的困惑
四、与政企客户深交的“五同”法——吸引法则
1. “习”
2. “源”
3. “好”
4. “圈”
5. “道”
五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求，就有机会拿下项目
1. 决策者
1）任务：作出最后的合作决定
2）职责：决策权和否决权
3）关注点：合作底线、风险、回报
2. 采购者
1）任务：控制采购成本
2）职责：负责商务谈判、实施采购
3）关注点：价格、付款条件
3. 技术者
1）任务：制定标准挑选产品
2）职责：评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权
3）关注点：产品性能指标、产品技术的前瞻性
4. 使用者
1）任务：评价对工作效率影响
2）职责：使用或管理使用产品的人
3）关注点：安全、提高工作效率
练习：针对某监狱的视频监控系统采购项目，依次拜访四类客户
第四讲：政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同
一、寻找接纳者——取得信息与意见
1. 角色人选
1）以前合作过的老客户
2）和销售人员有一定的私交
3）参与本次采购
4）组织机构中的信息交换中心
5）组织机构中曾经拥有一定的权力
2. 获取客户内部信息
1）客户背景
2）决策结构
3）竞争情况
3. 容易犯的错误
1）分散注意力
2）过早展示
3）误读信息
——通过接纳者接触到不满者
案例：IT销售沈飞从访客记录中发现的信息
案例：朋友不等于生意
二、对接不满者——发现问题与需求
1. 不满者分析
1）对业务现状不满
2）对原有供应商不满
3）对产品不满
4）对销售人员不满
5）采购制度引起不满
6）对政治地位不满
2. 扩大不满，催促行动
3. 容易犯的错误
1）尚未核实信息就与不满者探讨不满
2）准备不足，无法充分发掘不满
3）触碰你现在解决不了的不满
——引导接触权力者
案例：A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战
案例：壳牌如何应对“满意”的客户
案例：某三甲医院放射科CT设备采购项目分析
三、接触权力者——聚焦对策与商机
1. 权力者特点
1）“忙”
2）目标导向
2. 准备工作
1）客户公司的基础信息
2）同行业案例
3）客户公司战略
3. “谈”什么
1）特别的爱好
2）价值
3）愿景
4）差异性
5）标杆
4. 书面总结与确认
1）客户通过此次采购要实现的目标
2）当前客户情况及面临的问题
3）需要什么来解决问题
4）下一步的行动计划
5. 避免的错误
1）没有内部的支持
2）找错决策者
案例：董事长的多重身份
练习：根据客户真实销售场景进行互动演练
工具：时光倒流法——轻松获得决策链及人际关系图
方法：培训支持者——让销售无孔不入
四、引见决策者——赢得机会与合同（6种场景）
1. “不用见”
2. “见不着”
3. “不配见”
4. “不敢见”
5. “被引荐”
6. “必须见”
案例：何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总
讲师背景| Introduction to lecturers
王伟老师 营销管理实战专家
17年营销管理实战经验
国家高级企业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师
曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理
曾任：广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总
曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部门经理
曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户服务部总经理
→擅长领域：客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等
→曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业
→曾主导40+个营销项目开展，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万）
→曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超9000万+
实战经验：
王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，销售技能提升等方面，善于创新思维迭代，敢于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：
华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理
——善于将创新思维+营销管理相结合，挖掘大客户市场需求，寻找新的业务增长点，从而开发6个大客户，并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后，对客户进行跟进并维护，从而实现二次销售，签订的1000万+项目。
广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理
——曾根据企业的发展趋势，建立客户服务管理体系、客户信息库，从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系，并形成长期战略意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。
广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总
——曾主导重点大客户营销，带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源，并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道，上架业务产品20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。
——曾企业销售团队的人才梯队建设，针对营销团队面临的困境，制定销售技能提升培训方案，并进行轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力
武汉迅能光电科技有限公司|合伙人
——运用自身的高超营销能力，深入挖掘客户需求并进行有效引导，进行深度开发；从而拓展了新行业的战略合作，创造了2000万+的新入市场销售业绩
——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行；并带领团队开拓了新合作客户100+，其中转化长期战略合作客户12家，实现年度销售额连续5年增长率超过20%
——曾负责公司营销团队人才梯队建设，组建了一支40+人的销售团队，并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训，累计30+场。
《顾问式销售》
《大客户关系管理》
《政企大客户销售》
《解决方案式销售五步法》
《商务谈判策略与八大实战技巧》
《步步登高——大客户营销》
【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……
【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……
【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……
【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……
【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……
Service Procedure
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