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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
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13382173255(Karen郑老师)
课程背景| Course Background
在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
1. 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
2. 为什么大客户总是那么难约?
3. 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
4. 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
5. 公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
6. 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
7. 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?
8. 如何提升老客户忠程度?
9. …….
通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
课程收益| Program Benefits
▲ 快速开拓大客户
▲ 轻松建立大客户关系
▲ 精准获取大客户需求
▲ 专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
▲ 双赢谈判建立长期战略合作
▲ 提高销售团队做大客户的成单率
▲ 缩短大客户销售周期
课程大纲| Course Outline
第一讲:大客户规划
一、大客户VS普通客户
1. 大客户标准
案例:为什么狮子不愿去抓兔子
2. 大客户销售流程
案例:西门子销售流程定义
3. 大客户关系发展五个阶段
1)认识
2)约会
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4. 大客户风险评估
案例:IT公司内部“客户风险评估表”
讨论:大客户销售遇到的问题
第二讲:迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1. 公司层面
2. 组织层面
3. 个人层面
4. 采购流程
5. 竞争对手
案例:大客户概况表
讨论:哪些是公司大客户?
二、如何收集大客户信息
1. 利用互联网
案例:DavidVSMark
2. 活动、组织
3. 转介绍
4. 交换合作法
案例:复印机&软件
三、如何获得大客户的关注?
1. 商机发展提示卡
案例:约见
2. 建立好印象的话术
案例与练习:电梯90秒介绍
四、拜访大客户三步曲
案例:为什么这个拜访是失败的?
1. 拜访前的准备
1)明确拜访目的
2)大客户为什么要见你?
3)大客户可能会关注的
4)销售工具的准备
2. 拜访中注意事项
1)寒暄要领
2)赞美技能
3)风格模仿
4)常用话术
5)学会倾听
小组演练:赞美
3. 拜访后工作
第三讲:精准获取大客户需求
案例:错误的需求挖掘方法
一、需求的误区
二、大客户需求分类
1. 明确需求
2. 潜在需求
3. 客户“想要的”VS客户“需要的”
案例:王老太买李子
三、挖掘需求原则
1. 有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
案例:南太平洋岛上卖鞋
四、如何挖掘需求
1. 需求转换过程
2. 挖掘客户需求
1)说出问题
2)确认问题
3)问题放大
4)加剧痛苦感
5)解决问题
案例:卖拐
五、大客户现状收集
工具:大客户现状调研表
第四讲:轻松建立大客户信任关系
案例:信使的待遇
一、如何画好大客户内部“地图”
1. 关系网络图
案例:输赢中的关系图
2. 如何培养内部“战友”?
案例:《猎场》中的内线战术
二、如何让客户对自己有好感?
讨论:客户对什么样的人有好感?
1. 怎么做会让客户对自己有好感?
三、如何突破关键决策人?
1. 决策链分析
2. 关键决策人都关注什么?
3. 如何约见关键决策人?
案例:李总的外孙女
4. 关键人“背后的故事”
5. 影响关键人的人
案例:TA是谁?
练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
四、如何与4种不同类型的客户打交道?
1. 分析型
2. 进取型
3. 表现型
4. 亲切型
案例:他是属于哪个类型的?
演练:如何与4个不同类型客户沟通
五、大客户关系维护方法
第五讲:构建专业解决方案
一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1. 单刀直入
2. 乐此不彼
3. 说明书
4. 专业太强
案例:一个失败的方案呈现
二、方案销售原则:先诊断,后开方
三、方案呈现流程
1. 吸引注意力
2. 表示感谢
3. 意义和价值
4. 内容简介
5. 呈现主体
6. 激励购买
演练:一个意义非凡的呈现
四、方案呈现的内容
1. 客户现状
2. 面临的问题与挑战
3. 解决方案要点—FABE
4. 实施计划
5. 报价
6. 成功案例
7. 公司资质及服务团队介绍
案例:知名IT公司方案
五、如何呈现专家形象
1. ABC法则
2. 形象及台风要求
3. 权威
演练:我是专家
第六讲:引领客户走向双赢的合作
一、竞标
1. 评估
案例:竹篮打水一场空
2. 标书细节
案例:一次失败的投标
3. 竞争对手
案例:为何中标的是他们?
4. 支持者
案例:中标
二、如何克服恐惧心理—EASY
1. E:感知
2. A:评估
3. S:制定策略
4. Y:演练
三、谈判六步曲
1. 分工和准备
2. 立场和利益
3. 妥协和交换
4. 底线和让步
5. 脱离谈判桌
6. 达成协议
四、谈判焦点—议价
第七讲:满足客户期望建立可持续性销售
一、老客户的重要性
案例:给力的老客户
二、如何提升老客户忠诚度
1. 寻找非物质的客户情感纽带
2. 塑造被客户利用的价值
案例:“喜欢被利用”
3. 主动创造为客户服务的机会
讲师背景| Introduction to lecturers
张芯译(Helen)老师 实战销售管理专家
国际绩效改进认证、国际咨询师认证
国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证
高级引导师、案例撰写师
西门子Sales PRO认证
日本产业训练TWI认证
曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理
曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理
曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
曾任:西门子软件服务商丨销售部经理
曾任:广州中睿科技丨副总经理
Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,被誉为“销售女神”,获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞赏,Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题,提高销售营销技能,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。
曾辅导的项目:
● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。
● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。
● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%
《高层营销》
《解决方案销售》
《销售沟通艺术》
《大客户实战训练营》
《打造高绩效销售团队》
《精彩博弈—商务谈判技巧》
《优秀到卓越之售前工程师培养》
《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》
曾服务的客户:
知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵
外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达
金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金
电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯
国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政
其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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