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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：店长，区域经理，零售经理，商品经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
竞争激烈的市场环境下，获取流量对任何品牌都是头等大事，而品牌吸引新粉丝的难度越来大，成本越来越高，如何持续保持存量会员的粘性，持续吸引他们返店，是支撑门店业绩的核心关键。因此，需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系，同时结合新趋势，为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。
本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势，建立一套会员的服务管理体系和工具。
课程收益| Program Benefits
竞争激烈的市场环境下，获取流量对任何品牌都是头等大事，而品牌吸引新粉丝的难度越来大，成本越来越高，如何持续保持存量会员的粘性，持续吸引他们返店，是支撑门店业绩的核心关键。因此，需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系，同时结合新趋势，为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。
本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势，建立一套会员的服务管理体系和工具。
课程大纲| Course Outline
第一讲：新零售环境下的CRM管理
一、CRM决定成败
1. 新零售环境获客难度大大增加
2. 顾客体验需求升级，忠诚度越来越低
3. 品牌差异化竞争越来越激烈
二、CRM管理要求和误区
1. 管理要求
1）足够的数据沉淀
2）自上而下的统一共识
2. 管理误区
1）大锅饭：所有会员无差别待遇
2）小灶：过度透支TOP会员
案例：某品牌会员管理的分析
第二讲：CRM分类管理体系
一、会员分类管理
1. 会员等级分类
1）基于品牌制度的级别
2）基于消费金额的级别
3）基于顾客消费特点的级别
2. 会员等级结构金字塔
案例：特卖引发的惨案
二、会员结构
1. 什么是会员结构
2. 会员结构分类和管理
1）从会员等级看结构
2）从地区分布看结构
3）从渠道类型和级别看结构
3. 如何判断会员结构是否优质？
1）销售结构对比分析
2）关键指标分析
案例：会员的消费结构告诉我们什么？
第三讲：CRM数据经营体系
一、人——会员健康度
1. 会员分析
1）会员总量分析
2）会员KPI数据分析
3）会员非KPI数据分析
二、货——会员消费习惯
1. 会员TOP商品销售分析
1）消费金额
2）消费数量
3）购买频次
4）购买会员数量占比
2. 关联产品会员销售分析
1）TOP商品平均渗透率
2）商品关联排名
3. 周期内购买产品分析
三、场——活动效果
1. 活动响应率
2. 活动ROI分析
案例：某品牌数据告诉我们会员分析的维度
第四讲：CRM流动性管理
一、新会员管理
1. 招募方式
1）老会员转介绍
2）针对会员的主题沙龙
3）异业联盟合作吸纳对方的优质会员
4）商场会员也是我们很好的资源池
2. 晋级方式
1）临界会员的处理技巧
2）利用活动帮助顾客晋级
案例：不同渠道纳新
3. 建立顾客档案
1）硬性档案
2）软性档案
二、存量会员管理
1. 会员分级ABC管理
1）建立会员评分机制
2）根据会员消费情况划分等级
2. 会员维护方式
1）做好会员的日常维护
2）做好朋友圈管理
3）电话和微信注意事项
4）社群管理
案例：抖音百万粉丝分析
三、服务创造价值
1. 为顾客增值
1）提供具有附加价值的产品或服务
2）提供具有强烈差异化的服务
3）提供顾客刚需的特色服务
2. 特殊日期的感动/惊喜服务
3. 超V的特殊礼遇
案例：时装周案例
四、活动和顾客
1. 活动类型和目的
2. 基于商品做活动
3. 精准定位会员针对性做活动
第五讲：工具和应用
工具：会员消费跟进表
一、关键知识点
1. 会员关键指标分析
1）流失率
2）转化率
3）新增占比
4）复购率
2. 新老会员的维护方式
二、应用场景
1. 单店会员分析
2. 品牌全盘会员分析
3. 门店差异化对比分析
讲师背景| Introduction to lecturers
陈旭老师 门店零售运营管理专家
15年以上门店销售管理和零售培训经验
培训和辅导店铺超过200+家
操盘品牌年销售额3亿
曾任：寺库中国（上市）丨拓展总监
曾任：Badgley Mischka（巴吉利米诗卡）丨销售总监
曾任：日播时尚集团（上市）丨零售经理
曾任：马克华菲时尚集团丨大区经理
擅长领域：单店精细化管理、多店(区域)综合营运提升、零售商品运营体系、零售人才体系、VIP管理体系…..
陈旭老师具备了丰富的门店零售管理实战经历和零售培训项目辅导和落地经验，擅长从商品管理、人员管理，会员管理的角度全面系统的深入分析门店问题，对各种不同类型门店给予针对性的解决方案；并结合最新的行业趋势，完整立体的呈现到课程中。
● 销售实战成果：历任3家大型知名企业，累积丰富经验。
● 培训项目案例：累计项目近50个，成功落地80+家门店。
部分成功案例：
■“玩转”多店管理——曾负责美国红毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全国20家店铺，于2016年4月份，在福州，武汉，昆明，长沙4家店铺举办“紫气东来”主题活动，活动开展后使之4家店铺的单日总销售额突破50万，同比其他单日增长95%，且店铺位居公司排名前十位。
■“连动”带教管理——曾为马克华菲时尚集团讲授《超级店长训练营》项目，进行带教辅导武汉地区店铺一个月，带教期间为门店制定三套激励方案和PK方案，并于店长们制定当日销售目标和营运目标，带动了武汉销品茂，武汉群光，武汉广场三家店铺于5-8月销售连续全国排名前十，单店业绩突破50万，同比增长80%。
■“裂变”人员培养——曾为播品牌上海、苏州地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营零售管理店营运标准化体系，使得培训店业绩突破连续3个月业绩突破45万（之前月均30万），为企业培养店长超过五十位，高级卖手超过百位，培养了一批批的优秀人才。
■“突击”销售团队——曾负责日播时尚集团3个品牌的销售管理，曾带领销售团队，3年内让集团年销售增长超过15%，利润由每年亏损150万到每年净利润超过500万；其中中山公园龙之梦单月销售额打破全上海记录，突破100万（平时月均40万），大幅提高公司毛利率和利润。
《门店精细化管理》
《店铺带教辅导技巧》
《门店商品运营管理》
《新零售如何经营VIP粉丝》
《门店销售精准人货对接技巧》
《终端门店数据分析与店铺运营管理》
《连锁多店运营管理实战》
部分服务客户：
马克华菲品牌：北京分公司、长春分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、重庆分公司、深圳分公司、温州分公司、沈阳分公司、上海分公司…..
broadcast播：天津分公司、广州分公司、苏州分公司、上海分公司、北京分公司……
美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……
其他：（woo）嫵品牌全国、EVA服饰买手集合店上海店、EVA服饰买手集合成都店、高邦服饰……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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