深度分销全域实战与趋势

深度分销全域实战与趋势

参加对象：企业销售管理人员

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

伴随着中国市场经济的深入发展和变革，传统渠道经历了三个发展阶段：第一个阶段“坐销”：1985～1995年，渠道大流通1.0时代。第二个阶段“跑销”：1996～2013，渠道精分销2.0时代。第三个阶段“创销”：2014～未来，经销商企业家创销3.0时代。

深度分销是基于国情的“中国式”营销典范，它也是我国一些著名消费品企业和品牌，开拓本土市场行之有效的营销模式，是一些新兴企业迅速成长的强劲助推器。深度分销作为消费品行业，特别是快速消费品行业，过去十五年最佳中国营销实践，这是一个有目共睹的事实。

深度分销以策略为导向开展对渠道和终端的规范化管理，其构建的原理和方法，来自于日本企业管理专家矢野新一的区域滚动销售（Area Roller Sales，ARS）战略。这是一种建立分销与零售网络优势，持续冲击区域市场第一的有效方法。在深度分销方式中ARS是最有经典的一种战略，值得所有消费品企业进行深入研究。

课程收益| Program Benefits

● 熟悉掌握深度分销的基本概念和原理

● 熟悉掌握深度分销前期调研准备工作

● 学习掌握深度分销方案制定

● 学习掌握深度分销系统启动流程

● 学习掌握深度分销系统建立

● 深度分析可口可乐101深度分销项目

● 学习掌握ARS深度分销模式

● 了解深度分销的迭代趋势

课程大纲| Course Outline

导入：企业现有通路存在哪些问题和难点？

案例分析：白象方便面赢在深度分销

一、深度分销定义与原理

二、深度分销的作用

三、深度分销的四种表现形式

1. 人员

2. 地图

3. 线路

4. 表格

四、深度分销四大核心要素

1. 人员培训

2. 路线拜访

3. 考核机制

4. 激励机制

五、深度分销的六定法则

1. 定市场区域

2. 定核心客户

3. 定主导产品

4. 定通路差价

5. 定组织结构

6. 定通路实施

六、深度分销的五大原则

1. 集中优势原则

2. 攻击弱者和薄弱环节原则

3. 巩固要塞，强化地盘原则

4. 掌控网络原则

5. 客户访问率100％原则

七、深度分销的四大误区

1. 直接做终端

2. 忽视分销商

3. 高投入

4. 仅仅是一种销售模式

第二讲：市场调研

案例分析：小米的失误-深度分销

一、市场调查的目的

二、市场调查流程图

三、市场调查的内容

1. 市场基本情况

2. 用户情况

3. 竞争情况

4. 经销商情况

5. 终端情况

四、市场调查的方法

1. 观察法

2. 访谈法

3. 问卷法

4. 专题讨论法

5. 实验法

五、数据汇总分析模型

六、电子地图绘制

第三讲：深度分销方案制定

案例分析1：TCL深度分销体系

案例分析2：长虹从大量销售转深度分销

一、方案制定的流程图

二、制定市场策略

1. 确定投入的商品品种

2. 确定价格

3. 制定经销商方案

4. 制定促销方案

三、制定营销计划

1. 销售计划

2. 渠道开拓计划

3. 促销计划

4. 综合支持计划

5. 财务预算

四、相关财务核算和分析数据汇总分析模型

五、深度分销管理平台模型

六、管理平台搭建流程

1. 组织职能分析

2. 组织结构设计

3. 管理规范制定

4. 工作流程设计

5. 管理工具制作

七、管理平台搭建关键点

1. 有利于队伍成长

2. 符合控制营运费用管理的要求

3. 满足快速响应和争夺市场要求

4. 物流迅速、准确

5. 资金流准时、安全

6. 商流畅通、及时

7. 内生经验和知识

8. 持续改进

八、管理工具设计

九、目标管理

1. 制定销售目标

2. 销售目标分解

3. 具体工作计划

4. 检查、控制、指导

5. 评估、考核

6. 有效激励

第四讲：深度分销启动

一、启动流程图

二、启动步骤

1. 制定实施计划

2. 沟通研讨

3. 落实每项计划确定投入的商品品种

三、经销商管理

1. 评估

2. 选择

3. 谈判

四、市场管理

1. 终端管理

2. 促销有效性

3. 窜货管理

五、复制推广

第五讲：深度分销系统建立

一、深度分销系统建立原理

二、深度分销建立的步骤

1. 经销商选择

2. 经销商区域划分

3. 经销商培训

4. 分销管理流程

三、推广系统的建立

1. 办事处设立

2. 人员招聘与业务培训

3. 组织架构和岗位职责

4. 推广系统建立的作业流程局性问题

四、终端管理系统建立

1. 摸排

2. 划区

3. 个体标准化执行

4. 终端维护工作重点

5. 投诉处理

五、预警系统建立

1. 铺货率

2. 占有率

3. 库存率

4. 动态市场信息

六、可口可乐101项目深度剖析

1. 101分销模式的必要性

2. 101分销模式的解析

3. 101分销模式成功要素

第六讲：ARS深度分销模式

一、ARS基本理念

1. 基本概念

2. 五大原则

3. 三个要素

4. 价值链

5. 基本模式

二、ARS管理要点

1. 提高有效出货

2. 减少环节存货

3. 控制运营费用

三、ARS成功关键

1. 全员认同

2. 共同努力

3. 专家指导

4. 领导支持

四、ARS实施要素

1. 区域市场

2. 核心客户

3. 终端网络

4. 系统管理培训

五、ARS推进程序

1. 阶段一

2. 阶段二

3. 阶段三

第七讲：深度分销迭代趋势

一、现有通路存在的问题

1. 线上线下割裂

2. 无法运营创新零售渠道

3. 难撑小众长尾商品分销

4. 商品无法线上线下一体化

5. 数据断层出现大片分销盲区

6. 资金使用效率低

二、现存深度分销体系的弱点

1. 成本太高，管理难度大

2. 终端铺货时代已过

二、构建数字化的分销体系的条件

1. 精准营销

2. 无处不在

3. 全网交付

4. 数字管理

5. 杠杆剪刀

三、深度分销体系的迭代

1. 第一阶段：客情+陈列

2. 第二阶段：增量导向+改善基本工作面

3. 第三阶段：推广导向

4. 第四阶段：直供终端+KPI

5. 第五阶段：压货+买断

6. 第六阶段：访销

7. 第七阶段：渠道数字化（B2B）

四、深度分销系统的三类新型经销商

1. 第一类：品牌商+个体创业者+第三方城配物流平台

2. 第二类：品牌商+营销商+第三方城配物流平台

3. 第三类：品牌商+区域自营性B2B平台

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|林柔君老师

讲师简介 / About the Program Leader

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

现任：费列罗（中国）Ⅰ大区丨销售总监

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03-老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

培训课程 / Training courses

《强势共赢销售谈判》

《深度分销全域实战与趋势》

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《顶级销售能力与销售技巧“七步法”》

《后疫情时代快速消费品数智化品牌营销》

《后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型》

《后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

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珀菲特顾问|林柔君老师

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对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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