优秀到卓越之售前工程师培养

优秀到卓越之售前工程师培养

参加对象：售前技术工程师、售前技术顾问、项目经理、技术型销售、技术主管、销售主管、销售顾问、产品型售前、方案型售前、咨询型售前

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前工程师所体现的价值就越来越明显，而不少企业之前是没有售前工程师的职位，都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色，往往效果不理想，同时有一些企业销售队伍当中，销售来自于专业的技术人员，在这个转型的过程中，技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：

1. 售前工程师技术很牛，但到了客户那就不敢开口说了，怎么办？

2. 为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解？

3. 售前工程师面对客户高管始终没信心。

4. 技术人员总是搞不定客户，怎么办？

5. 不知道怎么讲客户才有兴趣听？

6. 为什么我们的方案总是无法打动客户？

7. 客户提到的关注点，售前工程师就是不能明白，心塞……

面对客户提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前工程师真正获得改变。

课程收益| Program Benefits

▲ 售前工程师思维的转变（被动转为主动）

▲ 提升售前工程师对商务机会的敏锐捕捉能力

▲ 快速精准获取客户需求

▲ 引导客户用公司产品或方案去解决客户问题

▲ 专业产品或方案的呈现

▲ 售前工程师如何与销售人员一起团队作战

课程大纲| Course Outline

第一讲：技术人员转型售前工程师难在哪里？

案例：JACK为何会离职？

1. 思维

2. 心态

3. 形象

第二讲：如何突破售前工程师的心理障碍？

案例：为什么黄工转型售前工程师失败？

一、心理障碍类型

1. 不敢讲

2. 不想讲

3. 不知道怎么讲

讨论：过往工作中是什么心理障碍？

二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝

1. 明确自己的定位

2. 提升自信心

3. 心理暗示

4. 充足准备

5. 百宝箱

第三讲：如何转变售前工程师的思维方式？

一、售前工程师需要掌握的知识体系

1. 知识区——T型人才

1）专业知识

2）行业知识

3）竞争对手

练习：工作中需要掌握的知识有哪些？

2. 技能区

1）会写

案例：张大才子遇到的问题

2）会说

3）会听

案例：为何客户认可王工？

4）会思考

讨论：在工作过程中遇到技能区的问题有哪些？

3. 思维区

1）营销思维

2）全局思维

3）咨询思维

二、如何提升售前的逻辑能力？

1. 金字塔逻辑

1）归类整理

2）表达先说结论

3）思考总结概括

案例：总经理、经理、执行者

2. 金字塔结构

1）归纳

案例：游戏

2）演绎

案例：飞行

3. 构建金字塔方法

案例：AHA公司现象

1）自下而上法

2）自上而下法

练习：梳理华明公司管理问题

4. 逻辑顺序

1）时间顺序

2）结构顺序

3）程度顺序

案例：深圳房地产现状

第四讲：如何塑造售前工程师专业形象

案例：王总为何对刘工有意见？

一、客户眼中的不专业

1. 不守时

2. 专业术语过多

3. 逻辑差

4. OUT

5. 只会说，不会听与问

6. 只懂产品不懂客户

二、塑造售前工程师专业形象四步骤

1. 好印象

2. 知识完整

3. 快速响应

4. 指出盲区

练习：你的专业形象值多少分？

第五讲：如何引导客户，挖掘需求？

一、提问三阶段

1. 试探

2. 挖掘

3. 引导

二、提问三种形式

1. 开放式

2. 封闭式

3. 策略式

练习：列出至少三个问题向你真实客户提问

三、如何运用SPIN提问获得客户需求？

1. 情景询问

2. 问题询问

3. 暗示询问

4. 需求满足询问

案例：伤口上撒盐

四、如何做个好的倾听者

1. 坐姿

2. 点头

3. 附和

4. 目光交流

5. 记录

五、与客户达成共识

1. 目的

2. 话术

第六讲：如何构建专业解决方案？

案例：“其实你不懂我的心”

一、构建专业解决方案五要素

1. 引发共鸣

2. 举出反例

3. 作出结论

4. 扩大梦与痛

5. 驱动行为

二、解决方案写法

1. 项目概况

2. 需求描述

3. 总体设计

4. 详细设计

5. 实施方案

6. 实力展示

三、解决方案武器——PPT

1. PPT理解误区

1）PPT＝演讲

2）PPT漂亮才专业

3）PPT内容多多益善

案例：一场PPTshow

2. PPT思路

案例：信息系统建设

1）SCQA结构

2）PREP结构

3）AIDA结构

4）FABE结构

3. 如何让PPT更美观

案例：“亮瞎眼”的PPT

1）文字图形化

2）风格统一化

3）准确运用图表

第七讲：如何完美呈现解决方案？

案例：嫁给我吧

一、呈现前的准备工作

1. 了解听众

2. 熟悉主题

3. 搜集材料

4. 准备演讲稿

5. 反复练习

二、演讲时注意事项

1. 打蛇打七寸

2. 懂得讲故事

3. 幽默让场面轻松

4. 把控好节奏

5. 我的眼中一直有你

三、解决方案完美呈现方法

1. 一切都是为了客户

2. 数字的价值

3. 问题准备

4. 稳健的台风

练习：最佳方案呈现PK

四、如何回答客户的提问

1. 超出自己知识范畴的问题

2. 否定自己意见的问题

3. 提无关主题的问题

练习：当客户提到各种问题时如何应对？

五、演示完成后的跟进

第八讲：最佳拍档——销售与售前工程师

一、让客户感觉到团队的凝聚力

1. 介绍对方

2. 肢体语言

3. 参照队友之前说的话

4. 给予支持

案例：一次让客户印象很深的拜访

三、团队如何配合？

1. 明确目标

2. 做好分工

3. 优势互补

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|张芯译老师

讲师简介 / About the Program Leader

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

培训课程 / Training courses

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

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我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

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