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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：采购专员、采购经理、采购主管、采购总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于采购部而言，选择优质的供应商找到性价比高的产品，为企业节省成本是部门的重要考核指标。专业的采购人员非常清楚：与供应商的谈判所赚到的每一分钱对于企业而言都是净利润。如何让采购部人员更加胜任本职工作，为企业创造更多的效益，是不少企业与管理者都非常重视的事情。
● 常见采购谈判会出现的错误有哪些？
● 如何为采购谈判找到更有利的条件？
● 怎样在谈判过程中不要被对方牵着走？
● 怎样向供应商施加压力但又不至于让对方放弃合作？
● 为什么在谈判过程中不要主动妥协与折中？
● 如何让对方接受条件而又能让他赢了谈判的感觉？
谈判就和下象棋一样，有一套完整的规则，学会谈判，从之前的“业余谈判选手”成为“职业采购谈判高手”，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力！
课程收益| Program Benefits
▲ 学习谈判的必备常识——掌握3大原则与4个核心
▲ 避免采购谈判会失败——掌握采购谈判的10戒
▲ 控制谈判的良好氛围——掌握20多种沟通话术
▲ 把握谈判时的主导权——掌握正确议价5个技巧
▲ 巧用心理战术来谈判——掌握谈判的6种心理
▲ 了解谈判的常规手段——掌握采购谈判6种策略
▲ 划解谈判进入到僵局——掌握让步的6个技巧
课程大纲| Course Outline
第一讲：思维篇
一、谈判认知
1. 双赢谈判的四个原则
2. 常见采购谈判的三大误区
3. 采购谈判中的不要犯的十个错误
4. 影响谈判的五个因素
5. 专业谈判需要掌握的能力
6. 获取避免采购谈判失败十个现象
工具：测试你的谈判能力
二、谈判手段
1. 你要懂的谈判规律
2. 双赢谈判的流程
3. 谈判目标如何设计
4. 你能用的谈判筹码有哪些？
第二讲：布局篇
1. 态度——专业采购谈判要有的五种态度
2. 思路——不清晰则会乱了阵脚
3. 信息——怎样掌握信息的力量
案例：为何安娜可以说服陈总？
1）掌握卖方真实的5个心理
2）分析卖方五要素
3）你要懂的市场行情
4）卖方谈判会收集的信息
案例：经典案例分享
第三讲：赢局篇
一、好的开局是赢的象征
1. 谈判前为何需要寒暄
2. 如何在开局中占有主动权
3. 开局的技巧（注意事项）
4. 如何利用买方优势谈判
二、如何理解对方身体语言
案例：他是如何看出来了
三、对何进行价格谈判
1. 卖方常用的报价策略
2. 议价前的准备
3. 折中议价注意事项
4. 阿克曼议价法
5. 挑剔式还价法
四、商务谈判常用六种心理战术
案例：经典谈判
五、采购谈判的十个注意事项
第四讲：策略篇
一、卖方常用的六种谈判策略
1. 蚕食策略
2. 选择策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 红白脸策略
6. 时间策略
二、买方常用的六种谈判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 红鱼策略
3. 最后期限策略
4. 竞争策略
5. 疲劳策略
6. 软硬兼施策略
三、不同类型的人员如何谈判
四、五维度让步让谈判双方舒服
五、怎样化解谈判僵局
第五讲：术篇
1.采购谈判常用的六种提问
2. 采购谈判引导对方的三句话
3. 化解对方异议的五种话术公式
演练：小组PK，分别用不同的身份（买方与卖方），用不同的策略在规定的时间内来赢战对方
讲师背景| Introduction to lecturers
张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家
国际绩效改进认证、国际咨询师认证
国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证
高级引导师、案例撰写师
西门子Sales PRO认证
日本产业训练TWI认证
曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理
曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理
曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
曾任：西门子软件服务商丨销售部经理
曾任：广州中睿科技丨副总经理
Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。
曾辅导的项目：
● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。
● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。
● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%
《高层营销》
《解决方案销售》
《销售沟通艺术》
《大客户实战训练营》
《打造高绩效销售团队》
《精彩博弈—商务谈判技巧》
《优秀到卓越之售前工程师培养》
《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》
曾服务的客户：
知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵
外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达
金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金
电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯
国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政
其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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