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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监及希望提升商务谈判的相关人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
商务谈判的情形错综复杂，对于销售人员而言，单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大，此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要，现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化，同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉，不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。
如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中，组合各种策略并巧妙应用，做到谈得“好”，谈得“巧”，从而达到谈判预期的目标，无论对于企业还是个人都非常重要，快速提升商务谈判能力迫在眉睫！
课程收益| Program Benefits
▲ 提升商务谈判技能完成预期销售目标
▲ 掌握商务谈判4个要领控制谈判主导权
▲ 分析对方5个要素做到知己知彼百战不殆
▲ 列举4种不同性格不同谈判方式建立良好谈判氛围
▲ 运用让步5个技巧让谈判不再尴尬
▲ 实现谈判目的5种方法和10种策略
课程大纲| Course Outline
第一讲：精心布局—商务谈判设计
案例A: 马来西亚合作谈判（失败的谈判）
案例B:乔致庸说服俄罗斯茶商（成功的谈判）
一、运筹帷幄，重在谈判设计
1. 谈判失败的三种常见情况
2. 谈判设计的重要性
3. 哈佛原则性谈判模式
二、成功谈判过程设定与掌控
1. 步骤一：制定目标
2. 步骤二：和谐氛围
3. 步骤三：集体力量
4. 步骤四：双赢心态
5. 步骤五：良好沟通
互动讨论：你是在哪个环节中失败的？
三、商务谈判设计四要领
1. 谈什么——明确谈判目标
2. 谁来谈——规划谈判角色
3. 怎么谈——设计谈判策略
4. 定底线——确定应对方案
练习：设计谈判目标与角色分工
第二讲：充分备局—商务谈判准备
互动：谈判能力小测试
一、谈判前期的准备
1. 情报—知己知彼
2. 分工—团队协作
3. 心态—双赢合作
4. 信任—越早越好
5. 策略—实现目标
二、分析对手五要素
1. 需要理由
2. 考虑重心
3. 关注要点
4. 背后原因
5. 最差结果
练习：站在对方立场和角度分析对手
第三讲：进局交锋—商务谈判博弈
案例：富翁买飞机
一、商务谈判三步曲
1. 初级阶段：阐述价值
2. 中级阶段：创造价值
3. 深入阶段：解除阻碍
讨论：你最弱的是哪个阶段？
二、好的开局是成功一半
1. 自杀性开局
2. 建立良好氛围三个动作
3. 开局技巧的两种选择
4. 摸底阶段的基本特征
三、谈判核心—价格
1. 报价策略
2. 报价技巧
3. 讨价还价四种类型
四、谈判关键—让步
案例：朱总理入世谈判
1. 让步原则
2. 让步五大技巧与策略
3. 谈判让步的陷阱
工具：谈判让步常用话术
五、巧妙化解僵局
1. 识别对手常用的策略
2. 有效处理僵局三个方法
练习：设计一个谈判圈套
六、实现谈判目的五种方法和十种策略
演练：学员谈判的点评和指导
第四讲：完美赢局—谈判获胜技巧
案例Ａ：经典谈判案例
一、沟通技巧
1. 谈判的发问技巧
2. 谈判的回应技巧
二、成功谈判的秘密—线人
1. 人人皆可成为线人
2. 发展线人三方法
三、如何与不同性格的人谈判
1. 控制型
2. 温和型
3. 表现型
4. 分析型
小组练习：与不同性格的人谈判对策
讲师背景| Introduction to lecturers
张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家
国际绩效改进认证、国际咨询师认证
国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证
高级引导师、案例撰写师
西门子Sales PRO认证
日本产业训练TWI认证
曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理
曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理
曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
曾任：西门子软件服务商丨销售部经理
曾任：广州中睿科技丨副总经理
Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。
曾辅导的项目：
● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。
● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。
● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%
《高层营销》
《解决方案销售》
《销售沟通艺术》
《大客户实战训练营》
《打造高绩效销售团队》
《精彩博弈—商务谈判技巧》
《优秀到卓越之售前工程师培养》
《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》
曾服务的客户：
知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵
外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达
金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金
电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯
国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政
其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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