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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1-2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率。
课程收益| Program Benefits
● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访
● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力
● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控
● 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期
● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准
课程大纲| Course Outline
DAY1
第一讲：概述
一、狼性营销和以客户为中心
1. 营销人员的角色变化
2. 以客户为中心的营销体系构建
3. 转变思维，主动出击，狼性营销
4. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题
第二讲：客户邀约——因价值而约见
1. 知识点分享
客户拒绝邀约的五大关键要素
大幅提升客户邀约成功的技巧与工具
2. 价值主张工具学习与应用
※ 业务发展提示函
※ 成功案例参考书
※ 初始价值称述表
3. 课堂研讨与输出：
根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。
第三讲：销售准备——无准备不销售
1. 知识点分享
客户的认知和期望
有效的预约理由
客户的行动承诺
2. 销售准备工具学习与应用
※ 客户认知期望表
※ 预约理由PPP
※ 客户行动承诺表
3. 课堂研讨与输出：
※ 目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表
※ 基于客户的认知期望，编写有效预约理由
※ 为本次销售活动设计客户的行动承诺
第四讲：销售开场——为成功销售奠定基础
1. 知识点分享
开场介绍常见问题和技巧
销售暖场常见问题和技巧
初次沟通销售开场常见问题和技巧
多次沟通销售开场常见问题和技巧
2. 销售开场技巧学习与应用
※ 自我介绍三部曲
※ 常见销售暖场的手段
※ 有效开场三部曲
3. 课堂角色扮演：
※ 定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通
※ 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流
第五讲：探索期望——深入了解客户需求
1. 知识点分享
销售中的倾听能力训练
销售中的提问能力训练
角色目标库工具讲解
2. 探索期望技巧学习与应用
※ 倾听的前提、难点和关键
※ 提问的内容、技巧和注意事项
※ 角色目标库工具
3. 课堂角色扮演：
※ 定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流
4. 课堂研讨与输出
※ 我司常见客户角色细分与角色目标库梳理
DAY 2
第六讲：呈现优势——差异化优势呈现能力
1. 知识点分享
什么是优势？
如何介绍产品/解决方案的优势
公司产品化——如何介绍公司优势
2. 呈现优势的技巧学习与应用
※ 优势原则：第一原则
※ 差异化优势呈现的三步骤
※ 呈现优势的技巧：FABE SPAR（场景呈现法） 成功案例法
4. 课堂研讨与输出：
※ FABE优势研讨与萃取
※ SPAR场景呈现法研讨与萃取
※ 成功案例研讨与萃取
5. 课堂角色扮演：
※ 定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势
第七讲：获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程
1. 知识点分享
客户行动承诺的重要意义？
获取客户承诺的六个技巧
承诺目标体系推动销售进程
2. 获取客户承诺的技巧学习与应用
※ 如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程
※ 承诺目标体系设计
4. 课堂研讨与输出：
※ 根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系
5. 课堂角色扮演：
※ 定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺
第八讲：销售确认——销售闭环管理 凸显专业
1. 知识点分享
为何要进行销售确认？
如何进行销售确认——销售确认五步
2. 获取客户承诺的技巧学习与应用
※ 销售确认的作用
※ 销售确认信函举例
4. 课堂研讨与输出：
※ 编写销售确认书
5．课程总结：
讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理
第九讲：高层客户关系拓展
1：高层客户的接触
2：高层客户的初次拜访
3：高层客户的关系递进（公关，宴请，送礼等场景分析）
4：高层客户的关系维持
讲师背景| Introduction to lecturers
谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家
销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
工作经历：
华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
授课风格：
■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》
近期返聘案例：
2017年6月国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期
2017年7月工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期
2017年8月建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期
2017年9月中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期
2017年10月江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年11月苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期
2017年11月中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期
2018年2月江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘4期
2018年3月慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期
2018年7月武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘2期
2018年7月新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年7月武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘5期
2018年8月卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期
……
部分客户评价：
《为客户服务的关键时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。
——卡乐电子linda
我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。
——悦达农业装备李经理
我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化
——新石电力工程技术 骆总
销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去
——武汉畅能电力工程股份有限公司石总
我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。
——中广核核检测技术田主任
对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
——苏州太阳油墨 Stephen
谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。
——南瑞电力检测事业部 刘总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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