VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”

参加对象：企业销售人员

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。

由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。

通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并最终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。

课程收益| Program Benefits

● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战

● 通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型

● 了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性

● 解读顶级销售的七大能力

● 熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘

● 熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法

● 灵活运用FAB, SMART，SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等辅助工具

课程大纲| Course Outline

第一讲：销售人员画像与挑战

导入：专业赛车手养成记

互动：VUCA时代的标签和绳子

一、传统销售人员标签

1. 死缠烂打

2. 骗子

3. 不择手段

4. 极其讨厌

5. 不值得信任

6. 过着底层生活

7. 行业门槛低

二、VUCA时代解读

1. VUCA模型

2．新旧能力更迭对比分析

3. VUCA时代能力模型

三、VUCA时代销售人员所面临的挑战

1. 易变性

2. 不确定性

3. 销售更加复杂化

4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度

5. 客户的要求更高

6. 成交更困难

案例分享：大象和绳子

第二讲：销售人员的成功模型

导入：健身房的故事

一、销售人员“成功模型”

1. 态度

2. 行为

3. 技巧

二、销售人员成功捷径-效仿模型

1．锁定观察者和一个模仿的具体方面

2．仔细观察

3．询问并听取建议

4．行动和反思

5．评估

6．调整和适应

三、销售胜任力七星模型

1. 个性特质模块

2. 驱动力模块

3. 能力模块

4. 基石模块

四、制定个人目标

1. 提升自我价值

2. 了解自己的优劣势

3. 激励自己实现新目标

4. 找到实现目标的路径

5. 事项优先级

6. 筛选smart目标

7. 定义和建立价值体系

互动游戏：激励生命线游戏

案例分享：耐克崛起和闪耀

第三讲：第一步：高绩效销售技巧——预约和开场白

导入：销售技巧学习收益

一、预约的地雷

1. 不要有任何含糊

2. 不要模棱两可

3. 不要烟雾弹

二、预约的关键要素

1. 初始目标

2. 时间

3. 销售的角色定位

4. 客户的角色定位

5. 可能结论

三、开场白的目的

四、开场白的时机

五、开场白前的准备

六、开场白的方法

1. 提出议程

2. 陈述议程

3. 询问是否接受

七、如何引出开场白

第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问

案例分析：4S店的销售寻问

一、寻问的目的

1. 客户了解需求

2. 客户需求的重要性

3. 需求的优先次序

二、寻问的时机

互动测试：个人沟通能力测试

三、寻问前的准备工作

1. 整理已知的客户信息

2. 列出需要知道的客户信息清单

3. 设计寻问的问题

四、如何寻问

1．开局性问题

2．烦恼性问题

3．暗示性问题

4．转变性问题

5．开放式问题

6．限制性问题

课堂练习：针对拜访目标设计寻问问题

第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服

案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例

一、说服的目的

二、说服的时机

1. 客户表示某一个需求时

2. 客户和你都清楚理解该需求

3. 你知道可处理该需求时

三、如何说服

1．表示了解该需要

2．FAB利益法

3．询问是否接受

四、说服的方法FAB

1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征

2. 优势：能满足客户要求的4P特性

1）权利

2）利润

3）威望

4）愉悦

3. 效益：介绍能为客户提供的最重要的东西

4. 询问是否接受

五、倾听的技巧

1. 限制倾听能力的八个错误行为

2. 有效倾听能力的八种方法

课堂练习：针对客户的一个需求进行说服

第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议

一、达成协议的目的

二、达成协议的时机

1. 客户给予讯号可以进行下一步时

2. 客户已接受你所介绍的几项利益时

课堂练习：选择可进行达成协议的情境

三、达成协议前的准备

1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？

2. 我进行的下一步是什么？

3. 是否需要使用后备协议？

四、达成协议的方法

1. 重提已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一个步骤

课堂练习：罗列下一个步骤的内容

3. 询问是否接受

五、如果客户说“不”

1. 对客户表示感谢

2. 如果可能请客户告知拒绝的原因

3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络

六、客户故意拖延

1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺

2. 当天取得客户的最佳承诺

3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期

第七讲：第五步：高绩效销售技巧——处理异议

一、克服客户不关心的原因

1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意

2. 他们不知道可以解决自己的痛点

3. 他们还没有发现自己的痛点

二、关闭客户痛点

1. 痛点定义

2. 关闭痛点的5个步骤

1）提出关键问题

2）通过提问使客户认识到痛点

3）通过提问使客户认识因痛而生病

4）继续提问直到客户认识到病情的严重

5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点

课堂练习：使用关闭痛点模型

第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑

一、客户顾虑种类

1. 怀疑

2. 误解

3. 缺点

二、消除客户怀疑和误解的方法

1. 表示了解该怀疑

2. 给予相关的证据

3. 询问是否接受

三、克服缺点的方法

1. 表示了解该顾虑

2. 将焦点转移到总体利益上

3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点

4. 询问是否接受

第九讲：第七步：高绩效销售技巧——复盘

导入：复盘前世今生

头脑风暴：日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘？

一、复盘基本概念

二、复盘的原因

1. 避免重复犯错

2. 合理分工

3．知己知彼

4．细节

三、复盘模型

1．回顾目标

2．评估结果

3．分析原因

4．总结经验

四、复盘工具

1．Q10

2. 目标树

3．鱼骨图

4．四维矩阵

5．定制化模板

6．Workshop

课堂练习：分小组开展一轮复盘练习

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|林柔君老师

讲师简介 / About the Program Leader

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

现任：费列罗（中国）Ⅰ大区丨销售总监

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03-老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

培训课程 / Training courses

《强势共赢销售谈判》

《深度分销全域实战与趋势》

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《顶级销售能力与销售技巧“七步法”》

《后疫情时代快速消费品数智化品牌营销》

《后疫情时代大客户共赢式管理与数智化转型》

《后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

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珀菲特顾问|林柔君老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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