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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
强势共赢销售谈判
参加对象
企业中高层管理人员，如销售经理，采购经理等
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。它不仅发生在国家与国家之间战略合作，企业与企业之间销售合作，还渗透于我们每个人的日常生活和工作之中，作为一名专业的销售人员，谈判更是必备的专业底层技能之一。
中高层销售管理人员不仅仅需要熟练掌握如何进行谈判？还需要掌握怎样避开谈判陷阱？怎样策划谈判？以及谈判过程中可用的策略和技巧？学习和掌握本课程内容后，销售人员不仅能在非正式销售会谈中独当一面地进行成功高效的谈判，还能策划出互利共赢型的高端销售谈判，并在谈判进程精准合理地运用谈判技巧帮助企业达成最理想的共赢谈判结果。
● 温故而知新： 重新认识谈判的本质及常见误区-DAY1
● 旧知新构： 策划强势共赢销售谈判-DAY1
● 建立新知： 强势共赢销售谈判标准流程-DAY1
● 致胜技巧：谈判技巧对焦谈判情景与进程-DAY2
● 实战演练：以谈判小组为单位完成不同等级的谈判任务挑战-DAY2
互动：你理解的谈判是什么？
头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？
GAME：团队互动游戏重建对谈判的认知
第一讲：强势共赢谈判——基础篇
分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？
分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？
案例解析：生鲜采购与供应商的故事
工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图
一、重识谈判
1. 谈判底层逻辑
2. 销售谈判的常见误区
1）利己
2）贪婪
3）掠夺
4）第一
5）急切
6）软弱
谈判案例分组讨论：游艇采购，购销合同的拉锯战
二、强势共赢销售谈判
1. 强势谈判VS普通谈判
2. 强势谈判的核心技巧
1）重复
2）标注
3）校准
谈判案例分组讨论：辨析理解三大核心的使用场景和使用方法
3．零和博弈谈判与互利共赢谈判
三、强势共赢销售谈判核心四要素
1. 利益动机
2. 可行协议
3. 客观标准
4. 替代方案
案例分析：零售商采购与供应商的年度合同谈判
第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇
导入：销售谈判成败的最核心因素？
落地工具：强势共赢销售谈判的谈判计划表
一、策划的原因与时机
二、强势共赢谈判策划模型
落地工具：学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法
三、强势共赢销售谈判的三类筹码
1．正向筹码
2．负面筹码
3．既定性筹码
实战练习：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK
第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇
导入：谈判前会做哪些准备工作？
小组讨论：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。
小组讨论：实现谈判成功需要做好多少项工作？
落地工具：MW4模型；谈判风格诊断工具
一、强势共赢销售谈判流程模型
二、使用四象限谈判模式实现利益最大化
三、科尔曼销售谈判风格诊断
1. 竞争型
2. 回避型
3. 妥协型
4. 合作型
5. 迁就型
谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征
情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，深入理解不同风格的特征及应对方式
四、寻求内部谈判支持四步骤
情景演绎：学员演技PK赛
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT
第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇
分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的谈判技巧是什么？
分析2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推动客户在谈判中的决策效率？
头脑风暴：面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做？
GAME：互动创意游戏，提升创意，协作，沟通技巧，观察技巧
工具：通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法
一、强势共赢销售谈判开局技巧
1. 提问技巧
2. 聆听技巧
3. 营造共赢
4. 换位思考
5. 扮演不情愿
6. 对第一个条件say no
小组讨论：剖析案例谈判开局的技巧
二、销售谈判中场技巧
1．复述的技巧
2. 探询可行方案
3. 让步法
4. 营造权威
5. 打破僵局
小组讨论：剖析销售谈判中场的技巧
三、销售谈判终局技巧
1. 同理心
2. 防止对方黑白脸
3. 总结新提案利益
小组讨论：剖析销售谈判终局的技巧
第五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练
珀菲特顾问 | 林柔君老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
林柔君老师 实战营销管理专家
营销策略实战专家
中南财经政法大学工商管理硕士
20年世界五百强外企销售管理经验
曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1
曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一
荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）
苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师
曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）
曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）
曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）
曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）
曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）
现任：费列罗（中国）Ⅰ大区丨销售总监
迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：
→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；
→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；
→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；
→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；
……
老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。
实战经验：
和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）
01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；
02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；
03-老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。
玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）
01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；
02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。
部分授课案例：
▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；
▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；
▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；
▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；
▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。
| 培训课程 / Training courses |
《强势共赢销售谈判》
《深度分销全域实战与趋势》
《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》
《顶级销售能力与销售技巧“七步法”》
《后疫情时代快速消费品数智化品牌营销》
《后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型》
《后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
部分服务客户：
电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……
零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……
通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……
食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……
物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……
母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……
电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
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