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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业中层管理、销售主管、店长、一线销售代表及小微企业主
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客，你是否在一味窃喜？
当你遇到只谈价格不谈产品的顾客，你是否无从下手？
当你遇到无论你说什么对方回答永远是“考虑考虑”的顾客，你是否无所适从？
当你遇到顾客带着“专家”来跟你谈单，你是否如鲠在喉？
顶层设计再好，一线执行动作走样也是白费。本课程以社群营销为背景，基于消费心理学进行设计、提炼。从吸引客源到谈单方法，从CRM 到售后处理，从二次复购到顾客转介绍，手把手帮你和您的团队提升业绩销量、成为销冠。
课程收益| Program Benefits
● 掌握5种方法确保引流到店；
● 解析8种极品客户话术；
● 掌握9种方式提升CRM价值；
● 掌握5类售后标准流程动作；
● 学会社群思维打造稳定销量。
课程大纲| Course Outline
第一讲：基础篇——获客渠道的选择
一、朋友圈广告——目前成本最低的可筛选用户触达方式
1. 确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中
1）自然客流
2）特定客流
3）客流性质
2. 检验品类——你是否有客户需要的产品
1）品类
2）质量
3）价格
二、商圈电梯广告（声光类优先）
1. 封闭空间——更容易获得客户意识聚焦
2. 固定时长——更容易获得客户反馈
3. 对象精准——更容易找到目标用户
三、爆款引流
1. 单品利润高——高需求、低价格
2. 品类熟知度高——有感知、无认知
3. 品质差异化大——看着类似、其实不同
三、大V探店
1. 客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉
2. 渠道成熟度高——免维护、即可用
3. 宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期
4. 评论引流——快速建立IP、实现内容引流
四、组合式心理诱饵
1. 拼多多找市场——寻找大品类目标用户
2. 抖音找货——寻找产品“硬实力”
3. 小红书种草——订单类产品的优先选择
4. 快手找人——活用“老铁”人设
5. 知乎找槽点——快速分析竞品利弊
小互动：说说你历史“大单”的经验
第二讲：实战篇——高效的谈单技巧
一、第一句话说什么
1. “无价值”提问——您的香水真好闻
2. 服务优先——您先看，我去给您倒杯水
3. 先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停
4. 从赞美到挖掘——您非常……但其实……
二、SPIN销售四大模式
模式一：关于现状——发现伤口
模式二：关于问题——撕掉纱布
模式三：夸张损失——疯狂撒盐
模式四：衡量代价——积极卖药
三、五大场景下的谈单技术
场景一：强意向客户（下单迅速、毫不犹豫）
1）肯定客户选择行为
2）挖掘客户选择原因
3）分析客户潜在需求
4）升级客户深层需求
场景二：弱意向客户（无论说什么，答复永远是考虑考虑）
1）专家式倾听
2）提问式跟进
3）描绘损失场景
4）描述改善场景
5）正面逼单
场景三：纠结型客户（这个很好，那个也不错）
1）积极表达理解
2）限时提供信息
3）陈述完整案例
4）均值法展示成本
场景四：强意向价格敏感客户（除了价格我都很满意）
1）增加客户沉没成本
2）给予客户希望
3）到店优先原则
4）突出服务价值
场景五：弱意向价格敏感客户（如果你在便宜点我就……）
1）由销售转为参谋（分析竞品）
2）由参谋转为专家（风险评估）
3）由专家转为朋友（为他心理）
场景六：随身带参谋的客户（奇葩综合类）
1）无限要求你提供证明（主动设置底线，交换权益）
2）带参谋看产品（与参谋交换价值）
3）保留联系方式（囤积私域流量）
小测验：假如你是房产销售，你的客户看房时带了一位风水先生，你怎么办？
第三讲：进阶篇——6大身份打造CRM管理
一、知识技能储备——通过知识打造你的“专家”身份
1. 产品知识
2. 销售知识
3. 维修知识
4. 保障知识
5. 衍生知识
二、沟通技巧——通过行为打造你的“朋友”身份
1. 有声沟通
1）权益类
2）提醒类
3）邀约类
2. 无声沟通
1）抖音账号
2）朋友圈信息
3）大众点评
4）群交互
三、活动组织技巧——通过组织力打造你的“管家”身份
1. 产品类活动（线下）
1）新品体验
2）功能升级
3）旧品换代
2. 生活类活动（线上）
1）爱好类
2）情感类
3）交互类
4）工作类
四、挖掘客户需求——通过诊断打造你的“医生”身份
1. 产品需求——它能做什么？
2. 功能需求——你需要它做什么？
3. 潜在需求——它还能做什么？
五、提供服务技巧——通过细心打造你的“保姆”身份
1. 提前提供服务
2. 1对1提供服务
3. 多对1提供服务
4. 扩散式提供服务
5. 持续肯定式服务
六、搭建平台技巧——通过嫁接价值打造你的“心理学家”身份
1. 产品价值输出——其实你需要的是它……
2. 渠道价值输出——其实你需要的是那个它……
3. 客户价值相互输出——他告诉你，你需要它……
小互动：让我们看看你的群里都是谁，价值在哪里？
第四讲：提升篇——售后方式与纠纷处理技巧
一、主动式+1服务概念——帮你的客户多做“一点点”
1. 提前处理危机
2. 彰显业务专家身份
小案例：客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜
二、冷处理+热隔离——让你的客户冷静“一点点”
1. 明确问题核心——用理性分析感性问题
2. 增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本
3. 重回理性分析——明确底线、引导解决方案
三、引导消费者心理上移——让客户高估自己“一点点”
1. 将感性问题理性化——想变美？你需要三个具体步骤
2. 将理性问题感性化——其实你本来就很美
3. 将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且，还有诗和远方
四、价值替换理论——让客户多理解你“一点点”
1. 三包政策是根本
2. 能赠不换
3. 能换不退
4. 售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周
五、沉没成本归因论——早日为自己止损“一点点”
1. 丢掉幻想
2. 及时止损
3. 记录信息
4. 复盘反思
小练习：你打算如何与我完成销售后的第一次接触……
第五讲：变现篇——促发二次复购与转介绍技巧
一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核
1. 商业模式验证（重盈利）
2. 盈利模式扩张（分权重）
3. 培养执行团队
4. 培养管理团队
5. 成为领袖
二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔
1. 力出一孔——产销研一体化
2. 利出一孔——前中后三合一
三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易
1. 竖概念
2. 定用户
3. 立场景
4. 配宣传
5. 重体验
四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新
1. 协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求
2. 传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求
3. 对比价值——差异性引导顾客消费提升
4. 补充价值——主动弥补顾客需求裂缝
案例：华为的生存之道
【课程全盘回顾、答疑、祝福、合影】
讲师背景| Introduction to lecturers
张远老师 新媒体营销专家
“师”——9年“互联网+”人才培养经验
“匠”——12年新媒体营销实战经验
曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理
现任：北京石油化工学院丨硕士生导师
现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监
著有著作：《抖音营销实战方略》年销量达10000+本；《私域流量—打造社群营销百万成交》
教育部认证创新创业指导师、北京市科学技术协会创新创业导师、元宇宙营销概念提出者
»曾为北京市政府（丰台区、大兴区等）、人民大学、浙江大学等开展30+场“互联网+”讲座
»曾为北京奔驰、韩国三星（中国）、碧桂园等40+家企业提供新媒体营销、渠道营销、终端销售技巧等课程赋能，累计300+场。
——9年高校“互联网+行为学”教学经历——
作为在编知名高校教师：站在“互联网”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全数据库的第一手学术材料，并参与物联网（万物相连的互联网）、新能源等产业板块及其行业趋势研究报告（定量分析数据），将新媒体流量赋能于企业，助力企业第一时间掌握行业发展趋势，确保不错过每一个流量爆发点。
作为带队导师：带领团队参加2017年度“互联网+”大学生创新创业大赛，荣获全国三等奖
作为“知识输出者”：独立开发《基于“抖音”平台的创新创业》课程设计，获第六届西浦全国大学教学创新大赛（目前全国高校行业内最受认可的课程创新类全国赛事）三等奖。半年内为高校搭建宣传媒体账号100+个，视频播放量超1000W+次。
——12年新媒体营销实操经验——
→曾为韩国三星中国服务有限公司（SBSC）开发国内首套基于互联网+概念的全流程VIP客户信息流营销管理体系。
成果：获得公司高度认可并推行应用到全国170多个服务站，直接服务VIP顾客数超140万，成为5年内3C类产品中从服务视角挖掘营销价值的经典案例
→曾为基于互联网+模式为东广影创文化传播公司搭建“初心·红色记忆”项目并推行
成果：推行90天，此项目即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。
→曾负责腾讯北京地区金牌代理商“多多喵”新媒体运营增值项目
成果：1年内帮助其提升销售额400%，并完成天使轮、A轮融资。
→曾负责“关中娃”油泼面新媒体品牌搭建与传播项目
成果：实现1年内开店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3个月圈粉2万人。
部分授课案例：
■ 曾为阳光徕卡汽车服务有限公司讲授《抖音营销实战方略》，累计32期
■ 曾为周大福珠宝品牌服务部讲授《社群营销下的新媒体销售必杀技》，累计28期
■ 曾为中图科信数智有限公司讲授《社群营销管理构架搭建》，、《抖音营销实战方略》、《解析大数据下的企业管理杀手锏》，累计27期
■ 曾为国美电器北京大兴销售中心讲授《社群营销管理构架搭建》，累计24期
■ 曾为一汽·大众奥迪销售服务中心讲授《社群营销下的新媒体销售必杀技》，累计16期
■ 曾为润达华天楼宇商宣总部讲授《抖音营销实战方略》，累计12期
■ 曾为碧桂园集团（北京大区）讲授《流量变现——N个关键节点和深层逻辑》，累计8期
《抖音营销实战方略》
《解析大数据下的企业管理杀手锏》
《社群营销下的新媒体销售必杀技》
《私域流量——0成本引爆百万成交》（企业微信营销时代）
《流量变现——N个关键节点和深层逻辑》
《打造顶级社群营销构架——IP定位+收益结构》
《基于“元宇宙”营销思维的拉新+裂变+复购——开启消费行为角色化纪元》
零售行业：国美电器（北京）、周大福珠宝集团有限公司（北京、江苏、浙江）、千叶珠宝股份有限公司、周生生集团国际有限公司、大洋百货集团、新世界百货集团、远东百货集团、百盛集团、大商集团、西单集团……
金融行业：中国大地保险、招商银行、安信证券、微商银行……
政府院校：北京市政府（丰台区、大兴区）、人民大学、浙江大学、北京市科学技术协会……
其他行业：中国移动、腾讯（北京）、碧桂园集团、首旅集团、北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司、一汽·大众奥迪股份有限公司（东三省）、阳光徕卡汽车服务有限公司（下辖10+个门店）、汉诺威汽车服务有限公司、中图科信数智有限公司、东广影创文化传播公司、韩国三星、东广影创文化传播公司……
部分服务客户：
张老师的课程诙谐幽默，理论加实战的内容使我能够更清晰透彻地理解新媒体营销的概念和打法，非常喜欢张老师的课，成功被圈粉！
——中和黄埔 杨经理
老师课程案例非常新，感觉很多案例好像上周新闻上才播出本周在课程上就学到了。新知识、新提法、新应用是老师给我的最深刻的。
——苏州新媒体营销训练营 王教官
张远老师的课程干货满满，但听着不累。3个小时中思想一直被牵着走的感觉第一次体会到，感觉跟张老师在一起时间过的飞快。新媒体的营销、变现逻辑清晰准确，方法落地、可操作性强，真是感觉相见恨晚。
——青海新媒体思训营 翟学员
张老师教学基本功扎实、教学思路十分清晰，逻辑思维能力超强。授课时穿插的日常生活、工作中的案例非常值得反复深思。课堂气氛活跃、教学效果非常好。
——汉诺威汽车 刘经理
课程安排紧凑，有针对性的对私域流量专业知识点进行灌输和答疑。针对企业的私域流量变现难点、关键节点以及销售方法能够结合日常案例给予精彩解答。听了两次张老师的课，感觉每次都非常有收获。
——大商集团 王总监
本次培训学员学习兴趣浓厚，积极回答张老师授课时提出的问题。通过张老师布置的案例，学员自主实现新媒体营销策划方案的评价及制作。针对销售中出现的8类典型客户否决式回答可以清晰的给出应对话术。学员收获满满，价值感爆棚！
——北京农商银行 刘经理
当今各大平台针对小企业、小门店的流量价格越来越贵，压缩产品成本就意味着损失产品品质。张老师讲授的私域流量营销方案使我在产品品质和服务质量上找到了新的平衡点。将关注点从平台移向社群使我的理论次月就增长了30%，感谢张老师！
——陕味食族 赵店长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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