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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售管理人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？
为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？传说中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？
想要把你的产品卖给顾客，想让顾客成交，是产品好就能成功，还是销售人员会引导才能成功？产品品质好只是一个基础，如果没有好的销售策略，品质再好未必就全国销售火爆；反观零售行业，品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试. 在摸索！
古人云："善奕者谋势，不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人，从整个大/局势来判断走法；不善于下棋的人，从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？
本课程将经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工. 如何将销售心理学与销售流程. 技巧结合起来，有力促进销售额的大幅提升。
课程收益| Program Benefits
● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
● 掌握最新的销售模式，迅速提升销售业绩
● 学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为
● 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术
● 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户
● 学会在公司内部如何打造销售高手
课程大纲| Course Outline
第一讲：成功销售的前提——彻底了解消费者
1. 顾客为什么要买
2. 顾客购买的到底是什么
3. 顾客为什么要现在买
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
4. 了解对方的实际需求是销售的前提
工具：终极利益法则在销售中的应用实例
5. 顾客为什么在决定购买时会犹豫不决
6. 决定客户购买的终极因素. 快乐和痛苦！
案例：顾客为什么生气？
7. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
案例：山茶花的故事
8. 现场开发独有话术和技巧
9. 根据我们的产品分析客户购买模式
10. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
第二讲：成功销售的秘籍——销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”
一、销售中的“棋谱”是什么？
1. 正确的销售策略
2. 模式
3. 技巧
二、接近顾客
1. 吸引力法则
2. 同理心法则
3. 同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1. 影响力法则
2. 催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1. 潜意识法则
2. 教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1. 同理心沟通法则
2. 先跟后带法则
3. 价值转移法则
演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术
第三讲：提升业绩必须的销售理念
一、销售理念提升一——我们是卖什么的
1. 销的是自己
2. 售的是思想
3. 买的是感觉
4. 卖的是利益
二、销售理念提升二——如何建立购买信心与购买感觉
决定顾客是否心动的五觉
三、销售理念提升三——以对方利益为销售引导的出发点
故事：救命还是救火？
四、销售理念提升四——围绕对方关注问题对症下药
1. 将自己的优势变成药
2. 找出顾客存在的与自己优势相符的症
五、销售理念提升五——销售顾客所希望的具体结果
1. 销售结果的误区
2. 肤浅化
六、销售理念提升六——让对方的思想与行为发生改变
讨论：流氓与情人的区别
第四讲：快速销售能力的6大秘诀
一、设计关键流程与解决方案
1. 流程化
2. 关键化
3. 优化
4. 工具化
5. 监控执行化
二、制作销售工具
1. 增强信任感的工具
2. 增强价值感的工具
3. 增强档次感的工具
三、塑造产品价值感与记忆点
1. 一个故事
2. 一个艺名
3. 一个闪光点
四、形成销售话术
1. 接近顾客的话术
2. 让顾客接受试穿建议的话术
3. 连带介绍的话术
4. 针对竞争对手销售话
5. 客户异议的应对
五、销售培训与过关考核
分享：业绩是盯出来的
六、激发潜能达到巅峰状态
讲师背景| Introduction to lecturers
谢晗苑老师 零售终端店铺业绩提升实战专家
日本COLOR TOP机构认证形象咨询顾问
服装零售终端营运管理顾问
家纺零售终端管理顾问、陈列顾问
多家品牌终端管理顾问及渠道顾问
曾任：歌力思（女装品牌）销售中心培训部经理
曾任：曼妮芬（内衣品牌）营销管理培训经理
曾任：富安娜（家居品牌）历任销售综合部、陈列部、督导部高级经理及培训部总监
具有20年从事零售终端的销售、营运培训工作的资深经验
擅长领域：销售技巧、商品分析、业绩提升、店铺管理、督导训练与营运管理等。
实战经验：
谢晗苑老师，曾供职国内知名企业曼妮芬、富安娜、歌力思，相继担任过陈列、培训、VIP、销售部门的负责人，具有专业的陈列能力、培训能力、业绩带动能力及团队打造能力。对零售终端的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能，同时对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解。
借助对不同类型的终端深度实战经验以及终端运营的深刻理解与研究，谢老师设计创新的终端营销模式，提炼出“连锁商业模式”中最核心的终端实战管理模型，提出“以店带牌”、“以店促牌”的门店管理先进理念。在此基础上，谢老师在05年10月在国内家纺行业成功建立陈列新标准，用“自由叠花式陈列”代替“拆件式陈列”,现已被家纺行业广泛运用。2008年10月在服装行业推动店铺合伙人模式，并帮助多家企业业绩大幅度提升！并帮助多家企业建立营运管理体系和督导体制，先后为不同企业编写过《终端实战指导手册》、《加盟商运营手册》、《销售百问百答》、《区域市场营运管理》等多部零售企业内部管理实施和指导手册。
店员店长督导课程：
《触及巅峰——重磅大单的高端销售》
《触及巅峰——终端王牌销售技巧》
《触及巅峰——攻心销售法则与技巧训练》
《顾客至上——就这样赢得顾客的心》
《业绩提升——店铺营业力及战斗力提升》
《金牌店长综合能力训练营》
《督导核能研修班》
经销商课程：
《全员动力系统——店铺合伙人模式分享》
《业绩为王——品牌店铺赢利策略》
《业绩为王——8S自动化业绩增长运营系统》
《有米之炊——向货品管理要业绩》
《有米之炊——稳准狠买手订货技巧》
《有米之炊——店铺业绩提升与备货技巧》
《有米之炊——经销商商品管理技能训练》
部分服务客户：
百货企业：深圳天虹商场、深圳太阳百货、重庆新世纪百货、杭州解百、广州王府井百货、山东维纺中百集团、大连瓦房店妇儿商场、丹东白马商厦、葫芦岛大江名品广场、浙江义乌银泰商场、温州银泰商场、深圳茂业集团……
服装企业(品牌)：艾维女装、歌力思女装、卓雅女装、艺之卉女装、邦宝女装、迪图女装、马天奴女装、玖姿女装、迪赛尼斯女装、卡尔丽女装、佳纷女装、绯妮女装、秋水伊人女装、佳人苑女装、M27女装、睐女装、芮雨聆夕女装、飚美女装、施华布朗女装、雾道女装、威丝曼女装、熙然女装、三彩女装、依布都女装、西蔻女装、五线谱女装、歆艾女装、ELLE女装、虫二女装、艾莱依、木帛女装、依兰女装、熙然女装、巴俪景女装、山水雨稞女装、千黛百合女装、红贝缇女装、曼妮芬内衣、美思内衣、姐妹花内衣、健尔弹内衣、桃花季内衣、贝贝依依童装、欧锐德童装、铅笔俱乐部童装、邦登童鞋、梅鸿裤业、尊者男装、凯迪东尼男装、S2男装、报喜鸟男装、感动连锁男装、米兰登服饰、奕采服饰、……
其它企业(品牌)：奥康集团、红蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家纺、欧林雅竹纤维、法蕾雅日用品、温尔思家纺、金苹果家纺、嘉宇斯家纺、梦之语家纺、南方寝室、富安娜家纺、乔德家纺、宝缦家纺、蓝丝羽家纺、梦雨霏家纺、美萝家纺、七波辉、图美寝饰、圣象地板
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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