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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在依法治国方针的指导下，企业招投标采购工作与合同谈判、合同执行相对以前有了重大的变化，因招投标引发的质疑投诉时有发生。因而投标人掌握异议（质疑）与投诉的技能技巧，了解法律救济手段，是维护企业利益，在招投标战场上争取主动的迫切需要。
作为投标人，在招投标活动过程中，不得不提的一项权利——质疑，可是，你真的会行使这项权利吗？或者，在什么情况下可以行使这项权利呢？
本课程帮助广大投标企业、人员，发现招标投标过程中的异议（质疑）点，掌握招投标项目中异议（质疑）与投诉的方法与技巧，提升投标技能，快速提高中标率。
课程收益| Program Benefits
● 了解采购招投标法律法规的基本内容
● 掌握采购招标全流程各个步骤的要点
● 掌握商务谈判与合同执行技能
● 掌握招投标项目中质疑与投诉的方法与技巧
课程大纲| Course Outline
第一讲：采购招标法规特征
导入案例分析：两家投标供应商的股东为同一人，或者相互之间存在控股关系，供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与政府采购活动？
一、采购招标五大特征
特征一：一个完整体系
特征二：二种基本模式
1）有效低价中标模式
2）综合评审模式
现场演练：一个项目，两种模式的不同结果
特征三：三个合格投标人
特征四：四种管理机制
1）管理机制之一--采
2）管理机制之二--招
3）管理机制之三--评
4）管理机制之四--监
特征五：五种采购形式
1）公开招标
2）邀请招标
3）竞争性谈判/竞争性磋商
4）询价采购
5）单一来源
公开招标与邀请招标的界定
二、2021年《招投标法》和《政府采购法》修订内容解读
互动环节：现场问题汇总答疑
第二讲：采购准备与招标文件
一、采购的五步骤
1. 采购全流程关键点
1）跟进招标前把控
2）响应招标中对应
3）确认招标后服务
2. 市场调研与需求确认
3. 预算估算与最高限价
1）投标决策阶段如何做项目估算（项目建议书）
2）投标设计阶段如何做项目预算（项目清单表）
3）投标报价阶段如何核算最高限价（投标控制价）
4. 供应商入库的条件设置
1）明确基本条件
2）划分行业范围
3）找准产品类别
案例分析：某部队项目采购招标信息分析
5. 电子采购招标的特点（方便快捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点）
案例分析：移动电子招投标平台
步骤一：清晰采购全流程的三大关键点
步骤二：调研市场与需求确认
步骤三：估算最高限价
步骤四：清晰供应商入库的条件
步骤五：明确电子采购招标的三大特点（易采集、数据大、能反映）
二、招标（采购）文件编制
1. 招标文件构成要素及要点
2. 资格入围的规范编制
3. 评分标准设置的方法
1）工程类权重
2）货物类权重
3）服务类权重
4. 文件格式的应用
1）设备清单明细表
2）工程量清单明细表
3）分项报价明细表
第三讲：开标评标流程与评标方法
一、开标全流程
二、评标现状与评标专家
1. 评标工作的关键作用
2. 评标专家的产生与管理
三、评标两大法及内容剖析
分析：如何评审有效最低价中标法
分析：如何评审综合评分中标法
分析：如何防止竞争对手恶意竞价？
四、围标串标的风险防范和认定
——围标串标的七种认定依据和十三条情形的判定（法律依据《政府采购法实施条例》等）
——其它防制措施
1. 如何通过技术手段防止围标、串标
2. 如何通过制度条例制约围标、串标
3. 如何通过处罚力度净化围标、串标
4. 如何通过工作创新防范围标、串标
案例分析：中国移动“围标串标”
第四讲：面对非招标采购的方式，如何和客户进行谈判
一、竞争性谈判与竞争性磋商
1. 两种方式的相同点——流程、规范
2. 两种方式的不同点——时间、方法
二、竞争性谈判项目操作流程
1. 成立谈判小组
2. 制定谈判文件
3. 确定谈判对象
4. 规范谈判程序
5. 形成谈判成果
三、单一来源采购的谈判
1. 四点确定单一来源采购方式
2. 采购需求方案的编制（法律依据的6个方面）
1）采购需求的目标确定
2）采购需求的标准确定
3）采购需求的质量确定
4）采购需求的数量确定
5）采购需求的期限确定
6）采购需求的服务确定
3. 价格谈判技巧
导入：何为价格谈判？
1）价格谈判的六大心理
心理一：吝啬
心理二：怀疑
心理三：害怕
心理四：炫耀
心理五：本能
心理六：任性
2）价格谈判时从容淡定的八大技巧
情景演练：就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析
四、询价与非固定项目的谈判
情景演练：就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练
第五讲：合同管理与风险防控
一、采购招标与合同的三大原则
1. 工程类的招标项目：14个典型争议问题分析
2. 货物类招标项目：合同组成的7个方面和一个关键点剖析
3. 服务类招标项目：三种有争议合同方式的关键点（年限签订？框架签订？入库签订？）
案例分析：一次签三年的服务项目如何签订采购合同？
二、合同类型选择
1. 工程类合同
2. 技术服务类合同
3. 货物采购类合同
三、合同履行中的风险防控
1. 内容变更（甲方、乙方）
2. 合同中止
3. 赔偿责任
4. 合同验收
案例分析：招投标过程中的质疑与投诉
四、质疑（异议）与投诉的区别
五、如何发现质疑点
1. 招标阶段——招标文件
2. 公开阶段——开标过程
3. 公司阶段——中标结果
六、如何编制质疑（投诉）函
1. 质疑函的模式结构
2. 质疑点的法律依据
3. 质疑函的递交
七、如何规避无效质疑（投诉）
1. 质疑的前提——找准时间点
2. 质疑的诉求——找准方向
3. 质疑的证据——找准法律依据
4. 质疑的要求——找准目的
5. 质疑的时限——找准时效性
6. 质疑的态度——找准沟通方式
现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函。
问题解答
课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计
讲师背景| Introduction to lecturers
俞丹老师 招投标资深专家
14年招投标实战经验
高级职业经理人
国家高级人力资源管理师
曾任：中商集团丨首席投标负责人
现任：居然之家丨首席市场官（CMO）
擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作……
※武汉大学管理培训中心、武汉市政府“万企育才”、居然之家新零售等企业单位特邀讲师
※重庆车检院（国企）、天津龙马恒信环境科技有限公司、中商集团等企业的招投标咨询顾问
※累计参与招投标项目超过5000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。
实战案例：
【俞老师专注于招投标领域14年，对投标、控标、标书编写系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。】
01-【国家层面——军运会食材物资配送项目】
→成果：担任项目负责人，带领团队承接并圆满完成习总书记接待印度总理莫迪期间国家领导人食材供应工作，并于2019年，通过投标，中标“军运会食材配送”项目，参与并圆满完成军运会食材外国政要、运动员的食材供应工作，并获得一致好评。
02-【湖北省司法系统——全省26家监狱物资配送服务项目】
→成果：担任项目负责人，通过事前预案、事中控制、事后总结使得项目公开招标，我方中标全省26家监狱的物资、食材配送。累计年配送额2亿元，成为单位当年重点项目之一。
03-【湖北省建筑系统——中建三局集团/中冶南方食材物资配送服务项目】
→成果：全程操盘整个项目的开发、招标、投标，最终使得本项目拓展到全省40+项目（从中建三局总包公司拓展到中建三局绿投公司、文教事业部、火神山、雷神山项目）的物资配送，整体年配送金额达到5000万元，实现10%的递增。
04-【武汉市医院系统——年节物资配送项目】
→成果：操盘全省医疗系统-陆军总医院、中南医院、妇幼医院等超十家医院的项目开发、跟进、投标、中标、配送服务，实现年中标金额8000万元。
部分授课案例：
★ 曾为中商集团讲授《招投标知识专题培训》、《满分标书编写》等课程，累计20+期
★ 曾为壹佰利集团讲授《招投标全流程》、《投标文件制作实操》等课程，累计9+期
★ 曾为环球能量控股有限公司讲授《招投标全流程》，累计7+期
★ 曾为迅达集团讲授《标书编写及质疑投诉》课程，累计6+期
★ 曾为天津龙马恒信环境科技公司讲授《控标技巧及满分标书编写》课程，累计5+期
★ 曾为食品伙伴网讲授《投标文件制作实操》课程，累计5+期
★ 曾为重庆车辆检测院讲授《招投标全流程》，累计4+期
★ 曾为居然之家集团-新零售讲授《投标全流程及满分标书编写》累计4+期
★ 曾为武汉第二电线电缆讲授《大客户营销及满分投标文件实战技能》课程，累计4+期
★ 曾为武汉市政府“万企育才”讲授《政府采购与市场开拓专题研修班》课程，累计4+期
授课风格：
内容有干货：对大量的、真实的政府项目营销与招投标采购的案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。
结构有逻辑：课程设计根据实操流程，一环扣一环，系统化运作各个项目的方法。
课程有工具：通过实战案例，提炼出培训精华，总结成实操工具，解决落地实际问题。
《控标的奥秘与步骤》
《后疫情时代的夺冠中标法则》
《投标法规应用与质疑投诉技巧》
《游刃有余——全流程榜首标书编写技能》
《葵花宝典——搞定你的大客户，提高中标率》
《提高中标率——市场情报分析与方案引导》
部分服务客户：
央企：重庆车辆检测院、武汉第二电线电缆有限公司、中商集团、中国联通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒农垦集团、中建三局、中国人保……
其它企业：武汉综能装饰工程有限公司、贵港华奥房地产开发有限公司、武汉洛福特有限公司、湖南比扬医疗科技有限公司、连云港开发区人力资源开发有限公司、深圳市玉禾田物业管理有限公司、固安百朗劳务派遣有限公司、江苏中电创新环境科技有限公司、深圳无眼界科技有限公司、纳福集团、福州科煌生态环保科技有限公司、烟台富美特信息科技股份有限公司、武汉泰格尔智能装备有限公司、环球能量控股有限公司、常州百味餐饮管理有限公司、武汉壹佰利集团、广东碧峰山泉公司、高邮市卫星卷烟材料有限公司、丰泽宏达商用设施有限公司……
Service Procedure
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