出手不凡——步步为营搞定销售谈判

出手不凡——步步为营搞定销售谈判

参加对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：

◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？

◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？

对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！

课程收益| Program Benefits

● 改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击；

● 让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序；

● 掌握讨价还价技巧和“BATNA”评估模型；

● 掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题；

● 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越；

● 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程大纲| Course Outline

第一讲：谈判的基本概念

讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？

一、谈判的定义

——达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

二、谈判的三大阶段

1. 谈判前：准备工作

2. 谈判中的四大步骤

1）谈判时机与优势评估

2）谈判策略

3）谈判技巧

4）谈判团队的风格与行为管理

3. 谈判后：实施、跟踪

三、谈判步骤

1. 确立目标

1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系

2）微观目标：本次谈判想解决的问题

2. 建立“得给”清单

1）守住原则底线

2）give&take原则

工具：“得给”清单

第二讲：谈判时机与优势评估

一、谈判时机

1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗？

2. 客户做出改变的动机：痛点和改变的动机

二、优势评估

1. 买方采购决策链的接触程度

1）采购方人际关系的紧密度

2）管理买方的支持程度

工具：采购链关键人物接触程度评估表

2. 差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，FAB

工具：差异化能力矩阵

3. 买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力

工具：需求能力匹配表

第三讲：双赢谈判策略

一、分析影响谈判的六大因素

六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例：销售合同如何续约

工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）

二、规划双赢谈判准备路径规划

1. 何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢

案例：销售合同涨价谈判

讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2. 如何控制谈判局面

案例：继续涨价谈判

讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3. 谈判路径的切入方法

1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破

2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先准备多种备案

2）多方位应对

3）不同方案作比较，引导对方期望值

4）遇到分歧不气馁，不同方案去尝试

5）遇到争端和辩论，替代交换是王道

5. 谈判无法控制原因

1）没有设计谈判路径

2）没有替代方案

3）不懂筹码的运用

6. 谈判准备流程

1）收集谈判信息

2）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等

3）确定谈判目标与底线：参照“得给”清单

4）检视谈判筹码

5）拟定路径步骤以及备案

案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法

第四讲：双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场：利益兼顾

案例：透过“立场”找“利益”

视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4. 引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：价值、性格、人情

3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价，最大争取

讨论：采购方为何要讨价还价

1. 三种让步方式

1）逐步递减，三步搞定

2）高开低走，一步到位

3）博尔威尔，锁定期望

2. 谈判的本质——博弈

— 没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1. 协议阶段——买方可能的威胁

1）强势要求

2）回闪躲避

3）分歧异议，局部僵局

2. 谈判中的陷阱

3. 谈判协议中的关键点

1）和钱有关的事情

2) 项目里程碑与成果确认

3) 供货及交付方式

4) 票据及单证处理

5) 服务承诺

4. 谈判常用技巧

1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

视频：梅长苏桥段

5. 达成共识的方法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活应对

总结【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|张路喆老师

讲师简介 / About the Program Leader

张路喆老师实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证

行动教练认证

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

培训课程 / Training courses

1. 《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工，没有做过系统培训的营销人员

2. 《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

3. 《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》

4. 《销售流程与销售工具开发工作坊》

5. 《打造王者之师—高绩效销售团队的建设与管理》

6. 《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

7. 《沙盘模拟-决战市场》

8. 《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》

9. 《B2C敏捷式销售成交法》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的客户：

通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

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我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

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