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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
政企大客户项目型销售中，客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：
做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；
做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；
销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；
运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目
缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；
售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。
由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。
课程收益| Program Benefits
1.建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的大客户销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的大客户销售项目运作打法。
2.培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
3.提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力
4.增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
课程大纲| Course Outline
第一讲：课程导论
1：端到端的营销体系构建
2：项目运作成功大厦
3：大客户销售项目运作6个过程组循环
第二讲：从市场到线索——大客户销售项目的引导
1：管理市场，获得高质量的项目线索
案例：以华为为例
通过价值传递捕获项目机会
通过各种市场活动捕获项目机会
各种营销角色捕获项目机会
通过竞争沙盘捕获项目机会（客户、产品维度）
通过客户声音捕获项目机会
第三讲：大客户销售项目分析
1：解读客户——客户背景分析
1.1 客户背景分析
1.2 客户需求及项目产生的根源分析
1.3 项目意义及后续需求潜力分析
2：解读项目——项目背景分析
2.1 项目情况详述（项目规模，金额等）
2.2 项目采购流程（发标、截标、评标流程、评标标准等）
2.3 项目决策模式（决策流程、决策机构组成等）
3：运作分析——项目运作分析
3.1 技术分析（现状分析，友商优劣势分析）
3.2 客户关系分析（项目决策链、我司机会点、问题点分析）
3.3 商务融资分析（）
3.4 交付与服务分析
3.5 竞争要素的SWOT分析
3.6 其他分析
4：策略分析——项目策略制定
4.1 项目总体策略
4.2 项目各项策略（产品策略、公关、商务、服务等）
5：项目计划制定
输出：XX项目策划报告
模板：《XX项目策划报告》
第四讲：大客户销售项目的运作（计划与实施）
1. OKE客户关系平台建设
2. 组织客户关系规划与建设（O）
2.1 组织客户关系定义、分级
2.2 组织客户关系评估（过程与结果）
2.3 组织客户关系关键四要素
2.4 组织客户关系拓展策略
2.5 输出：《组织客户关系规划书》
3. 关键客户关系规划与建设（K）
3.1 关键客户关系定义、分级
3.2 关键客户关系评估（过程与结果）
3.3 关键客户关系四要素
3.4 关键客户关系拓展策略
3.5 输出《关键客户关系规划书》
4. 普遍客户关系规划与建设（E）
4.1 普遍客户关系定义、分级
4.2 普遍客户关系评估（过程与结果）
4.3 普遍客户关系四要素
4.4 普遍客户关系拓展四要素
4.5 输出《普遍客户关系规划书》
5. 项目关键决策人分析与突破
5.1 决策链分析
5.2 决策人分析（客户脸谱）
5.2.1 客户采购模式分析
5.2.2 客户支持程度分析
5.2.3 发展教练
5.2.4 客户需求分析（需求二重性）
5.3 制定关键人突破目标
5.4 制定关键人突破计划
6. 差异化营销方案与价值呈现制定（略，非本课程内容）
第五讲：大客户销售项目的监控（计划与实施）
1. 项目及项目群赢单率评估工具
2. 赢单率评估的四个维度
2.1 关键维度1——寻找高质量的教练（C）
2.2 关键维度2——寻求最高决策人的支持（1Win）
2.3 关键维度3——关键决策人的支持（3First）
2.4 关键维度4——关键信息的收集与运用（9Clear）
3. 项目赢单率四要素分析精讲
4. C139模型与销售计划制定
4.1 意识培养阶段的二级计划与三级任务
4.2 形成线索阶段的二级计划与三级任务
4.3 需求引导阶段的二级计划与三级任务
4.4 方案竞争阶段的二级计划与三级任务
4.5 商务谈判阶段的二级计划与三级任务
第六讲：大客户销售项目的收尾（略）
讲师背景| Introduction to lecturers
谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家
销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
工作经历：
华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
授课风格：
■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》
近期返聘案例：
2017年6月国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期
2017年7月工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期
2017年8月建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期
2017年9月中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期
2017年10月江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年11月苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期
2017年11月中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期
2018年2月江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘4期
2018年3月慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期
2018年7月武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘2期
2018年7月新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年7月武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘5期
2018年8月卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期
……
部分客户评价：
《为客户服务的关键时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。
——卡乐电子linda
我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。
——悦达农业装备李经理
我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化
——新石电力工程技术 骆总
销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去
——武汉畅能电力工程股份有限公司石总
我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。
——中广核核检测技术田主任
对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
——苏州太阳油墨 Stephen
谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。
——南瑞电力检测事业部 刘总
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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