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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
新形势下不良资产专业化清收策略与实战技巧
参加对象
银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
保守估计，截至2018年上半年，中国金融系统中的不良贷款已达到5万亿。麦肯锡最新的相关趋势分析报告认为，中国不良资产率可能高达15%，2020年不良资产规模有望达10万亿。
近年来，国家大力整顿催收市场，过去依靠暴力催收、骚扰式催收、罪恶式催收的方式已经没有生存的余地，不良资产清收必须向专业化、规范化、合法化、科学化的阳光式催收转变。
如何有效提升银行不良资产清收能力？笔者认为必须从组织系统上、队伍技能上进行专业化设计和培养。
本课程从银行不良资产清收难题出发，从组织系统和技能提升两个层面，结合不良资产清收趋势和案例，介绍了专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式及技巧，为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础，帮助商业银行早日摆脱困境，降低损失风险。
本课程系统的介绍了国内外不良资产催收现状和最新趋势，从组织系统和技能提升两个层面，结合不良资产清收趋势和案例，讲解专业化的催收体系和实用化的最新谈判模式并对最新的催收技巧进行训练，为银行搭建专业化的催收体系、进一步提升催收能力打下坚实基础，帮助商业银行早日摆脱困境，降低损失风险。
第一讲：认清不良资产清收的新形势
一、美国和中国台湾地区不良资产清收现状
1. 美国催收现状及法规
2. 台湾催收管理标准
二、中国金融业不良资产的现状与面临的新形势
1. 金融业不良资产的现状
2. 金融业不良资产清收的专业链条
3. 新形势下不良资产清收方式必须转型
1）“硬催收”带来的破坏性影响
2）人性化催收、阳光催收成为发展的必然
案例分享：委外催收公司的转型
第二讲：从系统层面提升不良资产清收管理能力
分组讨论、发表：当前不良资产清收面临的难点、痛点
一、系统化提升不良资产清收管理能力
1. 专业的清收队伍
1）成立专门处理不良资产的清收团队
2）清收团队的专业化管理
3）清收团队的绩效管理与荣誉体系
案例：某资产管理公司的催收团队
2. 专业的案件管理
1）不良资产案件档案管理
2）建立不良案件电子化管理系统
3）不良案件的波浪式流转
案例：某金融公司的电催系统
3. 专业的清收流程
1）逾期时段的划分
2）分段清收管理策略
3）内部清收与委外催收
案例：某银行的委外催收团队
4. 专业的清收策略方法
1）电话清收
a电话催收五部曲POWER原则
2）短信清收
反面案例：脑洞清奇的短信催收
3）信函清收
案例：催收信函和律师函
4）上门清收
案例：说一半，藏一半，露一半
5）公安协催
案例：公安介入各有利弊
6）诉讼/仲裁
案例：河北衡水仲裁委“互联网+仲裁”模式
5. 专业的清收谈判
1）通用谈判理论
2）适合催收的谈判理论
3）基于心理干预主导进程的谈判模式
第三讲：基于心理干预主导进程的诉前协商策略与谈判模式
一、诉前协商的重要性
二、基于心理干预主导进程的清收谈判新模式
1. 谈判的本质在于心理较量
2. 清收双方的心理战力分析
3. 心理干预谈判新模式
第四讲：心理干预主导进程的催收谈判技巧及案例解析
一、心理干预谈判流程：过五关斩六将
1. 第一关：消除欠款人对抗及话术技巧
案例：“重复”技巧的运用
2. 第二关：增进信任、消除欠款人幻想话术技巧
案例：“策略性同理心”、“假设引导”技巧的运用
3. 第三关：定位欠款人心理活动、推动还款承诺及话术技巧
案例：“提问技巧“、“标注”技巧的运用
4. 第四关：还款目标校准及话术技巧
案例：“校准“技巧的运用
5. 第五关：欠款人自我推动还款及话术技巧
案例：承诺还款“五落实”“四承诺”技巧的运用
二、心理干预技巧在清收案件中的的实战应用案例
1. 跨国催收显真情
2. 突发事件紧急应对
3. 泰山压顶迎面截车
4. 一起做侦探你我来破案
5. 绳之以法树立典型
6. 切中厉害终还款
7. 适当减免诱之以利
8. 抢占先机优先还款
9．医生查房不抛弃不放弃
10. 关联信息侧面施压
第五讲：课程收尾
1. 课程回顾
2. 答疑解惑
3. 合影道别
珀菲特顾问 | 潘玉良老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
潘玉良老师 不良资产清收专家
14年金融行业培训管理经验
5年不良资产清收团队高管经验
曾于团队共同处理不良资产案件上百万件，及不良资产金额数百亿
京东金融/平安普惠/蚂蚁金服等30余家金融机构特邀讲师
曾任：中国平安人寿保险有限公司 培训讲师
曾任：中德安联人寿保险有限公司 培训经理
曾任：中信银行总行信用卡中心 培训主任
曾任：深圳某资产管理/金融服务有限公司 副总经理
擅长领域：不良资产清收、信贷风险与逾期管理、不良资产处置
潘老师多年从事企业培训及管理工作，具有近20余年保险、银行、不良清收等金融行业从业经历，带领团队从百余人发展壮大为近千人规模。曾在深圳某资产管理/金融服务有限公司承接30余家各类金融机构不良资产专业清收工作，并带领业务团队共同处理不良资产金额数百亿，及处理不良资产案件上百万件，其中合作金融机构包括：中国银行、平安银行、浦发银行等10余家银行，及京东金融、平安普惠、蚂蚁金服等20余家其他金融机构。
老师在系统掌握企业管理科学的理论基础上，根据企业发展实践开发讲授实用有效课程，授课经验丰富，老师至今累计授课1000天以上，参训学员超万人以上，学员满意度达95%以上。
实战经验：
▲深圳某资产管理/金融服务有限公司——副总经理
01-搭建了清收公司各层级专业培训体系，整合开发了专业催收员、催收主管、催收团队经理系列专业成长课程并参与讲授；开发催收内训师课程，培养了20余名内部催收讲师队伍。
02-带领业务团队从100余人发展到近千人，在全国13个省份开设了15家分公司，培养了13名分公司催收团队负责人，承接各类金融不良资产业务规模扩大了20倍。
▲总行信用卡中心——培训主任
01-老师根据信用卡中心人才战略及能力发展规划，制订了北京、深圳、武汉、杭州、重庆、沈阳等全国30余家一级分中心及20余家二级分中心培训规划，搭建分层课程体系，督导全国分中心培训工作的落地实施及效果跟进，带领分中心培训工作走上专业化系统化发展之路。
02-老师参与卡中心内训师选拔成长项目，培养了10名卡中心级和30名分中心级内训师，为中信银行卡中心培训体系的完善打下了人才基础。
03-老师负责打造分中心基层干部领导力提升项目，自主设计“1-4-8”培养模型并组织实施，为贯彻落实总行精神、有效落地总行文化、提升基层执行力，打通了“最后一公里”。
近期部分授课案例：
▲曾为中信银行(杭州分行、南京分行、沈阳分行、无锡分行、成都分行）讲授《不良资产清收实战技巧36计》，使催收团队掌握系统化专业催收技巧，在短期内令催回率提升了近40%。
▲曾为宁波银行进行《催收实战高级谈判技巧》培训，使催收团队掌握了催收高级谈判必杀技，成功回收数千万不良资产，较培训前提升了三倍金额。
▲曾为微众银行进行《不良资产催收实战心理博弈术》培训，使催收团队学会运用心理战术，与债务人斗智斗勇，短期内帮助团队完成催收业绩目标200%。
▲曾为广东顺德农商行进行《不良资产清收实战技巧36计》培训，有效降低该行不良率0.01个百分点。
▲曾为江苏常熟农村商业银行培训《高绩效清收团队打造》课程，帮助该行成功打造了一支素质过硬的催收团队，使该行资产不良率下降0.03个百分点。
▲曾为郑州农信社进行《催收实战高级谈判技巧》培训，并主持该行内化催收长效机制项目，帮助该行建立了一套属于自己的内部催收机制，该机制的成功运行使该行走上了不良资产专业化处置之路。
……
| 培训课程 / Training courses |
《实战催收私房课》
《信用卡风险防控》
《催收实战心理博弈术》
《催收实战高级谈判技巧》
《不良资产清收实战技巧36计》
《信贷风险控制与不良资产处置》
《信贷业务全流程管理及风险防范》
《不良资产催收策略与法律风险管理》
《军团之剑——打造高绩效清收团队》
《不良资产清收高价值策略与实战技巧》
《不良资产清收团队情绪运用与业绩倍增》
《银行不良资产‘外拓清收落地突击辅导’项目》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
部分服务过的客户：
银行：中信银行（杭州分行、南京分行、无锡分行、沈阳分行、成都分行）等30余家分行、中国银行、平安银行、浦发银行、光大银行、民生银行、兴业银行、微众银行、北京银行、广州银行、华夏银行、浙商银行、招商银行、渤海银行、天津银行、沧州银行、包商银行、锦州银行、铁岭银行、哈尔滨银行、上海银行、江苏银行、杭州银行、绍兴银行、泉州银行、日照银行、湖北银行、广东南粤银行、珠海华润银行、重庆银行、贵州银行、鄂尔多斯农村商业银行、江苏扬中农村商业银行、顺德农商行…..
保险：中国平安保险、中国人寿、安联保险、阳光保险、大地保险、中英人寿抚顺支公司、工银安盛人寿盘锦支公司…..
消费金融/小额贷：北银消费、恒昌金融、平安普惠、宜信、人人贷、万达金融、美利金融、银谷财富；京东金融、平安普惠、蚂蚁金服、捷信消费金融、海尔消费金融、四川锦程消费金融公司、兴业消费金融、湖北消费金融、苏宁消费金融、杭银消费金融、华融消费金融、晋商消费金融、盛银消费金融、河南中原消费金融、哈尔滨哈银消费金融、河北幸福消费金融、招联金融、证大财富、达飞金融、佰仟金融、小牛普惠、上汽集团、海马汽车、积木盒子、资产360、中原消费、悟空理财、北京金典小额贷款公司、合肥德善小额贷款公司、重庆瀚华小额贷款公司、大连金州银海小额贷款公司、内蒙古东信小额贷款公司、包头润丰小额贷款公司、宁夏瑞源小额贷款公司……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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