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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：资深业务员、销售主管、销售经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。
本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。通过对基于客户价值看法与行为的3+3工具的学习应用，使销售行为的有效性评价有标准、可测量。
课程收益| Program Benefits
● 运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户
● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础
● 通过“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础
● 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理
● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处
● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案
课程大纲| Course Outline
导入：对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考
1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？
2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？
3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？
4. 如何从根本上思考并解决以上为题？
第一讲：销售及销售管理背后根源问题
1. 传统销售模式的新挑战
2. 销售本质在与交换的沟通和互动过程
3. 决定销售结果的是客户
1）“硬数据”——以数字表示的、结果性的、滞后的数字
2）“软数据”——以客户行为表达的客户的态度动机及行为表现
4. 销售行为精准化管理执行关键
5. 价值营销基本原理
讨论：影响销售结果的根源因素
第二讲：制定价值营销行动计划
一、确认重要目标客户
1. 关键目标客户的价值
2. 客户重要性的判断
工具：“重要指标”
1）订单潜力——直接贡献
2）影响力——间接贡献
二、客户管理
问题：现实销售中如何测量与客户的关系？
讲师背景| Introduction to lecturers
朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家
西安交大MBA
15年专业营销咨询及培训经验
20年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任：正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设
【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。
→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。
→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。
【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。
经典授课案例：
●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。
●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。
●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。
●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。
●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。
《价值营销行为管理》
《价值营销——关键客户深度管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《高效管理者必备的5大促动技术》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》
部分服务过的企业：
华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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