终端门店销售致胜宝典

随着互联网的不断发展，线上和线下渠道是企业竞争的根据地，根据2019年国内官方统计：线上增长率达到了50%，但零售总额占比仅10%左右；但线下渠道大约87%左右全国商品零售总额是由线下渠道完成的，存量巨大，销量巨大，是任何一个要成就百亿级规模的品牌必须要占领的渠道。所以从这个量上来看，线下渠道仍旧是主流。

“终端为王”的时代，大小品牌商倾尽人、财、物，不计成本的在终端厮杀，为自己的品牌产品抢夺优越资源，以更多更好的呈现出自己的产品，使更多的消费者能够想得起，买得到。为了解决消费者买得到，销售人员在竞争激烈的终端市场时刻在与终端零售商和竞争品牌不断的博弈，强中自有强中手，谁更技高一筹？谁能博弈中致胜？谁就是终端的赢家。

● 掌握终端销售技巧基本功：4大沟通技巧；

● 掌握终端零售门店的销售技巧：8大步骤，9大方法；

● 大量实操案例的讲解及练习

第一讲：销售基本功

破题导入：《芈月传》

一、提问技巧

1. 开放式提问技巧：一般性引导技巧+视频案例

2. 封闭式提问技巧

1）重复：案例+练习（具体内容）

2）试探：案例+练习

3）演绎：案例+练习

练习：多应用于沟通的“前期、中期、后期”

二、聆听技巧

1. 面带微笑，不打断

2. 鼓励畅谈，靠肢体

3. 激发兴趣，会捧哏

4. 烘托气氛，产共鸣

第二讲：终端门店业绩提升要素

一、分销

1. 分销的定义和重要性

2. 如何制定分销组合

1）从购物者需求出发

2）制定分销组合工具：决策树

3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

二、位置

1. 位置的定义和类型

2. 占据店内有利位置

1）寻找有利位置

2）选择有利位置

3）抢夺有利位置

实战演练：选择合适的位置

三、陈列

1. 陈列产品

2. 陈列方法

1）常规陈列柜台

2）异型陈列柜台

3）节庆、新品主题陈列

4）陈列灯箱

5）体验台陈列

6）产品组合的陈列

3. 陈列位置

1）购物者方向

2）走廊宽度

4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间

案例分享：百事可乐陈列标准

实战演练：陈列找茬

四、价格

1. 现存问题的本质

2. 让价格标识更专业

1）为什么要让价格标识更专业

2）怎样让价格标识更专业

3. 让价格看起来更便宜

1）利用认知错觉

2）利用价格心理

3）利用消费心理

实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？

五、库存

1. 如何减少脱销断档

1）客户服务指标

练习：客户服务指标

2）客户服务指标的应用

3）安全库存指标

2. 如何减少库存资金占用

1）库存周转率

2）库存周转天数

实战演练：库存计算

六、助销

1. 助销品的类型和用途

案例分享：助销品展示

1）品牌宣传

2）产品教育

3）辅助销售

2. 助销使用原则

1）统一性

2）规模性

3）针对性

4）灵活性

5）生动性

3. 助销ROI分析

案例分享：三星终端助销品执行

七、促销

1. 促销的目的

2. 促销活动的品牌规范

1）品牌露出元素规范

2）产品沟通信息规范

3. 促销前准备

4. 促销中监控

实战演练：观看视频回答问题

八、导购

1. 导购管理常见问题——态度、知识、技能

2. 导购该怎么做

1）导购与竞品

2）导购与购物者

第三讲：终端店内拜访销售技巧

一、拜访前：准备

1. 每月准备

2. 每周准备

3. 每天准备

4. 访前准备

二、拜访中

1. 进：进店准备、获得认可、打开话题

2. 查：查看8大要素

3. 做：动手、动笔

4. 销：销售技巧

案例分享：非诚勿扰

1）挖掘需求

案例分享：老太太买李子+情景演练

2）陈述利益

案例分享：介绍产品利益+情景演练

3）处理异议

案例分享：客户异议处理

4）达成共识

案例分享：成交信号

三、拜访后——回顾、落实

第四讲、终端店内售卖8步骤

一、初步接触

1. 招揽顾客

2. 叫卖语言

3. 标准动作

4. 错误行为（错误行为演示吗?可以写明白一些）

二、招呼顾客

1. 顾客靠近货架

2. 标准语言

3. 标准动作

4. 错误行为

三、了解需求

1. 标准语言

2. 标准动作

3. 推荐语言

四、介绍产品

1. 标准动作

2. 错误行为

3. 注意事项

五、处理异议

顾客提出异议的处理方法

六、促成购买

1. 推荐语言

2. 推荐动作

七、附加推销

1. 推荐语言

2. 推荐动作

3. 错误行为

八、结束销售

1. 标准语言

2. 标准动作

3. 错误行为