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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：医药区域销售经理，销售主管，大区经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
医药市场的经济体系已逐步建立，政府监管力度不断加强，市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、背景和非常规的竞争手段已经不能成为企业致胜的唯一法宝。微利时代的医药企业，只有靠综合实力才能取得生存空间！当企业的实际表现和预期的目标出现巨大反差时，领导者开始意识到执行的重要性，当销售计划无法被有效贯彻时，区域营销经理的执行力便是重要的瓶颈。
事实上，很多区域营销经理执行力不够好，并非是态度的问题，而是缺乏执行的能力。区域营销经理的执行力，通俗而言：就是把你想到的事情通过下属做成的能力！作为一名区域营销经理，制定计划以后，就要组织销售力量把计划付诸实施，领导团队朝着目标努力，建立控制系统确保目标按计划来达成。也就是说：销售经理的计划、组织、领导、控制能力就是执行的能力。对企业而言，那就是将长期战略一步步落到实处，将人力、物力、财力，以及销售渠道等逐步统筹起来，实现最终目标的系统能力！
课程收益| Program Benefits
● 通过学习，深刻理解计划、组织、领导和控制这四大管理职能。学员在课堂上能够用自己区域的真实信息和数据进行实战演练，制定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动计划》
● 通过学习，掌握九种执行控制技术，获得由讲师独立研发并经历10年以上实际工作检验完善的九种有效执行控制管理工具，这九种执行力实战工具帮助了江苏豪森，恒瑞，步长一部三部和十部，北京泰德等众多企业的区域营销经理更好地管理营销团队，实现业绩超越！
课程大纲| Course Outline
第一讲：如何正确理解医药区域营销经理的“执行力”
一、当今医药企业区域营销经理面临的挑战
1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）
2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）
二、如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”
1. 区域营销经理执行力的定义
2. 区域营销经理执行力低下的表现
3. 区域营销经理执行的过程
第二讲：计划篇——区域市场销售计划的制定
一、制定区域销售计划的标准
1. 影响地区销售的可控因素与不可控因素分析
2. 制定区域销售计划的步骤
二、制定区域销售计划的四步模式
1. 市场分析
1）2018年以后医药行业是否还是“朝阳行业”？
2）中国药品市场扩容的8大原因分析
3）2017-2019“医药，医疗，医保”三医联动改革解读
4）三医联动改革对医药企业的机遇与挑战
2. 确立目标
1）常用区域销售预估的五种方法
a德尔菲法（专家意见法）
b高层经历的意见（从上往下）
c销售人员的预估（从下往上）
d相抵比较法
e趋势分析法（MAT法、移动平均法、一元一次线性回归）
2）如何用A-SMART原则制定定量与定性的目标
案例演练：学员用自己区域的真实数据进行实战演练，制定出下一周期的具体工作目标
3. 选择策略
1）针对竞争对手，分析并找出自身产品的差异化优势
2）选择制定最佳的区域销售策略
a如何利用SWOT分析工具找出机会点
b如何运用TOWS策略分析法制定最佳的区域营销策略
案例演练：学员用自己区域的真实产品进行SWOT分析与TOWS策略实战演练
4. 制定行动计划
1）内部情况分析
2）外部环境分析
3）目标设定
4）策略选择
5）行动计划
6）所需资源
7）结果预测
案例演练：学员用自己区域真实情况进行实战演练，制定出下一周期区域市场销售行动计划
第三讲：组织篇——区域销售力量的组织管理
一、区域销售团队与人员的组织原则
1. 销售员工作负荷法
2. 人均销售额法
3. 销售潜力法
4. 分产品组法
5. 客户类别法
二、多产品区域销售的组织架构设置
1. 不分组——KA结构
2. 分组——横向结构
3. 分组——纵向结构
4. 分组——矩阵结构
三、根据医药代表的不同情况进行销售区域的合理分配
1.“环线中心法”
2.“蜘蛛网法”
3.“轮换法”
4.“投标法”
四、销售指标的分解
1. 新产品指标增长较高，销售人员抵触较大时如何分解下去
2. 老产品相对成熟，如何作出公平合理的任务分解
3. 标杆法指标分解的五步骤
五、有效提升医药代表区域覆盖率的四大原则
1. 复式客户分级原则
2. 20/80原则
3. 目标客户指标分解原则
4. 医药代表生产力最大化原则
六、销售人员奖金设计的方法
1. 销售人员奖金设计的原则
2. 销售人员奖金设计的六种思路
3. 如何结合不同的奖金设计进行员工的执行力管理
第四讲：控制篇——九种执行控制技术的综合应用
一、执行控制的过程
1. 结果控制与过程控制的关系
2. 行使控制职能的时机
3. 控制职能的TAEPP原则
二、九种主要的执行控制技术
1. 销售进度表
工具：《销售进度表（横表和柱形图）》
2. 区域随访辅导
工具：《医药代表协访辅导表》
3. 建立“区域绩效随访跟踪管理系统”
工具：《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》
4. 绩效管理
工具：《医药代表绩目标规划表/绩效面谈表（针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属）》
5. 区域经理与下属的时间分配
6. 解决问题的周/月例会
工具：《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》
7. 增进绩效的季度会/年会
工具：《季度会/年会流程表》范本
8. 月度工作报告/月度工作总结
工具：《月度工作报告/月度工作总结》范本
9. 地区新闻信
工具：《地区新闻信》范本
10. 九种执行控制的类型与执行过程（前中后）的关系
课程总结+角色演练+实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
朱菁华老师 医药营销管理实战专家
26年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师
曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理
曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定
朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。
出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。
开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。
实战经验：
▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理
负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。
▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理
负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。
▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长
负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。
《医药代表的选用育留》
《大客户关系快速突破与长期维护》
《区域营销经理执行力提升秘籍》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《如何制定区域市场销售行动计划》
《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》
《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》
部分服务客户：
医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。
医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品
医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院
其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。
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