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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：理财经理、对公客户经理、综合客户经理、营销团队主管
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
代发工资业务面广量大，不但能给银行带来批量化、持续化的客户和存款增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。
找准关键人是开发代发业务的要点，找到联系关键人，搭配产品演示代发服务方案，老板财务员工三个不同岗位常见异议及解决办法，后续执行并持续营销，并对若干案例进行解析，分析了营销难点、突破口、以及值得借鉴的做法；维护提升阶段讲解如何开展进企业活动营销，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点，以帮助大家巩固知识，对应本网点客户进行营销。
本课程立足于代发业务前沿，从上述角度出发，分析了各家银行在代发业务的特色和最新实践，介绍了代发业务上分行业营销的最新成功经验。
课程收益| Program Benefits
◆ 掌握开发代发客户的要点及处理技巧；
◆ 熟悉代发工资业务的各行特色和最新成功经验，借鉴他行成功经验；
◆ 学会维护提升代发客户技巧，如何与执行人深化关系打造内部关系网、分层营销代发企业员工、如何进企业宣传、借助我行普通产品与专享产品等；
◆ 掌握“进企业”操作细节，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的维护提升的要点。
课程大纲| Course Outline
第一讲：代发工资业务的重要性和最新实践
一、代发业务的重要性
1. 存款
2. 客流
3. 后续营销契机
二、各家银行代发业务的产品特色和打法
1. 网银的客户体验
2. 业务的范围
3. 员工增值服务
案例：某行对存量和增量代发业务客户的分析结果
4. 提升代发业务的实施步骤
5. 分行业代发业务营销的行动方向
1）整合产品服务
2）组合包装
3）厘清人员职责
4）明确机制流程
第二讲：五步开发存量客户代发业务
一、四维度梳理目标客户
维度一：在我行是否贷款
维度二：与我行业务往来是否紧密
维度三：工资发放方式
维度四：企业行业与规模
二、确定企业决策结构与流程
1. 确认关键决策人
2. 了解关键决策人
3. 营销代发异议分析
三、拜访关键人的流程
1. 结合企业进行产品搭配和服务演示
四、三类岗位常见异议及解决办法
1. 老板
2. 财务
3. 普通员工
五、执行代发和后续营销
案例：某国有行营销物业公司代发
第三讲：四招拓展外部客户代发业务
一、寻找目标企业之一——新注册企业
1. 互联网工具
2. 电话营销话术
二、寻找目标企业之二——公私联动
1. 如何获得有公司背景的中高端零售客户名单
2. 电话营销技巧
三、寻找目标企业之三——平台法
1. 代账公司
2. 商务秘书公司
3. 当地形成审批大厅
四、寻找目标企业之四——转介绍
讨论：如何提高转介绍客户数量
1. 找准存量企业上下游转介绍的三大方向
1）企业交易量大的对手
2）企业交易频率高的对手
3）企业新增交易对手
第四讲：资金留存之后续服务
一、代发客群经营分析
1. 计算留存率
1）流失方向的竞争对手分析
二、代发客群需求分析
1. 政府类
2. 企业类
3. 代发商户主
三、金融需求分析与非金融需求分析
四、维护提升技巧
1. 分层维护
1）高层
2）中层
3）财务人员
4）基层员工
五、代发客群经营策略
六、跟进营销中收产品电话示例
第五讲：资金留存之企业行活动营销
一、“企业行”活动营销总结
案例讨论：养老客户社保工资
案例讨论：某省重点公立医院
案例讨论：某市行政服务大厅公务员
案例讨论：某科技信息技术公司
案例讨论：某包装工业有限公司
讲师背景| Introduction to lecturers
谢广超老师 银行对公营销专家
10年银行对公营销培训实战经验
交通银行总行金牌讲师
《零售银行》杂志特约撰稿人
曾任：交通银行上海宝山分行某支行丨副行长
曾任：交通银行上海松江分行丨小微企业组负责人
曾任：交通银行上海松江分行公司业务部丨高级客户经理
曾任：交通银行上海松江分行某支行丨对公账户经理、客户经理
谢老师致力于银行对公营销、信贷营销、无贷户管理、小微信贷全流程风险管理等领域方向10年，曾为中国银行、交通银行、工商银行、浦发银行、农业银行、邮政储蓄银行、建设银行等上百家银行进行项目课程培训，累计授课400余场,主导参与项目60余个，学员人数达千人以上，课程好评率均超过95%，获得学员一致好评！
实战经验：
谢老师历任交行对公客户经理、小微企业组负责人、支行副行长，熟悉银行对公业务全流程，多次带领团队创下高效益佳绩：
◆ 任职分行银行部主管期间：带领团队参加省分行的“拓户旋风”活动，在16个分行PK中脱颖而出，创下拓户数量省分行第2名、有效户提升第3名的佳绩；
◆ 任职对公客户经理期间：连续两个年度获得存款指标完成率省行排名前五；
◆ 任职支行副行长期间：通过营销农工商超市、浦项汽车制造等40多个核心企业，实现小微批量营销模式创新，超额完成全年指标，且未出现一笔不良贷款，长期保持“无烂账”全优记录，多次得到行内赞许。
《对公客户经理营销全流程》
《普惠小微业务高效营销与交叉销售》
《数字化下对公无贷户的场景营销》
《个贷的场景营销与实战演练》
《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》
《代发掘金——代发工资业务的单位开发和资金留存》
《信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理》
部分服务客户：
工商银行：大连工行、保定工行、泉州工行、北京工行、广州工行、中山工行……
交通银行：交行总行、昆明交行、上海交行、贵州交行、新疆交行、天津交行……
邮储银行：上海邮储、深圳邮储、南通邮储、泉州邮储、湖南邮储、济南邮储……
建设银行：山东建行、广东建行、赤峰建行、宁夏建行、青岛建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重庆建行、南通建行、大同建行、新疆建行……
中国银行：天津中行、辽宁中行、山西中行、徐汇中行、郑州中行、广安中行、成都中行、东德州中行、威海中行、日照中行、济南中行、自贡中行、滨州中行、江苏中行、乌鲁木齐中行、台州中行、苏州中行、沈阳中行、重庆中行……
农业银行：潮州农行、孝感农行、海口农行、铜陵农行、内蒙农行、四川农行、成都农行、武汉农行、江门农行、广东农行、温州农行……
农商银行：肥城农商行、青岛农商行、灵武农商行、重庆农商行、上海农商行、江苏农商行、团风农商行、滨海农商行、淮安农商行、修武农商行、东平农商行、枣庄农商行、湘江新区农商行、兰溪农商行、宁阳农商行……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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