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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：采购部、招标团队
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
招标采购过程中的“谈判”将伴随着采购方进行采购任务的从始至终，一套高效、经过设计的谈判流程和规范将直接帮助企业做到大幅度降低采购成本、满足采购方“物超所值”的目的，新时代的新标准做到“买之所想”、“超出预期”。
本课程从采购规范入手解读谈判流程、规则、技巧以及帮助采购方建立一个“红白互补”，“精专相辅”的谈判采购团队，同时课程涵盖了大量可量化的衡量工具以及精彩的大国、大项目的谈判实例，定会让采购方学有所得，学有所见，学有所用。
课程收益| Program Benefits
● 掌握招标谈判5部曲，并可以熟练应用。
● 掌握化解“谈判僵局”的5种方法与步骤，使每一次谈判富有成效与成果。
● 掌握商务谈判中核心的“报价与还价”技巧与方法，分分必争，使谈判收益显性化。
● 学习并设计双方都可接受的“双赢结局”，让采购每一分钱都能为最佳结果买单。
课程大纲| Course Outline
视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场
第一讲：了解招采规则
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
工具：招标采购规则明细区分表
第二讲：认识招采中的商业谈判
一、什么是谈判：四点定义
1. 谈判不等于打败对方
2. 辩论高手不等于谈判高手
3. 谈判的目的：合作的利己主义
4. 促成谈判的原则：共赢
工具1：“想要”与“需要”变化表格
工具2：共赢特点图型
二、三点核心关注促进谈判前行
1. 谈判中的安适感
2. 谈判要满足需要
3. 付出与得到的匹配
三、确保谈判顺利进行的三个要素
1. 接受无法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找预期的交集空间
实操：资源交集画图
四、商业谈判的五种策略
1. 双赢性谈判策略
2. 让步性谈判策略
3. 回避性谈判策略
4. 竞争性谈判策略
5. 合作性谈判策略
工具：谈判策略象限
五、商业谈判的形式
1. 拉锯式谈判——同一主题、反复讨论、达成一致
2. 原则性谈判——人事分离、关注利益、不可让步
第三讲：不变永远是相对的——商业谈判中的变数
一、商业谈判中的变数之时间
1. 设置招采的时间期限目的
1）放大对方焦虑，促成供方让步
2）提高招采效率，确保重要节点
2. 商务谈判使时间期限设置四个技巧
1）确保充足耐心
2）灵活调整期限
3）观察对方反应
4）保证利益再行动
案例：大国博弈——中美入世谈判
三、商业谈判中的变数之情报
1. 商业情报的获取：“知彼者，常胜也”（获取对方信息的4个常用策略）
1）表现得不在意——降低对方心里警戒
2）向对方示弱——博得对方行动支持
3）求助与请教——向对方专业表达赞同
4）激将与反话——刺激对方从而获得利益
2. 商业情报反获取：“谋，成于秘，败于泄”（防止被获取信息的4个常用策略）
1）谈判中的沉默——减少“言多必失”风险
2）情报分层变更——一旦泄密，方便追查源头
3）控制知情人员——选择可靠、可控己方人员
4）简化提供资料——语言提供安全性高于文字提供
第四讲：招采谈判的全方位布局
一、招采谈判的四个阶段
阶段一：招采任务下达时的形势分析
1）进行形势SWOT分析
阶段二：根据采购任务准备商务谈判
1）设定分步目标
2）设定底线目标
阶段三：精英团队全面出击进行谈判
1）谈判队伍的组成：刚柔并济
2）队员责任分工：取长补短
3）准备详细谈判计划
阶段四：双赢结局签订商务合同
工具：
1）商务谈判阶段流程图
2）商务谈判流程协调图
3）形势分析SHOWT分析图
4）成熟商务谈判的团队构成表
案例：中远重工集团与日本川崎战略谈判
第五讲：商业谈判的僵局与破局
一、僵局打破：让商业谈判顺利进行的四大策略
1. 心里满足，消除分歧：以柔克刚
2. 沟通确认，理解对方：真实需求放首位
3. 详尽展示，解释假设：共同利益做前提
4. 换人沟通，换个心情：合适的人做合适的事
二、僵局处理：让商务谈判重回正轨
1. 变换要素：让谈判出现转机
2. 分析强调：专家答疑，有拉有打
3. 变换议题：议题切割，借题发挥
三、求同存异：处理对方的反对意见
1. 分析利益得失
2. 专业的知识解读
3. 了解对方的信息来源
4. 聆听与赞同对方
四、谈判者的“三不原则”
1. 处于优势，绝不居高临下
2. 处于劣势，绝不无限退让
3. 闲聊时间，不能言不对题
案例：中国解放军海军某核心战舰选型谈判
第六讲：商务谈判的终极目标——共赢
一、“交换”永远是共赢的前提
1. 交换的具体条件，让对方知道诉求
2. 交换的期望条件，寻求对方的让步
3. 做出承诺，让对方感受踏实
4. 适当让步，超出预期的满意
二、价格谈判：坚守底线
1. 适当高开，留有余地
2. 分析筹码，进行还价
工具：商务谈判易犯错误八卦分析图
讲师背景| Introduction to lecturers
何朔老师 招投标实战专家
12年招投标管理实战经验
政府招标委员会入库专家
曾中国人民解放军物资采购入库专家
大连财经学院商贸法客座讲师
曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商负责人
曾任：中船集团（特大型国企）丨合格供应商负责人
现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理
擅长领域：规范企业招标流程、投标团队打造、投标项目辅导、招投标谈判、标书制作
何老师一直专注于招投标采购领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。
老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：
→公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩
→入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录
→成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务
→成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政企、军方代理商，每年销售近4000万元
部分招投标成功项目案例：
【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】
对项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招标工作，涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。
【参与中国人民解放军重点物资采购：参与招投标项目】
调整招标规则，加入“现场演示”环节，过滤供应商无法兑现的功能性承诺，使采购人所买产品进一步贴近项目设立初衷，对招标结果起到关键性作用，且流程完全合规。
【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】
提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，涉及金额达3600万元。
【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】
本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。
【参与中国人民解放军空军：推进“心理危机”干预系统建设】
从调查问卷到向软件、硬件厂商提供建议直至最终形成统一的招标文件全程跟踪，并作为评审人员参与整个招标环节，同时将技术参数、招标方案等向兄弟单位做了详细解读，帮助兄弟单位顺利完美完成采购任务，涉及金额达1.2亿元。
部分授课案例：
☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为唯一管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。
☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目5期，帮助该集团开创了网络招投标的先河，该平台目前为该集团公司唯一在使用的招投标手段。
☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，同时组织该论坛会员单位于2019年参与修订《政府采购法修订草案》。
☛曾为：大连财经学院，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《进口采购风险规避》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。
《王者荣耀——营销人员投标必中训练》
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》
《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》
《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》
《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》
《游刃有余——评审专家技能提升训练》
部分服务客户：
【军政/国企】：中国人民解放军、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、黑龙江省肇源县采购办、山东省菏泽市成武采购办、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂……
【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、中信项目代理、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机……
【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……
【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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