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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理、一线销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。
所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。
造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩，本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识，整理出销售成交八连环，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受学员好评。
课程收益| Program Benefits
● 学会用8种心态建立积极场域（Ground），让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态，影响带动客户，营造良好的销售状态
●掌握八个环节步步递进， 梳理面谈流程（Process），成交不是一开始就要销售产品，而是按照客户的接受流程进行推进，每一步都在为成交做准备
● 应用36个有效的销售技巧（Skill）缔结成交，在良好的氛下，抓住机会、步步推进，促动成交，打造成功销售的"GPS"
● 通过团队讨论、训练、呈现、PK，学员从知道到做到，做到应用，系统全面的掌握销售沟通的成交技巧
课程大纲| Course Outline
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四个商人的销售额为何不同？
一、客户决策思维对销售的要求
1. 建立信任
2. 顺应认知
3. 把握机会点
销售成交8连环之第一环：接近客户
一、建立客户接受你的影响圈
1. 第一印象3：3：3法则
2. 有力的3分钟自我介绍结构
案例：一个“围裙”的价值
互动：练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
案例：拖鞋哥的整层楼
互动：制定你的“共情表”
销售成交8连环之第二环：收集信息
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题
2）信息类问题
3）感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
案例：与HR对话
互动：讨论两组对话差别，为何HR愿意告诉你
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：与HR的销售对话
互动：讨论两组对话差别
销售成交8连环之第三环：产品讲解
一、将讲解结构化
1. 用好处利益打动客户
工具：FABE、EBAF
案例：沙发的利益
2. 学会讲故事感染客户
工具：SCQA、PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动：小组练习产品讲解结构说词
二、让客户听明白的表达技巧
1. 用“三五成群”表达重点
2. 三个“黄金语”激发客户好奇心
互动：老外的痛苦
互动：小组分享
销售成交8连环之第四环：试探意向
一、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被顾客骂
二、使客户认同的三个阶段
1. 先诊断原因
2. 再探究影响
3. 最后激发构想
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
三、三类问题探知原因
互动：讨论并制定产品的试探“九宫格”
销售成交8连环之第五环：优势呈现
一、信任=真诚+有能力
故事：先相信，后看见
二、推荐的三种表达方式
1. 自说自话
2. 竞品比较
3. 独一无二的能力优势
互动：工具-差异化结构表
三、SPAR话术激发客户的行动欲望
互动：练习SPAR感性话术
销售成交8连环之第六环：双赢洽谈
一、共赢谈判的POINT法则
二、识别四类客户的谈判风格
互动：视频，讨论识别风格归属类型
三、避免的四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
四、价格让步的“三不”与“三要”技巧
互动：角色演练洽谈场景
销售成交8连环之第七环：消除异议
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
销售成交8连环之第八环：缔结成交
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重启商谈
3. 下次再来
4. 结束陈述5个点
1）增强信心
2）推荐客户
3）连带销售
4）适时离开
互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题
整体互动：
第一轮：小组内回顾8步成交话术，并完善
第二轮：用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s
第三轮：选择一组优秀进行分享收获
讲师背景| Introduction to lecturers
曹勇老师 实战销售管理专家
13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司 营销总监
曾任：中集集团（500强） DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点， 且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训5期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训4期。
……
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《主随客“变”——客户关系与管理》
服务过的客户：
地产：融创地产、万达地产、金地置业、卓越地产、嘉富置业、乾豪地产、鲁能地产，荣泰地产…
保险：富德人寿、中荷人寿、平安保险、中国人寿…
其他：华润燃气、大连检验检测、斯频德环境设备、辽宁外运、成大集团、铂略财务、辽宁电网、中石油、美国雄鹰食品、辉瑞制药、海辉科技、富哥服饰、金房子装饰、易家宝科技、前锋科技、乐高机器、隆源农业、金力德跨境电商、珍奥核酸、佳兴工业、松下电梯、凯迪仕、泰医学院、华族教育、大连集发港口、双迪科技、船舶工业、浦发银行、四川邮电储蓄、
亿达信息技术、汉风私塾、华族教育、购房网、本钢MBA班、西林叉车、大连凯迪仕智能锁…
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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