终端渠道业绩提升宝典

宝洁、联合利华、玛氏、可口可乐、康师傅、统一等品牌都在使用的终端销售圣经。

营销的本质是让消费者想得起，买得到，使品牌产品渗透到更多的消费者心目中，促使品牌业绩的增长。想得起，是品牌的传播；买得到，是销售渠道的建设。“深度分销”的时代，大小品牌商倾尽人、财、物，不计成本的在终端厮杀，为自己的品牌产品抢夺优越资源，以更多更好的呈现出自己的产品，使更多的消费者能够想得起，买得到，同时，也培养出了刁钻的终端零售商。

为了解决消费者买得到，销售人员在竞争激烈的终端市场时刻在与终端零售商和竞争品牌不断的博弈，强中自有强中手，谁更技高一筹？谁能博弈中致胜？谁就是终端的赢家。

● 掌握终端销售技巧基本功：4大技巧；

● 掌握终端零售门店的拜访技巧：8大步骤，9大方法；

● 大量实操案例的讲解及练习

第一讲：生意增长的原理

一、HBG理论

1. 渗透率

案例分析：宝洁洗发水渗透率解析

2. 想得起

3. 买得到

案例分析：可口可乐触手可得

二、消费趋势

1. 消费普及

2. 消费升级

案例分析：江小白

3. 消费分级

案例分析：得小镇青年者得天下

三、渠道发展

零售1.0——传统零售

案例分享：批发市场

零售2.0——现代零售

案例分享：现在大卖场

零售3.0——电商渠道

案例分享：淘宝、天猫、京东

零售4.0——新零售

案例分享：京东新通路

第二讲：销售基本功

破题导入：《芈月传》

一、提问技巧

1. 开放式提问技巧：一般性引导技巧+视频案例

2. 封闭式提问技巧

1）重复：案例+练习

2）试探：案例+练习

3）演绎：案例+练习

二、聆听技巧

1. 面带微笑，不打断

2. 鼓励畅谈，靠肢体

3. 激发兴趣，会捧哏

4. 烘托气氛，产共鸣

第三讲：终端市场业绩提升五步法

第一步：选战场

1. 终端容量分析

2. 选择潜力系统/片区

3. 选择潜力门店

案例：某区域选择战场之道。

第二步：找机会

1. 找出潜力品类

2. 找出主推单品

3. 分析4指标8要素

第三步：定战术

1. 客流量

2. 拦截率

3. 成交率

4. 客单价

实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合。

第四步：抓执行

1. 负责人

2. 标准

3. 里程碑

实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划

第五步：盯产出

1. 看报表

2. 走市场

3. 开好会

实战工具：终端营销业绩提升

第四讲：终端门店业绩提升要素

一、分销

1. 分销的定义和重要性

2. 如何制定分销组合

1）从购物者需求出发

2）制定分销组合工具：决策树

3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

二、位置

1. 位置的定义和类型

2. 占据店内有利位置

1）寻找有利位置

2）选择有利位置

3）抢夺有利位置

实战演练：选择合适的位置

三、陈列

1. 陈列产品

2. 陈列方法

1）常规陈列柜台

2）异型陈列柜台

3）节庆、新品主题陈列

4）陈列灯箱

5）体验台陈列

6）产品组合的陈列

3. 陈列位置

1）购物者方向

2）走廊宽度

4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间

案例分享：百事可乐陈列标准

实战演练：陈列找茬

四、价格

1. 现存问题的本质

2. 让价格标识更专业

1）为什么要让价格标识更专业

2）怎样让价格标识更专业

3. 让价格看起来更便宜

1）利用认知错觉

2）利用价格心理

3）利用消费心理

实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？

五、库存

1. 如何减少脱销断档

1）客户服务指标

练习：客户服务指标

2）客户服务指标的应用

3）安全库存指标

2. 如何减少库存资金占用

1）库存周转率

2）库存周转天数

实战演练：库存计算

六、助销

1. 助销品的类型和用途

案例分享：助销品展示

1）品牌宣传

2）产品教育

3）辅助销售

2. 助销使用原则

1）统一性

2）规模性

3）针对性

4）灵活性

5）生动性

3. 助销ROI分析

案例分享：三星终端助销品执行

七、促销

1. 促销的目的

2. 促销活动的品牌规范

1）品牌露出元素规范

2）产品沟通信息规范

3. 促销前准备

4. 促销中监控

实战演练：观看视频回答问题

八、导购

1. 导购管理常见问题——态度、知识、技能

2. 导购该怎么做

1）导购与竞品

2）导购与购物者

第五讲：终端门店高效拜访技巧

一、拜访前

1. 发现机会

2. 明确方向

3. 行动策略

4. 资源策略

5. 行动计划

6. 衡量指标

二、拜访中

1. 进：进店准备、获得认可、打开话题

2. 查：查看8大要素

案例分享：伊利陈列标准

3. 做：动手、动笔

4. 销：销售技巧

案例分享：非诚勿扰---吴瑜牵手失败

1）挖掘需求

案例分享：老太太买李子+情景演练

2）陈述利益

案例分享：介绍产品利益+情景演练

3）处理异议

案例分享：客户异议处理

4）达成共识

案例分享：成交信号

三、拜访后

1. 回顾

1）拜访目的回顾

2）更新客户信息

3）下次拜访计划

2. 落实

1）马上行动

2）向上反馈

3）设计方案

3. 评估：拜访结束评估表