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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业销售部人员、技术部人员、财会部人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
招投标领域一直流传着四个字“胜在心细”，一次完美的投标过程中一定少不了合格规范的投标文件制作，从历年招投标市场来看因为投标书制作不合格被废标的案例比比皆是，此次培训就将针对投标文件制作的问题容易忽略的问题进行详细分析以及一一讲解。
投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标，应在投标过程中获得足够的重视。一次从源头策划的项目投标，如果能够从文件制作中就设下伏笔将强有力的打击竞争对手的产品，而一次认真阅读招标文件的投标人也将规避很多投标文件中的“坑”，从而在投标过程中做到有的放矢，重点突出。
课程收益| Program Benefits
● 熟练掌握5种采购方案的招投标文件制作方法
● 熟练运用分步分析法发现招标文件中的埋伏
● 学会用法律的眼光看待投标文件的制作
● 掌握“质疑函”与“答复质疑函”写作原则与方法
课程大纲| Course Outline
故事破冰：换个角度解读中国人民解放军某实验室招标文件编写“艺术性”
第一讲：了解招采规则
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
工具：招标采购规则明细区分表
四、投标书被废的几种法律规定
1. 低于成本价无效的规定
2. 供应商串标无效的规定
3. 供应商围标无效的规定
4. IP地址相同无效的规定
第二讲：制作投标响应文件的前期准备
一、掌握招标人的情况，知己知彼百战百胜
1. 采购人的性质——划分清楚
2. 采购人的特点——了如指掌
3. 技术保障先行——合格基础
4. 争取甲方支持——成功一半
二、百团大战——各部门参与的响应准备
1. 技术部：需要提供可靠的技术方案
2. 财务部：需要提供可靠的财务报表
3. 营销部：响应文件总体提供负责方
三、响应资格的三步初判断
1. 详尽阅读——落实招标文件资格要求细节
2. 自我审视——是否完全满足招标资格
3. 团队研判——不满足项目可否短期获得
练习教学：
1）Mind Master基础功能教学
2）用思维导图的方式分解招标文件
四、资格证明文件的五种解读
1. 独立法人——民事责任能力是基础
2. 商业信誉——行走投标界的大前提
3. 财会制度——行为能力的重要保障
4. 税收记录——公司实力的闪亮明信片
5. 社保记录——保障员工权利甲方很重视
五、响应投标资格文件的三大法宝
1. 安全认证类——保障人身安全第一位
2. 涉密认证类——保障技术安全要重视
3. 特种行业类——按照甲方要求做周全
小组互动：你知道有哪些特殊的行业以及资质证明？
小组互动：我们公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做资质？
第三讲：投标文件的编写
一、投标文件编制的格式总体要求
1. 目录清晰——查阅直观方便
2. 内容全面——避免响应遗漏
3. 特色突出——突出响应重点
二、“技术方案”编写要求
1. 技术“无偏离”是底线
2. 技术“正偏离”要展示
3. 技术“更先进”要讲解
三、“售后服务”编写要求
1. 质量保证国家要求是底线
2. 优于国家标准会“加分”
3. 质量保证、客户服务要分开
4. 客户服务是下次中标的保证
四、容易错误地方特别提醒
1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件
2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握
3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求
4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏
课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接类证据最有效
2. 客观真实性很必要
3. 证据闭环性很重要
课堂互动：分享3种招标加分文件
第四讲：投标文件的“后市场”：质疑与被质疑
—、“质疑别人”就要“稳、准、狠”
1. 质疑别人的“稳”：掌握质疑节奏——招标现场不质疑
2. 质疑别人的“准”：掌握质疑关键——技术参数最准确
3. 质疑别人的“狠”：掌握质疑强度——一次质疑就要翻盘
二、“被人质疑”就要“底气十足”
1. 答复质疑“拽代理”——代理公司要做流程合规说明
2. 答复质疑“拽专家”——领域专家要做评分合理说明
3. 答复质疑“拽甲方”——采购人要做买之所想说明
案例分享：“心里危机干预”系统的质疑与被质疑
讲师背景| Introduction to lecturers
何朔老师 招投标实战专家
12年招投标管理实战经验
政府招标委员会入库专家
曾中国人民解放军物资采购入库专家
大连财经学院商贸法客座讲师
曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商负责人
曾任：中船集团（特大型国企）丨合格供应商负责人
现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理
擅长领域：规范企业招标流程、投标团队打造、投标项目辅导、招投标谈判、标书制作
何老师一直专注于招投标采购领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。
老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：
→公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩
→入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录
→成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务
→成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政企、军方代理商，每年销售近4000万元
部分招投标成功项目案例：
【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】
对项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招标工作，涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。
【参与中国人民解放军重点物资采购：参与招投标项目】
调整招标规则，加入“现场演示”环节，过滤供应商无法兑现的功能性承诺，使采购人所买产品进一步贴近项目设立初衷，对招标结果起到关键性作用，且流程完全合规。
【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】
提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，涉及金额达3600万元。
【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】
本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。
【参与中国人民解放军空军：推进“心理危机”干预系统建设】
从调查问卷到向软件、硬件厂商提供建议直至最终形成统一的招标文件全程跟踪，并作为评审人员参与整个招标环节，同时将技术参数、招标方案等向兄弟单位做了详细解读，帮助兄弟单位顺利完美完成采购任务，涉及金额达1.2亿元。
部分授课案例：
☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为唯一管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。
☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目5期，帮助该集团开创了网络招投标的先河，该平台目前为该集团公司唯一在使用的招投标手段。
☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，同时组织该论坛会员单位于2019年参与修订《政府采购法修订草案》。
☛曾为：大连财经学院，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《进口采购风险规避》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。
《王者荣耀——营销人员投标必中训练》
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》
《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》
《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》
《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》
《游刃有余——评审专家技能提升训练》
部分服务客户：
【军政/国企】：中国人民解放军、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、黑龙江省肇源县采购办、山东省菏泽市成武采购办、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂……
【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、中信项目代理、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机……
【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……
【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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