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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
一、客户你跟踪了很久，但一直不知道该如何介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该客户该如何着手？采取什么策略？
二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理，请问你该做哪些准备工作？如何保证交流成功？
三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种快速有效的营销活动，挽回败局？
四、你跟进的某客户，关键评估元素明确，但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？
五、每个客户的采购习惯，采购文化，采购偏好都不一样，这使得大客户经理们对流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，是谈判暂停，并扳回谈判？
六、在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?
课程大纲| Course Outline
第一步骤:大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
关键时刻MOT（Moments Of Truth）中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系
一、B2B销售的概念与特殊性
二、面对大客户营销的自我指标管理
1、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么
2、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么
3、如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
第二步骤: 如何管控大客户的销售流程（人到位）
一个科学合理的大客户销售流程的操作，是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，达成的信心就越强。
一、实战案例分析（某项目如果你来操作销售流程如何？）
1、“收集信息，客户评估”阶段的工作内容和关键节点
2、“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点
3、“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点
4、“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点
5、“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点
6、“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？
第三步骤：大客户销售的关系管理（搞定人）
在大客户的销售过程中如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发coach？运用coach呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度、利益与个人动机；分析谁又是竞争对手的人？在这里我们一起应用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此制定有效的销售策略和行动计划 。
一、实战案例分析（成功与失败原因在哪里？）
1、案例中：项目流程于营销机会点分析
2、案例中：客户内部关键人与关系管理分析
二、漏斗中的客户管理流程推进策略
1、我们的客户究竟要什么？
2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
4、不同环节客户关键人的权力与资源
5、面对其它竞争对手时的五种策略
6、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
（附录： MAP关键人地图、影响线分析图）
第四步骤:大客户销售的拜访流程（说对话）
工业品营销的关键在于控制力，而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量，一个项目往往不是一个人所决定的，所以需要对项目关键人的一一沟通，更需要与项目决策人达成一致性策略。
一、拜访前的准备与沟通
1、如何获取引荐与客户高层交谈的理由
2、全方位的了解关键决策人的内容
3、访前电话与承诺性邮件的操作
4、制定不同场景下的沟通策略
二、关键客户的拜访流程（得到关键决策者支持）
1、如何开始关键的12秒钟对话（如何创造氛围）
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析（偷偷向伤口洒盐）
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）
讲师背景| Introduction to lecturers
谭宏川老师（Samuel Tan）专业化销售技术提升专家
销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
工作经历：
华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
授课风格：
■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
1.《关键时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》
近期返聘案例：
2017年6月国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》，返聘6期
2017年7月工商银行培训中心支行长《营销管理规划》，返聘3期
2017年8月建行《对公客户经理顾问式销售技巧》，返聘5期
2017年9月中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班（营销规划）》，返聘3期
2017年10月江苏悦达农装《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南电信天翼云《客户关系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》，返聘2期
2017年11月苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》，返聘2期
2017年11月中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》，返聘4期
2018年2月江苏省高速公路《顾问式销售技巧》，返聘4期
2018年3月慈铭体检《顾问式销售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》，返聘3期
2018年7月武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》，返聘2期
2018年7月新石电力工程技术《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年7月武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》，返聘5期
2018年8月卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》，返聘3期
……
部分客户评价：
《为客户服务的关键时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。
——卡乐电子linda
我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。
——悦达农业装备李经理
我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化
——新石电力工程技术 骆总
销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去
——武汉畅能电力工程股份有限公司石总
我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。
——中广核核检测技术田主任
对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
——苏州太阳油墨 Stephen
谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。
——南瑞电力检测事业部 刘总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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